第七章推销业务洽谈(现代推销学)讲述.ppt

华南理工大学精品课程 引例 与客户洽谈不能自以为是 书店里,一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物,推销人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 客户:这套百科全书有些什么特点? 推销人员:您看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。 客户:里面有些什么内容? 推销人员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。 客户:我看得出,不过我想知道的是…… 推销人员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。 推销人员:哦,原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的小孩就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗? 推销人员作势要将书打包,给客户开单出货。 客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容? 推销人员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。 这位推销人员的失误之处在哪?非常显而易见:不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些产品介绍;自始至终以自己为主,忽略客户的感受。 问题:通过案例得知,与客户洽谈需要注意些什么? 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。 第1节 推销洽谈的内容 一、推销洽谈的目标 二、推销洽谈的内容 三、推销洽谈的特点 具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。 最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。 一、推销洽谈的目标 1、向客户传递信息 2、展示推销产品 3、恰当处理客户异议 4、促使客户做出购买决定 二、推销洽谈的内容 1、产品 2、价格 3、服务 说，我们在 xx 地 也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉 得怎样？” “那去看看吧！ ” 当王科长看了 XX 地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后， 刘迪顺便又适宜地补充了一句： “我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系 我们。”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。? 三、推销洽谈的特点 1、以经济利益为中心 2、合作与冲突并存 3、原则与调整并存 第2节 推销洽谈的步骤 一、准备阶段 二、营造开场气氛 三、介绍并示范公司产品 四、合理报价并陈述交易条件 五、实质性磋商阶段 六、达成业务交易 二、营造开场气氛 1、轻松愉快的洽谈气氛 2、向对方陈述洽谈计划 二、介绍并示范公司产品 1、文字资料 2、图片资料 3、证明资料 4、其它必备材料 必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。 三、合理报价并陈述交易条件 报价和提出交易条件后，可能会发生以下三种情况： 1、关键销售条件客户接受 2、销售条件客户部分接受 3、无法预见销售交易的可能性 四、实质性磋商阶段 1、分析分歧原因 2、正确施加压力、善于抵御压力 3、提出要求和适当让步 五、达成业务交易 1、要向对方发出正确成交信号 2、要及时进行总结 3、确定最后报价 4、整理洽谈记录、起草书面协议 阅读材料 ：商业谈判的原则 不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会； 认为妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面； 知已知彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图； 让别人认识到你的立场、理由、观点； 需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法； 建立好的谈判气氛； 说出你现在和将来想要的，对双方都是有利的； 求同存异，一个问题、一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判。 第3节 推销洽谈的方法 一、提示法 二、演示法 三、试用法 一、提示法 1、直接提示法 2、积极提示法 3、暗示提示法 4、反向提示法 5、理性提示法 6、鼓动提示法 7、明星提示法 二、演示法 1、产品演示法 2、文案演示法 （1）文案的准确性与及时性 （2）文案设计与推销主题一致 （3）文案要依据不同客户特征而有变化 3、证明演示法 4、音像演示法 三、试用法 产品本身就是一位沉默的推销人员，是一个最准确可靠的购买信息源，是一个最有效的刺激物，可以制造一种真实可信的推销情景。 第4节 推销洽谈的策略 一、与客户共同销售 二、揣度客户心理策略 三、说服客户策略 一、与客户共同销售 1、帮助客户重新调研、分析