10、客户理营销特训营(张牧之).doc

客户经理营销特训营 适合对象：个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 课程时间：3天，18小时 课程背景： 作为个金业务客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ? “我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了； ? “你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买； ? “保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品； ? “其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血； ? “等我有时间的时候就过来”——结果等到海枯石烂，客户还是没有来网点； ? “基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容； ? 这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住客户购买理财产品的脉搏 ? 客户实际收益与预期有差距的时候，各种投诉层出不穷，该怎么降低我们的潜在销售风险？ ? …… 学员收益： ? 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ? 懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机； ? 理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户 ? 懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； ? 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招 ? …… 课程特色： ? 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用 ? 针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 ? 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 ? 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。 课程大纲： 第一单元：分析篇 一、理财营销的误区分析（1h） 【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？ 1. 金融产品推销员的表现 ? 【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势 2. 理财顾问角色的特征 ? 【案例分析】：资深AFP的困惑 3. 如何传递理财顾问的专业与动机 【总结】：我今后的工作该如何定位？ 二、理财营销的客户分析（1h） 【反思】：我的工作有什么价值？ 1 客户的终身价值与成交价值 2 客户的理财行为分析 3 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 【案例分析】：猜猜客户的心里话 4 理财经理的信用价值与专业价值 【讨论】：客户需要理财经理带来什么？ 【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 第二单元：技巧篇 一、制定联系计划（1h） 【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？ 1. 制定联系计划对工作的帮助 2. 客户信息的提前收集与分析 3. 5W1H联系计划制定法 【案例讨论】看看别人的联系计划 二、电话约见客户（2h） 【反思】：我之前是怎么电话约见客户的？ 1. 电话约见目标的设计与明确 2. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话 3. 电话开场白的流程与要点 【案例分析】客户感知特别棒的开场白 【讨论】我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己 4. 客户约见理由的选择与包装 ? 《“牧之牌”约见客户的150个理由》 ? 《约见理由包装要点》 5. 敲定见面时间四步法 【练习】：办理理财贵宾卡的客户如何电话约见 【改进】：今后我应该怎么做电话约见？ 三、客户面谈准备（1h） 【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？ 4. 面谈准备工作的作用 5. 客户信息收集与潜在理财需求分析 6. 销售工具准备 ? 【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备 7. 客情关系建设道具准备 ? 【案例分析】老客户客情道具准备 【改进】：今后我会怎么做？ 四、面谈开场白（1h） 【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？ 6. 开场白的三大忌讳与三大目标 【视频讨论】神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇 7. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 【话术导入】客户感知非常棒的开场白 8. 顾问式开场白的脚本策划 【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 五、客户需求探寻与分析确定（1.5h） 【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？ 1. 需求探寻行为与销售动机的关系 2. 个人理财客户的典型需求 【工具导入】：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》 3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务 4. 顾问式需求探寻流程四步走 【案例分享】优秀客户