基于地位差异商务谈判策略应用分析.doc

国际投资谈判是指谈判双方就某项投资活动所涉及的投资周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营与管理以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 摘 要 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，达到预期的商务目的，而成功的关键在于谈判中策略的应用。在谈判过程中，由于谈判双方各自代表的利益实体不同，以及实力、需求、市场形象、人员素质等方面可能存在着差异，从而导致了谈判过程中地位的差异化。因此，在这里提出了面对这样的场面我们如何应对，如何采取策略使其转化。 目 录 一．平等地位的谈判策略 - 3 - 1)抛砖引玉策略 - 3 - 2)避免争论策略 - 4 - 3)声东击西策略 - 4 - 二．被动地位的谈判策略 - 5 - 1)沉默策略 - 5 - 2)忍耐策略 - 6 - 3)迂回策略 - 6 - 三．主动地位的谈判策略 - 7 - 1)先苦后甜策略 - 7 - 2)以战取胜策略 - 8 - 总结： - 8 - 参考文献 - 9 - 关键字：商务谈判 策略 应用 商务谈判是一项比较复杂的活动，易于受各种主客观因素的影响，因此，谈判桌上往往风云变幻、跌宕起伏。同时，各种谈判的具体谈判内容不同，当事各方的目标、实力、风格、策略等也不同，所以各种商务谈判千差万别、多姿多彩。 因此，总会存在被动、主动和平等地位的区别。当谈判人员所处的地位不同时，就会选择不同的谈判策略来实现自己的谈判目的。 一．平等地位的谈判策略 在双方地位平等的条件下，谈判的基本原则是平等互利，求同存异。按照这个原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。在这种条件下，谈判的策略有以下几种： 1)抛砖引玉策略 抛砖引玉策略是指在商务谈判中主动的提出各种问题，但不提出解决的办法，而让对方去解决的一种战术。它一方面可以达到尊重对方的目的，是对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方的底细，挣得主动。但该策略在两种情况下不能使用；一是在谈判出现分歧时不适用；二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必争的人不适用，因为对方会趁机抓住他有利的因素，是你方处于被动地位。 兵法中解释抛砖引玉，诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。比如，我方坚持一定要合同金额为100万，本来对方可以接受的合同金额为120万，显然高于我方的需求。如果我方不了解这个信息的话，当我们提出120万的成交金额，肯定会认为对方不同意这个金额，可能会压低，谁知道对方并不会感觉太高，双方可能经过讨价还价之后，110万成交。可以想一下，我们抛出去的一块砖“金额120万”，引来了一块玉“金额110万”，远远大于我们底线100万，这就是一个成功的抛砖引玉的案例。 在谈判桌上，因为双方的利益不同，需求不同，我方认为是“砖”，对方认为是“玉”，我方认为是“玉”，对方认为是“砖”，这就有了交换的可能性，就有了抛砖引玉发生的可能性。 2)避免争论策略 谈判人员在开谈之前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必备的准备，以创造融洽、活跃的谈判气氛。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情冲动，保持冷静，尽可能避免争论。因此，争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度： 冷静地倾听对方的意见。在谈判中，让对方称述完毕后，先表示同意对方意见承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对方的意见进行重新讨论。 婉转的提出不同的意见。在谈判中，当你不同意对方意见时，切忌直接提出自己的否定意见。最好的方法是先同意对方的意见，然后再探索性的提议。 分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。休会策略不仅可以避免出现僵持局面和发生争论，而且可以使双方保持冷静，调整思绪，平心静气地考虑双方的意见，达到顺利解决问题的目的。 3)声东击西策略 在军事上，该策略被称作“明修栈道，暗度陈仓”。在商务谈判中该策略指己方未达到某种目的和需求，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对注意力，以求实现自己的谈判目标。常表现为：就是有意识地以自己不大关心不太重要的内容吸引对方，并和对方不断地讨价还价，然后通过在这一问题上作出较大的让步，来换取对方在自己真正关心的问题上的让步。江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经