纸箱销售主管的管理解题.ppt

如何提高纸箱销售主管的管理 能力 课程大纲 一、从事纸箱销售人员的动机探讨 二、销售人员应具备的核心能力 三、销售训练的基本原则 四、销售主管的核心能力训练规划 一、从事营销业务人员的动机探讨 追求高收入→＄ 不受空间的限制→自由 喜与人的互动→人际关系 销售经历的体验→资历取得 自我能力的发挥→成就感 获得人生的体验→肯定自我 从事业务人员的工作动机： 从事营销人员的需求动机： 自我 实现 需求 尊敬需求 社会需求 安全需求 生理需求 成长需求 关系需求 生存需求 Marslow ERG Theory (Clayton P.Alderfer) 二、营销业务人员应具备的核心能力 由「销售方格论」看消费者的类型区别 (1.1)型顾客： 事不关己型 (1. 9)型顾客： 表面热心型 (5. 5)型顾客： 重视风评型 (9. 1)型顾客： 自我防卫型 (9. 9)型顾客 深思熟虑型 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对业务人员的接受程度 (9.9) (9.1) (5.5) (1.9) (1.1) 对购买商品的关心程度 寻求多样化类型 复杂类型 习惯类型 降低认知失调类型 购买行为模式(以品牌之间的差异性为例)： 介入强度 差 异 显 着 程 度 营销业务人员应具备的核心能力 克服低潮，保持颠峰 目目标订定与控管能力 好的推销技巧 充份的市场信息 足够的产品专业知识 好的习惯 时间管理 坚持与耐力 积极的态度 三、业务训练的基本原则 以实例分享为学习的基础 以轻松演练为技能提升的学习 以体验互动为成长的练习 以尊重的态度，让业务Show出自己 以互动激励自我的实现 业务训练规划的基本原则 1.先求安心→重点在士气的提升与企业文化的塑造 2.收入的成长→重点为拓展客户，营销技巧与专 业知识的提升 3.组织发展→培育成为一个好的主管 4.自我实现→扩大组织或成立新的事业单位 训练培育与营销人员的生涯规划结合 四、业务主管的核心能力训练规划 基层管理者的主要职务 排列顺序 职务 管理时间所占比例 1 控制工作 15% 2 解决问题 12% 3 规划工作 11% 4 非正式与口头沟通 11% 5 对上沟通 11% 6 对部属激励 10% 7 教导部属 10% 8 批阅文件 6% 9 创造并保持高昂士气 5% 10 参加会议 3% 资料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald 排列顺序 职务 管理时间所占比例 1 控制工作 15% 2 教导部属 12% 3 规划 11% 4 分配时间 11% 5 参加会议 11% 6 作决策 10% 7 阅读及其他进修 10% 8 对部属激励 6% 9 批阅文件 5% 10 创造高昂的士气 3% 中级管理者的主要职务 资料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald 营销规划的过程： 策略规划 主要目标 基本策略 战术规划 执行规划 评估回馈修正 产生 产生 产生 资料：Don Hellriegel etc., 管理能力的相对重要性： 高阶管理者 中阶管理者 基层管理者 人际关系能力 技术性能力 观念性能力 资料：Don Hellrigel John W.Slocum, Jr., Mangement 沟 通 能 力 管理层级 管理职能 执行层 监督层 管理层 1.问题解决的能力 ◎ ◎ ◎ 2.专业知能 ◎ ◎ 3.顾客关系管理 CRM ◎ ◎ 4.业务策略规划能力 ◎ 5.目标管理 ◎ ◎ ◎ 6.采取行动 ◎ ◎ 7.团队领导能力 ◎ ◎ 8.自信心 ◎ 9.指导能力 ◎ ◎ 10.激励的能力 ◎ ◎ 11.团队合作 ◎ ◎ ◎ 12.倾听与回应 ◎ ◎ ◎ 从事营销人员的需求动机： 自我 实现 需求 尊敬需求 社会需求 安全需求 生理需求 成长需求 关系需求 生存需求 Marslow ERG Theory (Clayton P.Alderfer) 态度面的培育 专业知识素养的训练 销售技巧的训练 态度面的培育训练课程 情绪管理与压力纾解 建立业务人员应有的心态与认同 乐在工作与自我激励 积极的人生观 自我特质优势力发挥 潜能激发训练 专业知识素养培训课程 消费心理分析与顾客类型应对 从顾客服务谈业务经营 顾客关系管理 行销策略研习营 业务谈判策略与技