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营销技巧  课前回顾 营销技巧，主要是指日常营销活动中掌握的具体技能 营销技巧 一、营销语言技巧 “人的心就象降落伞，不打开就无法使用。 ” ---A.奥兹本 营销语言技巧 1、说服客户的原则 2、预约面谈的注意事项 预约见面的成功小案例 二、独特的营销阶梯 独特的营销阶梯 1、建立良好的第一印象 2、找出真正的关键人物 3、克服访问恐惧症 4、走出低估 5、巧妙的道歉方法 6、利用口碑 7、走向提案式营销 8、摊牌的时机 9、接待客户的技巧 三、营销礼节技巧 营销礼节技巧 商务礼仪的基本理念 商务人员个人形象礼仪 个人形象六要素： 仪表、表情、举止动作、服饰、谈吐、待人接物 （仪表、仪容、仪态、语言） 服务礼仪 文明服务三要素： 接待三声：来有迎声、问有答声、去有送声 文明十字：“你好”、请、谢谢、对不起、再见 热情三到：眼到、口到、意到 日常社交礼仪 称呼礼仪 介绍礼仪 握手礼仪 名片礼仪 电话礼仪 宴会礼仪 附：营销员的八大禁谈 ——即使是顶级的营销员，也会有低谷。因此，不要灰心，首先 要勿失根本。如果打击太大，就不妨换换心情。 走出低估三阶段 第一阶段 1 不要看得太重 就像竹子有节一样 2 继续工作 回到原点 不要急于求成 第二阶段 1 倾诉 像知心朋友 可亲可敬的上司 2 不只我一个 没有低估是不可想象的 第三阶段 2 1 请个假，换个心情 做一些平常不能做的事 读书 旅行 体育 鸟瞰人生 一点挫折是微不足道的 ——让不满的客户感到满足的道歉方法，包括三个阶段： 巧妙的道歉方法 第一阶段：先道歉 对导致误解的事实道歉 “让您费心，实在对不起！” “给您带来不快，实在对不起！” 接着倾听 “如果可以的话，请允许我好好听一下详细情况。” “具体的，到底是什么事不合您的心意呢？” 第二阶段：再道歉 如果真是给人家添了麻烦，尽早再次道歉。 “实在对不起 ，今后这种事情保证不会再发生了。” 做出相应的反应 “我们已决定，采取以下对策……” 第三阶段：感谢 接到投诉对本公司而言是好事，要有感激之情。 “今天真是给了我们一个很好的学习机会。” “像您这样提出问题的，还是不多见的。” 接下来还要感谢 “真是太感谢了。” “衷心感谢。” ——从没有商业目的的人那里得到的信息易于取得人们的信任。 要着意制造口碑，因为口碑没有成本，而且效果好。 “好事不出门”，要积极地创造条件。 （1） 在大人物和领袖层中交朋友 （2） 好友的圈子要用好 （3） 自己来做广告牌 （4） 利用公共宣传 ——提案式营销，是不断提出对客户有利的建议，以促进商品、 服务的高级销售技巧。 提案式营销的各个阶段 预期客户信息收集与接近 对客户提供信息 客户现状的调查 对课题的提议 提议 跟踪 签约 8 7 6 5 3 提议基础模型的策划 4 2 1 向什么样的 客户提供什么商品，以什么形式提议等。这些内容都应包含在基础模型中。 提议基础模型的策划 1 预期客户信息收集与接近 2 收集提议对象的预期客户的信息，同时要积极接近。 对客户提供信息 3 访问时要提供商品信息等各种情报，努力取得客户的信任。 客户现状的调查 4 向客户访问现状及需求，分析问题所在。然后决定进行什么样的提议和提议的方向性。 向客户提出问题包括客户自己还没有意识到的问题，客户越重视问题，成功的概率越高。 对课题的提议 5 提议 6 提出利用本公司产品解决其问题的方案，用计划书加以介绍利用。 跟踪 7 说服决策者、追加提议，进一步修改内容、跟踪服务。 签约 8 以充实的售后服务来追求生意的延续。满意的客户还会来介绍新的客户。 ——与客户谈判是心理战，相互间都想看透对方的心思。在猜测 中，抓住摊牌时机。 可以摊牌的征兆 询问了价格及支付条件 询问了交