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* 驻村式营销 传统下乡模式弊端分析 驻村式营销简述 驻村式营销流程 业务员区域与利益分配 目录 传统下乡模式弊端分析（1/3） 过分依赖个人人脉关系 原有乡镇开拓“自下而上”的模式主要依靠业务员个人在乡镇中的人脉关系，是否能通过自身的关系找到影响力中心对进入乡镇，并取得乡镇花名册至关重要，这就使得大部分业务员缺乏顺利进驻乡镇和获取名单的通道。 传统下乡模式弊端分析（2/3） 以产品为导向的客户开发不具备科学性和准确性 业务员往往通过影响力中心对名单进行筛选，主观性偏强，并且从产品导向出发的客户筛选也不够科学，不能有效获知客户的真正需求，筛选掉很多“潜在”客户。 传统下乡模式弊端分析（3/3） 缺乏长期经营意识 以往的开拓过于功利，在获得了一批保单后便转战其他乡镇，后期服务却未能及时跟进，市场的二次开发很难展开。 传统下乡模式弊端分析 驻村式营销简述 驻村式营销流程 业务员区域与利益分配 目录 驻村式营销简述——概念 通过与政府部门的合作“自上而下”进驻乡镇。业务员将使用相关政府职能部门下发的红头文件进驻乡镇开展保险宣传，并对农村居民进行保障需求调研，科学合理地分析出每位居民的保险保障需求，进而有针对性地开展保险销售。同时在乡镇当地建立“帮忙热线”，指定人员在乡镇中进行服务维护，巩固市场，从而实现对市场的深度挖掘。 驻村式营销——三大改进 自下而上 自上而下 通过与政府部门的合作“自上而下”进驻乡镇。业务员将使用相关政府职能部门下发的红头文件进驻乡镇开展保险宣传。由单兵作战改为地毯式全面覆盖。 筛选 分类 由原先非专业人员筛选改为基于全面科学调研分析后的分类营销。对农村居民进行保障需求调研，科学合理地分析出每位居民的保险保障需求，进而有针对性地开展保险销售。 短期 长期 由短期个人行为改为长期战略活动。在乡镇当地建立“帮忙热线”，指定人员在乡镇中进行服务维护，巩固市场，从而实现对市场的深度挖掘。 传统下乡模式弊端分析 驻村式营销简述 驻村式营销流程 业务员区域与利益分配 目录 驻村式营销流程 事前——政府公关、需求普查 事中——分类产说会、会后收单 事后——售后服务 驻村式营销流程——事前 《2011年政府工作报告》同样指出，当前的社保体系仍存在制度缺漏、水平偏低、差距巨大等问题。基本保障制度普惠全民的目标尚未实现，低保、医保及社会养老保险水平仍然偏低，不同群体之间的保障待遇差距偏大等迫切需要深化改革。继续提高保障水平，加快健全覆盖城乡居民的社保体系，是2011年的重要工作目标。 劳动与社会保障局农保处，作为政府职能部门，职责包括综合管理全市职工社会保险工作，组织推动以职工养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险等为主要内容的社会保险体系建设，因此，以提高居民保险意识的工作可以得到该部门以及该部门下辖各个乡镇/村农保负责人的支持和配合。 政府公关 驻村式营销流程——事前 调研报告 保险保障需求普查 将乡镇职能部门的政绩需求和我们保险需求挖掘两部分有机结合，该问卷从居民年龄、职业、收入、保险需求等处着手，对养老、医疗、子女教育和投资理财等保险需求进行全方位调研，既能帮助村长了解整村的保险保障现状，又能帮助业务员充分了解每个客户的保险需求，为后期的分类产说会做铺垫。 对各村实际回收的调研问卷，由内勤进行整理汇总，汇总工作包括两部分： （1）按照居民不同的保险保障需求进行分类整理，为后期召开分类产说会提供有效名单； （2）编制调研报告，并将调研报告送呈政府职能部门和各级乡镇，一方面让职能部门了解我们的工作成果，进一步配合我们接下去的工作，另一方面让各乡镇了解各自之间的保险保障普及率及重视程度等的差距，形成“政绩竞争”，为我们进一步开拓打好基础， 驻村式营销流程——事中 分类产说会 （1）主旨：介绍保险的功能和意义，传播保险理念，并有针对性的进行产品推荐。 （2）地点：村委会会议室，或者村委会大院 （3）人员： 工作人员：驻点负责人、会务协助人 邀请人员：村支书、农保负责人、客户及潜在客户（调研分类结果） （4）材料和工具：投影仪、相应产品彩页、公司介绍彩页、带有平安LOGO的袋子或者其他小纪念品、MIT全套设备。 驻村式营销流程——事中 产品答疑 20分种 现场咨询 介绍产品 20分种 传播保险理念 20分种 通报各村保障体制现状 20分种 服务内容宣传 村支书讲话，提高居民对本次活动的重视程度 10分种 开场 会议内容 时间控制 会议环节 (5) 会议流程： 驻村式营销流程——事中