銷售技巧--122486852.docVIP

销售技巧 在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。 如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。 第一节 恭维——夺取客户芳心的开端 1、一份热情、一份回报 王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。 回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。 余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟把话头一转：“看来你肯定很忙，刚来就要走，这么漂亮的车风尘仆仆连洗车的时间都没有。这样，我们售楼处设有免洗车场，你不介意稍坐一会，我帮你把它变得容光焕发吧？” 余先生接受了售楼主任李大伟的建议，由他安排人去洗车，王蓓也不失时机的奉上一杯热茶，李大伟和余先生重新坐下来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。 半个小时后，余先生爽快的在合同书上签了字，挑了一套三房二厅带工人房的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。后来，还主动介绍了几位朋友到王蓓这里买走了几个单位。 其实我们这个案例中可以看出，售楼主任李大伟不愧是一位经验丰富的销售人员，不失时机并且恰到好外的把握顾客心理，并注意观察细节，咬定“成交”不放松，不仅成功地推出了售楼处免费洗车的义务服务，而且达成了成交的目的。 由此我们可以得出结论：售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就是说，没有成交就是失败。 售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。 当你向客户详尽的讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。“我看得出，你非常喜欢6楼E单位。”这是一种“假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。同时，在成交完成之后，还可以不经意的提及他（她）的亲朋好友，以期他（她）成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。 因此，不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜“。顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘”利益“的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。 在售楼实践中，我们不难总结出这样一套“成交三步曲”： 第一步、向客户介绍楼盘最大一个利益点； 第二步、征求客户对这一利益点的认同； 第三步、当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交的要求。 这时会出现两种结果：成交成功或失败。 如果失败，你可以继续装聋作哑，对客户继续装着没听见，继续向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提出成交的要求。 三步曲成交法 有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成交要求遭到客户拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。 成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。 第一、售楼员应假设成交已有希望，主动请求客户成交； 第二、要有自信的精神与积极的态度； 第三、要多次向客户提出成交要求。 具体地说，首先，售楼员要主动请求客户成交。许多售楼人员失败的原因仅仅是因为他（她）没主动开口请求客户而落订。不向顾客提出成交要求，就像瞄准了目标没有扣动板机一样。 一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户的拒绝。这种担心失败而不敢提成交要求的心理，使销售一开始就失败了。 其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会感染这种信心力，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。 最后，要坚持多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低的，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进