銷售心理学の操之在我.pptxVIP

销 售 心 理の操之在我 使你上课取得成功的关键 积极参与课程，乐意分享经验 勇于提问，讨论时不要偏离主题 请不要在别人发言时私下交谈 以开放的思维倾听他人不同意见 讲座题纲 成熟销售人员的心理特征 人格特质与销售技巧 心理学在销售中的应用 销售流程中的心理学应用 第一讲：成熟销售人员的心理特质 操之在我的心理状态 破除恐惧 信念的力量 心理禁止令 销售是什么？ 1、销售就是那些有服务（或产品）的人把服务（或产品）转移到那些想用这些东西的人那里的过程。 2、销售就是说服那些需要服务（或产品）的人从你这里购买而不是从别人那里购买的相关活动。 3、销售就是让他人在与你交流后去购买你的服务（或产品），而在此之前，他甚至没想到他需要这些服务（或产品）。 4、就是将产品或服务的价值传递给客户的过程。 所以销售······ 1、不是简单的搬运（或交易） 2、要满足别人的需要，帮助他们解决问题 3、是一个把你的思想放入他人脑中的过程 4、等同于做顾问，要学会教育客户 5、销售必须要创造价值而不是仅仅传递价值 我的情绪我作主——我永远有选择 受害者与责任者——我是责任者 高内在自我价值——我是“好”的 操之在我 你相信大都会是最好的保险公司吗？ 你相信你卖的产品是最好的保险产品吗？ 你相信你所在的团队是最好的团队吗？ 你相信大都会的制度是最好的制度吗？ 你相信人人都可以在大都会成功吗？ 你相信自己一定会在大都会获得成功吗？ 测试：打多少分？ 是没有看到前就相信！ 是一切心理能量的源泉！ 信念的特征 性格的形成 性格是一系列行为模式、思维模式的总和？ 小孩子在很小的时候就发展出一系列的“生存策略”。 这些生存策略反复使用，成为稳定的模式，即使成人了也没有改变。 我们把这些应对模式也称为“人生剧本” 我好,你也好 我不好,你好 我好,你不好 我不好,你不好 真正健康的“赢家”地位 可以推动社交进程向前发展 社交动作恰如其分，符合现况 可以自如的运用时间和安排时间 以自我为破坏对象。忧郁 社交中会感到无力、退缩，社交动作是逃离。可能自杀 时间多是无目标的消遣 极端情况是自杀常说—如果···就好了；我真应该·· 傲慢。向别人挑衅。将自己的不幸怪罪到他人头上。吹毛求疵 有革命的倾向。社交倾向是摆脱 感觉被出卖，反过来又出卖、迫害他人。自以为是 极端情形是杀人 对生命失去兴趣。对自己和他人的价值和潜能失去信心。 杀人或自杀都有可能 社交过程原地打转，社交动作毫无进展。 社交时间一味浪费、拖延 我好 你也好 我好 你不好 我不好 你好 我不好 你不好 早期决定—心理地位 禁止令 必须被重复多次，且违反时必须受惩罚，才会印在孩子心里 是人生剧本中最重要的部分，有不同强度。会形成孩子非赢家心态甚至是恐惧 会防碍孩子发展潜能，并使得孩子不知道如何用最恰当的方式来满足自己的需求 禁止令举例 不要成功—失败的根源 在探索自己可能的潜在能力方面，表现的没有兴趣。对失败表现出“我早就知道这个东西没有那么容易成功的”，他们往往能够非常准确的“预言”将要到来的失败， 不要变得重要—孩子为什么成为有才华的失败者？ 觉得自己不够重要或是没有资格。不开口做他想要做的事情 不要归属感/不要亲密—对组织没有归属感/对人缺乏 应该脚本 父母按自己对世界的理解，耳提面命的提醒孩子，甚至是由祖父母传递下来的，直接表达出来的善意的劝告 应该剧本的形成比禁止信息要晚 行为上传递的信息比语言要有效 应该脚本与驱迫令 快点做—你不断超车，到底要去哪里？ 压力大 要完美—成年人的焦虑在童年已经种下种子 活得好累 驱力： 应该脚本的反复重复，就会成为驱力（驱迫令）。5个驱力都是负面的作用。 应该脚本与驱迫令 讨好他人—孩子的自我价值谁说了算？ 迷失自我 要坚强—孩子是怎样学会压抑情绪的？ 没情感 要努力—想让你的孩子成为工作狂吗？ 工作狂 自我价值的获得——安抚 安抚是指每一项承认或肯定某人存在的行为或语言。 人类离开安抚便无法生存。如果得不到正面安抚，负面安抚也比没有安抚要好。如果没有足够的正面安抚来满足我们的需要，我们就会去寻求负面的安抚。 安抚如果加上条件就很容易成为操控。 仿冒的安抚：开头是正面安抚，结尾是负面安抚。 自我价值的获得——安抚 做作的安抚：不是发自内心的正面安抚，言过其实。 不同的人需要不同的安抚，不经常得到的安抚可能更有价值 如果孩子长时间得不到想要的安抚，可能就决定忽视那部分需要。 如果得到的安抚与内在的自我形象不同，或者与习惯得到的安抚不同，人们内在会拒绝这个安抚。甚至有的人只接受负面安抚，而漠视所有的正面安抚。 自我价值的获得——安抚 要求安抚：关键是是否去要求，而不是是否得到。被要求的人可以拒绝。 自我安抚：写下自己所有的优点；想五种自