設计师培训--百问百答手册经典-教你如何谈单.docVIP

北京居泰隆科贸有限公司2011-8-13 出版份数：5 前 言 随着客户对居家装饰品质和要求的提高，传统的居家装饰模式将越来越不适应市场和客户的需求，居泰隆所倡导的轻松家装、拎包入住的模式必将全面取代传统的居家装饰模式。先进的居家装饰模式让消费者完全接受，并最终取代传统的家装模式需要一个过程。这就好比二十年前人们添置衣服时，通常是去买布、买线做衣服，而现在添置衣服时，不会再去买布、买线做衣服，而是直接去买成衣一样，这是因为现在买成衣更方便、更省钱、选择余地更大。居泰隆给消费者提供的是一个温馨、舒适并且满足其个性化需求的“家”，居泰隆的“家”系列产品给消费者提供了更多的选择。 在接待客户的过程中，由于客户对居泰隆不了解，并对这种新的装修模式产生许多疑惑时，会提出各种各样的问题，因此，如何及时和准确地回答客户提出的问题，对解除客户的种种疑惑，接受居泰隆实体居家装饰模式，接受居泰隆公司显得尤为重要。为了提高分/子公司员工接待客户的水平，更好更准确地回答客户提出的问题，让客户真正感受到居泰隆与传统装修公司的区别，进一步规范我们的工作，集团编制了本手册，对客户最容易提出的问题给予解答，供分/子公司员工学习。 目 录 第一部分：关于公司方面的常见问题及解答 4 第二部分：关于设计方面的常见问题及解答 7 第三部分：关于报价方面的常见问题及解答 8 第四部分：关于材料方面的常见问题及解答 12 第五部分：关于施工方面的常见问题及解答 15 第六部分：关于家具方面的常见问题及解答 18 第七部分：关于套餐方面的常见问题及解答 20 第八部分：关于网络营销方面的常见问题及解答 23 第一部分：关于公司方面的常见问题及解答 1．问：你们是什么类型的公司？公司的实力如何？ 答：我们公司是一家中外合资、全国连锁的大型家装企业，在全国29个省市拥有19家分/子公司，200余家服务网点，注册资金1.39亿，是全国同行业里资金实力最强的一家，您可以登录我们公司的网站获取更多的信息。 2．问：什么是实体装修？ 答：简单地说就是“五个实”：一是设计实；二是效果实；三是用材实；四是价格实；五是服务实。 什么是设计实呢？举个例子，装修好比衣服，家具就好比是人，想要保证装修效果，就一定要保证装修的风格、色彩、用材等与家具的风格匹配。我们保证方案中所有的商品都可为您提供，从而保证您所见即所得的家装效果，并且至少比您自己采购要便宜15%。而传统装修公司是做不到这一点的，其根本原因是他为您提供的设计方案是虚拟的，最后装修做好了，而家具却买不到。 效果实：就是我们保证装修后的效果与设计方案是一样的！ 用材实：我们保证所用的材料与设计选材绝对一致，同时还保证所使用的材料全部达到国家的环保标准。 价格实：只要您不主动增加项目，我们就不会增加费用；保证决算价格控制在预算的5%以内。 服务实：我们不但为您提供装修服务，同时还为您提供选材、家具配置和环境布置的服务。与传统公司不同，传统公司是一个人为您服务，而我们是一个团队为您服务，只要您把房子交给我们，我们就会安排由客户经理、方案设计师、绘图设计师、配饰设计师、物流专员、项目经理、独立监理和客服人员等人组成的团队为您提供整体居家配置的全程服务；不但如此，我们还承诺：两年保修、终身维护！ 3．问：你们所说的实体装修和虚拟装修有什么区别？ 答：简单的说，实体装修能保证您的所见即所得的效果，另外还可以节省15%的装修费用；而虚拟装修的装修结果与设计效果是不一致的，具体体现如下五个方面： 1）设计方面：实体装修保证方案中所有商品均可提供；虚伪装修设计方案中的所有家居商品为虚拟化商品，无法从市场中获得，从而导致最终的装修效果与设计方案严重背离； 2）效果方面：实体装修保证装修效果与设计方案一致；虚拟装修的效果与设计方案背道而驰； 3）用材方面：实体装修保证所用材料与设计选材一致；而虚拟装修所用材料不能有效保证，在装修过程中，往往更换品牌、型号和等级，从而导致“物有所不值”； 4）价格方面：实体装修的决算价格与预算一致；虚拟装修故意使用漏项的方式来压低预算，大大提高结算价格，导致两个价格相差三分之一甚至更大； 5）服务方面：实体装修为客户提供全案设计，从设计到选材、从装修到家具配置及居家整体环境营造的一对一全程服务；虚拟装修只能为客户提供阶段式的服务，装修公司仅负责设计和施工、材料供应商仅负责提供材料，家具商仅负责提供家居商品。 4．问：你们公司与其他公司比有那些优势？ 答：我们与传统家装公司最大的区别：一是可以保证您所见即所得的家装效果；二是至少能为您节省15%的居家装饰费用；三是可以实现您轻松家装，拎包入住的愿望！ 5．问：为什么你们居泰隆能为客户至少节省15%的居家装饰费