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别把利益留在谈判桌上(不要太冗长)
談判新時代
談判要領之理論、技巧與實踐
談判過程的四階段
技巧1 進入談判前,準備功夫是致勝關鍵,包含找出一切攸
關任一方利益的具體和抽象議題,區分優先次序。每一
次開始談判前都訂定一套BATNA
技巧2 談判一開始就採取針對誰、什麼、哪裡、何時、如何
(4W1H)這些問題的基礎規則
技巧3 學習初始提議(initial offer)在談判中的重要性
技巧4 預測其他參與者在談判中的立場態度,他們可能會從幾
種慣用技巧中擇其一
技巧5 決定主要進行單一議題或多項議題談判,並選擇一種適
合的策略
階段一:準備
每一次進入任何談判前,都要明確訂定BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement,談判共識的最佳替代方案)或「走人」的價值何在,沒有明確的BATNA,你的談判立場缺乏一個清楚的參考點,因而可能接受較差的提議
除了決定BATNA之外,準備階段還包括
釐清所有議題
設定優先順序
發展支持論述
階段一:準備(釐清所有議題)
你希望談判達成什麼結局?對方可能想要什麼結局?一開始提筆寫下議題清單時,注意下列幾點:
項目越多越好
抽象議題應當和具體議題像價格和數量一樣被列出來
增加附帶事項(臨時動議)
階段一:準備設定優先順序
所有可能的議題都列出來後,做法有幾種,可任選其一或加以結合:
將議題從最優先到最不重要排序;
為這些事項分配百分比重(相對重要性)── 全部為100%,附帶事項的比重可以為零;
將這些事項分成以下四大類:
階段一:準備(設定優先順序)
第一層:核心事項──勢在必成的議題,不然你就要接受你的BATNA而不是接受共識
第二層:重要事項──你想得到的事項,不過願意拿來交換或達成核心或其它重要事項
第三層:渴望事項──具有次要價值的事項,可以與核心或重要事項交換
第四層:附帶事項──你巴不得讓步的事項,它們可能只對對方有價值可言
階段一:準備(發展支持論述)
一旦所有議題都釐清、也設定先後順序, 就需要發展具說服力的論述以支持每一項 需求
現在進入案例演練:開店風雲錄
階段二:開場會議
談判的第二個階段是將雙方聚集在一起的過程,整體目標是提出一紙具體議題
基礎規則
成功的架構
最初的提議
故作姿態
階段二:開場會議(基礎規則)
基本上5個W的談判基礎規則會涵蓋以下幾點:
各方的發言人是誰(who)──有權力提議並接受或拒絕對方提議?
什麼(what)形式的共識是可以接受的?
談判者要在哪裡(where)開會,座位如何安排?
會議何時(when)開始,會議要持續多久?
該如何(how will)正式提案,議題如何呈現?
階段二:開場會議(基礎規則)
在某些談判情境中,這些問題的答案不問自明,基礎規則也就多此一舉,然而情況往往是其中一、兩個問題的答案成為關鍵,舉例而言:
誰有權拍板定案?
談判要在哪裡進行?
談判何時開始,持續多久?
如何作出正式提案?
什麼形式的共識可以被接受?
階段二:開場會議(成功架構)
成功的談判者會規劃出一個大體的談判架構。Ertel的成功架構包含以下幾點:
比BATNA好
滿足利益而非立場
別把利益留在談判桌上(不要太冗長)
保留面子對雙方都很重要
堅持清楚而可執行的解決方案
努力使過程有效率
考慮長期關係
階段二:開場會議(最初提議)
Howard Raiffa鼓勵談判者採取FOTE作風,即完整、公開誠實對談(Full, Open Truthful Exchange),現又稱為FOTN──完整、暢言無阻的談判(Full, Open-Throttle Negotiations)
大多只有夫妻、長期事業夥伴和學生會採取FOTE作風,第三方仲介者可幫助雙方使用FOTE
通常開始是POTE:(Partial, Open Truthful Exchange),
階段二:開場會議(故作姿態)
由於談判雙方不完全公開,開場會議普遍會有一定程度的故作姿態(posturing)-其中一方誇大地表達對議題、事實的看法及對對方的感覺,這種情況會持續多久,雙方情緒有多高張,主要看雙方先前的關係、認知的權力平衡以及手邊的議題
階段二:開場會議(故作姿態)
雙方在最初提議並故作姿態時,下列幾個談判元素和技巧,是談判者應該要有準備的:
衝突觀點(保持鎮靜)
隱藏目標(保留VS誠實)
核心會議(團隊默契)
彈性
妥協
保全面子
階段三:協商
所有談判情境都可大致分為兩大變項:參與談判的團體數,以及議題數
階段三:協商(單一議題談判)
單一議題這種情境是最常見的模式,談判中只有一項議題有待協商─通常是價格。雙方開始提出一項初步提議,一方面卻隱藏自己的反彈點(resistance points)──意
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