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案例六 盲目扩张自食恶果——柯维特折扣商店终于难以自控1965年7月，新的一期美国《时代周刊》又送到了读者的手中。这期封面赫然刊登着一位男士的照片，照片上的男士梳着时髦的发式，显得年轻而富有朝气。他双目炯炯有神，嘴角微微露出一丝笑容，沉着、自信。此人正是美国柯维特平价百货连锁店董事长吉恩·法考夫。这位传奇式的人物曾率领他的连锁折扣店在10年的时间里超速增长，销售额由5500万美元激增到7.5亿美元，其速度之快创下了零售业增长的世界记录。然而也同样是在这位传奇人物的领导下，柯维特折扣店最终陷入困境。到底是什么使一个拥有如此辉煌业绩的公司深陷泥潭呢？一、柯维特的美好梦想——发展时期吉恩·法考夫出生于布鲁克林，他的父亲是位零售商人，在曼哈顿的街区经营着两家皮箱商店。因为家庭的原因，法考夫自幼就可以接触到零售商业。在成长的过程中，法考夫一有机会便在父亲的零售店里帮忙，耳濡目染，随着他一天天的成长，商业意识日益在他的心中萌生。与他的父亲不同，吉恩·法考夫富于幻想，一发现机会便渴望紧紧抓住它。当时他父亲的经营方针与大多数零售商一样，即定价较高。那就是根据工人的建议价格或者价目表来出售商品，并且希望每件商品都要获得最高的利润。法考夫不完全同意父亲的市场营销观念，他认为有时候只有牺牲某些商品，或使每个商品销售获得的利润减少，使销售量得以增加，才有可能增大总利润额，即主张通过薄利多销来提高利润收入。于是，在第二次世界大战服完兵役后，法考夫决定自立门户。1948年6月，吉恩·法考夫在曼哈顿第46大街的一座两层楼高的房屋里开办了一家皮箱铺，他希望走出一条自己的路子，用他的独到经营理念来经营铺子。铺子的名字也寄托了他的梦想和希望。这是一个很气派的店名：E.J.柯维特。E代表尤金，是他的名字；J代表约瑟夫·布鲁门伯格，是他公司的一位服务员兼会计；“柯维特”是第一次世界大战中一艘加拿大猎潜舰艇的名字，原来用C开头，他把它改为以K字开头，变成Krvette。这里，我们先来简单了解一下美国20世纪30—40年代的商业背景。1933年春天，正值美国第32任总统罗斯福执政时期，政府制定了旨在整顿工业的《全国产业复兴法》，简称NRA，其内容共分为两部分：第一部分的宗旨是订阅可免受托拉斯法案限制的公平竞争规约；第二部分提出要成立“公共工程署”，并为此拨款33亿美元。罗斯福称之为“向工业界提出的艰巨任务”。7月又提出订阅“一揽子规约”的想法，规定如愿意合作的雇主应保证遵守全国复兴总署规定的最低工资和最高工时的标准。200万雇主接受了“一揽子规约”“并在企业门口悬挂以印第安人的雷鸟为蓝本而设计的蓝鹰徽——服从规约的标志。法令的要求同样包含着零售业，这使价格趋于稳定。如果价格削减过快，工资和利润将会大大下降，许多家店铺将被迫破产，这样将会使劳动力市场的形式更加恶化。但由于某些原因，该法案在1935年停止使用。随之而来的是另一个不同的国会法案，1936年颁布的《罗宾森——帕特曼法案》，该法案禁止大型商业机构运用购买力以取得更多的总额折扣，依然强调实施公平竞争，它要求零售商按制造商的定价来出售商品。与前面的努力一样，它也阻止强者侵吞弱者。该法案当时没有涉及服装行业，是因为对于服装而言，存在各种各样的款式、各种不同的质量等，管理起来比较困难。法考夫先生非常了解《罗宾森——帕特曼法案》，但他认为他可以通过一些方式提供一些折扣商品而又能幸免不被查到，他将他的这种经营形式称之为会员店，因此，它是不向公共大众开放的。那么，法考夫的灵感是从何而来呢？这首先要追溯到他为父亲在皮货店打工的年代。那时，他记得有一位名叫查尔斯·沃尔夫的皮箱批发商，他以一个价格向零售商批发商品，而同时还分发给一些客户优惠卡。被授卡的客户可以到他的仓库去批发商品，而沃尔夫会给他一个折扣价。因为沃尔夫不是一个零售商，所以，即使在《罗宾森——帕特曼法案》的约束下他仍然不违背法律。法考夫以此作为模板，创造了自己的折扣经营形式。法考夫让他的店员站在柯维特门前叫卖，同时发送会员卡给路过的顾客，类似于沃尔夫，他也可以免除《罗宾森——帕特曼法案》对零售商的管制。法考夫的基本库存是皮箱，开张伊始，他就将自己的想法付诸实践。同时为了方便他的顾客，法考夫也开始销售一些日用品和设备，价格很便宜，几乎接近成本，每套几乎都只赚10美元。他说：“如果有一位伙计来买价值1000美元的立体声设备，那我们就以1010美元的价格让他买回家。”后来，又加上了钢笔和照相器材。他将批发而来的商品仅加价10美元出售，比新、尽量提高效率。绩效考核的简单目的，是留住优秀员工，淘汰差的员工。具体地说，在初级阶段，考核可以作为资金调整的依据，可以作为晋升降级的依据，也可以作为提高竞争意识的手段；当绩效考核趋于成熟时，它可以进一步作为人才培养的依据，作为协助员工职业生