别把利益留在谈判桌上(不要太冗长).doc

談判新時代 談判要領之理論、技巧與實踐 談判過程的四階段 技巧1 進入談判前，準備功夫是致勝關鍵，包含找出一切攸 關任一方利益的具體和抽象議題，區分優先次序。每一 次開始談判前都訂定一套BATNA 技巧2 談判一開始就採取針對誰、什麼、哪裡、何時、如何 （4W1H）這些問題的基礎規則 技巧3 學習初始提議（initial offer）在談判中的重要性 技巧4 預測其他參與者在談判中的立場態度，他們可能會從幾 種慣用技巧中擇其一 技巧5 決定主要進行單一議題或多項議題談判，並選擇一種適 合的策略 階段一：準備 每一次進入任何談判前，都要明確訂定BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement，談判共識的最佳替代方案）或「走人」的價值何在，沒有明確的BATNA，你的談判立場缺乏一個清楚的參考點，因而可能接受較差的提議 除了決定BATNA之外，準備階段還包括 釐清所有議題 設定優先順序 發展支持論述 階段一：準備(釐清所有議題) 你希望談判達成什麼結局？對方可能想要什麼結局？一開始提筆寫下議題清單時，注意下列幾點： 項目越多越好 抽象議題應當和具體議題像價格和數量一樣被列出來 增加附帶事項（臨時動議） 階段一：準備設定優先順序 所有可能的議題都列出來後，做法有幾種，可任選其一或加以結合： 將議題從最優先到最不重要排序； 為這些事項分配百分比重（相對重要性）── 全部為100%，附帶事項的比重可以為零； 將這些事項分成以下四大類： 階段一：準備(設定優先順序) 第一層：核心事項──勢在必成的議題，不然你就要接受你的BATNA而不是接受共識 第二層：重要事項──你想得到的事項，不過願意拿來交換或達成核心或其它重要事項 第三層：渴望事項──具有次要價值的事項，可以與核心或重要事項交換 第四層：附帶事項──你巴不得讓步的事項，它們可能只對對方有價值可言 階段一：準備(發展支持論述) 一旦所有議題都釐清、也設定先後順序， 就需要發展具說服力的論述以支持每一項 需求 現在進入案例演練：開店風雲錄 階段二：開場會議 談判的第二個階段是將雙方聚集在一起的過程，整體目標是提出一紙具體議題 基礎規則 成功的架構 最初的提議 故作姿態 階段二：開場會議(基礎規則) 基本上5個W的談判基礎規則會涵蓋以下幾點： 各方的發言人是誰（who）──有權力提議並接受或拒絕對方提議？ 什麼（what）形式的共識是可以接受的？ 談判者要在哪裡（where）開會，座位如何安排？ 會議何時（when）開始，會議要持續多久？ 該如何（how will）正式提案，議題如何呈現？ 階段二：開場會議(基礎規則) 在某些談判情境中，這些問題的答案不問自明，基礎規則也就多此一舉，然而情況往往是其中一、兩個問題的答案成為關鍵，舉例而言： 誰有權拍板定案？ 談判要在哪裡進行？ 談判何時開始，持續多久？ 如何作出正式提案？ 什麼形式的共識可以被接受？ 階段二：開場會議(成功架構) 成功的談判者會規劃出一個大體的談判架構。Ertel的成功架構包含以下幾點： 比BATNA好 滿足利益而非立場 別把利益留在談判桌上(不要太冗長) 保留面子對雙方都很重要 堅持清楚而可執行的解決方案 努力使過程有效率 考慮長期關係 階段二：開場會議(最初提議) Howard Raiffa鼓勵談判者採取FOTE作風，即完整、公開誠實對談（Full, Open Truthful Exchange），現又稱為FOTN──完整、暢言無阻的談判（Full, Open-Throttle Negotiations） 大多只有夫妻、長期事業夥伴和學生會採取FOTE作風，第三方仲介者可幫助雙方使用FOTE 通常開始是POTE：（Partial, Open Truthful Exchange）， 階段二：開場會議(故作姿態) 由於談判雙方不完全公開，開場會議普遍會有一定程度的故作姿態（posturing）-其中一方誇大地表達對議題、事實的看法及對對方的感覺，這種情況會持續多久，雙方情緒有多高張，主要看雙方先前的關係、認知的權力平衡以及手邊的議題 階段二：開場會議(故作姿態) 雙方在最初提議並故作姿態時，下列幾個談判元素和技巧，是談判者應該要有準備的： 衝突觀點(保持鎮靜) 隱藏目標(保留VS誠實) 核心會議(團隊默契) 彈性 妥協 保全面子 階段三：協商 所有談判情境都可大致分為兩大變項：參與談判的團體數，以及議題數 階段三：協商(單一議題談判) 單一議題這種情境是最常見的模式，談判中只有一項議題有待協商─通常是價格。雙方開始提出一項初步提議，一方面卻隱藏自己的反彈點（resistance points）──意