定价策略()2教程范本.pptx

定价策略 ---市场、 利润 渗透定价（penetration pricing）----小米手机 撇脂定价（skimming pricing ）----苹果手机 苹果 小米 三星 诺基亚 穿越时空的价格诱惑 9月5日 正式开放网络预订 两天内 预订超30万台 12月18日 第一轮 3小时内 10万台库存销售一空 1月4日 第二轮 3个半小时 10万台售罄 1月11日 第三轮 36小时 50万台预订完毕 2月28日 第四轮 30分钟 15万台预订完毕 3月17日 第五轮 35分钟 10万台售罄 4月6日 第六轮 6分钟 10万台 售罄 小米 M1 1999元 定价目标 产品成本 市场需求 消费者分析 竞争者的产品和价格 定价目标 ——市场占有率最大化 智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长 生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降 低价能吓退现有的和潜在的竞争者 产品成本 硬件成本 销售成本 网络直销：电子渠道 + 物流合作分销渠道模式 1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式 2.物流和库存是交给凡客（节约成本） 市场需求 据了解，今年全球智能机的销售量将增加46%，达到6.879亿台，将在2014年达到10.5亿台。一些分析人员指出，“我们将看到中国智能机市场需求将有强劲的增长，我们认为到2015年中国智能机市场将在全球市场上所占比例达到22%。” 很多人想吃苹果却吃不起 消费者分析 年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30岁），手机发烧友。 2. 收入分析：网络购物用户中月收入2000的比例较大，采用线上销售模式。 3. 消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。 4. 苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。 竞争者的产品和价格 渗透定价 渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。 优点：能迅速打开市场，提高企业产品的市场占有率。 低价薄利不会招到竞争者的进入 缺点：低价利微投资回收期较长（小米负面评论） 不利于企业形象的树立（负面报道） 有可能招致反倾销报复（华为、中兴） 小米的风险 1、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了； 反例：魅族 2、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面； 华为已经明确表示华为的下一代产品配置、价格跟小米是相同的 3、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份，负担很大。 三星手机定价策略 一、市场背景 截止 2011年底我国的手机用户数量占领全球16%手机用户消费市场，市场份额占全球第一。2010年中国手机市场销售量超2亿台，其中智能手机份额为18%，且不断的有上升的趋势。IDC《中国2010年第四季度手机市场季度跟踪报告》预计，未来5年中国手机市场中，智能手机市场复合增长率将达34.1%。 part2 根据调研公司Strategy Analytics近日发布了第三季度主要手机厂商销量情况，三星智能手机出货量超过苹果，成为第一大智能手机厂商；不过以总出货量计，诺基亚仍居第一，市场份额27.3%，而三星紧随其后。三星在智能手机市场上拥有巨大优势。 一、市场背景 part2 11 300RMB 1060RMB 1300RMB 2000RMB 4000RMB 5000RMB 二、价格策略 part2 1.三星手机的新产品一贯实行撇脂定价。因为三星是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应一般价格等。 1、导入期 part2 2.三星的另一种定价法是市场导向定价法。三星电子根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。由于中国所特有的消费市场，三星电子坚持产品的高端路线，强调质量与