業务员培训手册00002.pptVIP

经销商发展分销商时，规范之间的扣率等问题。 对分销商进行管理，同分销各成员建立良好的关系， 使其能真正成为企业的战略伙伴- 制定出适合自己的市场回访路线和时间计划，并照此 执行。 五、业务员指导经销商的分销管理工作包括： 价格管理：渠道价格的管理与控制 库存管理；了解分销商的出货动向，防止断货 分销物流管理：分销配送计划、物流配送、物流控制等 区域网络分销管理：区域分销策略、分类、计划及步 骤、管理、控制与维持等 分销的评估：销售目标、计划执行情况、分销成员的配合、 消费者信息反馈等 分销终端管理：终端分类（ＡＢＣ）、陈列及展示、 助销等 深度信息管理：分销商详细的分销策略，客户的市场 位置等信息 分销商的管理：政策管理与执行、维护与支持执行、 激励执行等 服务管理：针对消费者的售前、售后、售中服务、针 对渠道成员的培训、管理维护服务等 (四)、促销管理 业务员请首先问一下自己： “公司的“配置标准”阶段性促销活动是否在我负责的 区域内开展？效果如何？如果没有，该如何落实公司的 战略？经销商平时又做过哪些促销活动？” 一、公司为什么开展“新配置标准”阶段促销活动？ 太阳能行业整体不成熟，消费者认知度低的现况，要求我 们主要应该将精力放在迅速走进消费者，面对面的让消费者 认识太阳能热水器，进而了解我们的产品，提升我们的知名 度，拉动销售。鉴于公司的现状，公司故出台了以“配件促 销+广场展销”为主的“新配置标准”阶段促销活动。 二、各地执行“新配置标准”阶段促销活动的情况如 何？业务员该怎么做？ 由于“非典”的影响，“五一”活动在各地受到了不同程度的影 响，但综合来看，积极的经销商和业务员会灵活转换活动的 形式，如湖北孝感、安徽宿州和山东聊城等多数地区，通过 展销、赞助公益活动等形式，不仅提升了在当地知名度，而 且确确实实拉动了销量。但仍有相当地区的业务员和经销商， 面对这种情况，以“非典”为借口，无所作为。在这种特殊时 期，业务员应首先想到“我应该帮经销商做什么？经销商有 哪些优势，能做什么？” 因此，绕开“非典”，继续落实公司的阶段促销活动是该阶段业务员的当务之急： 弄清楚负责区域的经销商在5月哪些做了活动，哪些没有 做。 了解经销商下一步的计划，特别是报有计划的经销商， 用其他地区成功例子说服他做活动，确定促销的目标。 根据当地的营销环境，与经销商确定促销时机。 发现经销商在当地的资源、关系等方面的优势，帮经销 商找出适合自己的促销形式及流程。 在促销气氛的准备与营造方面，帮经销商落实活动所虚 宣传物料、样机、礼品等准备。 在促销的执行与检查方面，监控活动过程，检测活动效 果。 做促销总计，从评价其活动形式、销量比较、知名度比 较、现场消费者咨询数量等方面进行分析总结。 三、通用的促销活动有哪些形式？ 对于该阶段，重点是采取户外展销与专卖店营业推广形式为主，经销商结合自身优势，作好基本工作！ (五)、终端形象管理 业务员请首先问一下自己： “我负责区域的经销商的专卖店终端形象怎么样？ 是否存在垃圾终端？如何使亿佳能的品牌形象体现在终 端，我应如何促使经销商提升终端形象？ 一、什么是终端形象？ 终端是实现产品交换价值的场所，是产品从厂家到消费者手 中的最后一个环节，也就是最后一公里，经营好这最后一公 里，也就赢得了消费者。 专卖店、展示店、商场、建材市场、建材商超都可以包含在 终端的范围。 * 亿佳能业务员培训 深圳采纳 2003年5月28日 前言： 公司于今年4月—5月在全国开展了大面积 市场调查工作，发现相当数量的业务员主要在 工作的五个方面认识不够清醒，具体如下： 目 录 (一)、产品战略落实及管理 (二)、价格战略落实及管理 (三)、渠道管理 (四)、促销管理 (五)、终端形象管理 附：业务员主要的工作职责 (一)、产品战略落实及管理 业务员请首先问一下自己： “对于公司的产品战略，我是否已经理解，在我负 责的区域市场里，公司的产品战略是否得到不折不扣的 体现，如果答案是否定的，那么为什么？如果已经执行， 效果如何？ ” 一、公司今年的战略是什么 ： 以“新一代”新品推广，带动整个品牌形象的提升！ 在新一代190、新一代160、新一代130中，新一代190更 是公司今年的主推产品！ 二、公司今年的战略为什么这样制定： 在产品性能上，新一代190不仅全面使用专利技术三高 真空管，而且真空管是国内最长的，拥有超强的集热性 能。 对于消费者来讲，它拥有独一无二的产品利益点，能 在消费者心中抢先占位！