汽車终端市场开拓.pptxVIP

终端市场开拓及管理商用车 2013 年2月5日 目录 2 终端开拓对象 终端市场选择 7 终端市场管理 终端市场开拓指导思想 调研选定突破口 开拓样板市场 经验复制全 面推广 终端市场开拓意义 远期意义 1.市占率提高 2.客户满意度提升 3.市场把控力度增强 4.保有用户基盘增大公司发展根基更稳 5.公司把控住了市场命脉、长久不衰 近期意义 1.品牌及公司知名度提高 2.意向用户数量增加 3.对用户需求了解更详细 4.车辆前置更精准 5.销量、利润增加 目录 2 终端开拓对象 终端市场选择 7 终端市场管理 汽销公司 小修理厂 村中小商店、 小餐馆、麻将馆 目标客群 村中有威望的人 （村长） 运输公司 停车场 公司保有客户 终端开拓对象 汽车销售公司特征 合作二级汽车销售公司（青楼小姐） ——有奶便是娘、有钱就是夫 汽车销售公司合作策略 友情让他时刻想起你 利益让他始终选择你 远景使他永远跟随你 合作策略 小修理厂特征 小修理厂(快修店) ——小、多、杂，想卖车，不会卖 小修理厂合作策略 多联系、多辅导 信息换利润 许以远景 给以希望 合作策略 运输公司特征 运输公司 ——终端用户多、信息广、用户信任度高 找他的经销商多 运输公司合作策略 交朋友 分利益 将合作 合作策略 停车场特征 停车场 ——有想法、没办法 停车场合作策略 作为信息平台 给予小恩小惠 作为宣传的窗口 合作策略 两个停车场收集客户信息8百多个，通过一个用户获得4个拥有20多台车的大客户信息 公司保有客户特征 公司保有客户 ——公司老用户、对公司较了解、 愿为公司帮忙，维护的好是公司的财富 公司保有客户合作策略 多关怀 电话、短信问候 多拜访 上门看望 多交流 交朋友、给好处 合作策略 目标客群特征 目标客群——所有使用或希望使用商用车的客户群体 终端市场开拓的目的就是主动扩大用户接触面 目标客群合作策略 收集信息 整理分级 回访关怀 合作策略 村中小商店、小餐馆特征 村中小商店、小餐馆 ——白天用户在跑车，村中小商店和小餐馆 是用户信息交流的情报站（小商店是用户家 属聚集地，村中的小餐馆是用户聚餐、请客 的聚集地） 村中小商店、小餐馆合作策略 买东西、吃饭在其处消费（和其交朋友） 放资料、放名片（让其帮忙宣传） 给好处、让其帮忙收集信息 合作策略 村中有威望的人（村长） 村中有威望的人（村长） ——在村中德高望重、有影响力、信任度高、有较强说服力。 村中有威望的人合作策略 拜访、送礼 交朋友 利益共享 信息共享 通过此人找到战略用户 （牵线搭桥） 合作策略 什么是准用户？ ——能够产生或促使产生购买行 为的人 终端开拓终极对象（准用户） 准用户具备的三个条件： 钱——购买能力 权利——购买的决定权 需求——购买的欲望 钱 权利 需求 M（有） A（有） N（有） m（无） a（无） n（无） M+A+N-------------------理想的准顾客 M+A +n-------------------通过介绍+销售技巧-----产生购买的欲望----变成有需求 M+a+N--------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+A+N--------------------通过接触，看是否能找到M M+a+n---------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+A+n---------------------通过接触，看是否能找到M和N m+a+N---------------------通过接触，看是否能找到M和A m+a+n----------------------非准客户，PASS！！！ 准用户分类 目标客户—所有机动车客户 保有客户—所有用东风车的客户 意向客户—有购买车辆意向的客户 老客户—在我处购过车的客户 工矿企业—单位购车用户（大客户、行业客户） 准用户在那里？ 马路边村镇 矿区村镇 大型工程所在地 停车场 目录 2 终端开拓对象 终端市场选择 7 终端市场管理 终端开拓流程 1、工具准备（宣传单页、价格表、名片、计算器、合同书、小礼品等）2、思想准备（工作很辛苦、短期效益不明显、做好持久战准备） 3、形象及心态准备（访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素） 4、资源准备（后面有讲） 终端开拓流程 1、收集目标市场竞品信息 2、收集目标市场人文信息 3、收集目标市场标的物信息 4、收集目标市场用车现状信息 5、收集目标市场竞争状况信息 终端开拓流程 1、调研保有量 2、调研市占率 3、调研