2012014_北京_中建红杉溪谷_大客户拓展方案_刘倩、张丹.doc

大客户拓展方案 一． 拓展目的 1、 促进125套年度销售目标的完成。 大客户拓展的营销方式，将会作为传统坐销方式的重要补充，有利于年度销售目标的顺利完成。 2、 缓解甲方和案场销售压力。 大客户的拓展，既能拓展出新的客群，又能开发出新的营销渠道，将从结果上直接缓解甲方的去化压力，同时缓解案场销售的业绩压力。 3、 结合线上推广，利用线下方式提高项目知名度，并在圈层客户中留下良好口碑。 ? 大客户拓展的营销方式有别于线下的较为简易的巡展及派单，将会提升潜在客户的置业品质，有利于本项目在圈层客户中的推广和口碑树立。 ? 以此次活动为突破口，以点带面，在区域企业单位、教育及医疗系统内做项目推介，也可以在扩大项目知名度、美誉度的同时，扩大新增客户群体，提高到访率、成交率。 二． 执行要点 1、 依据时间节点，推进客户拓展工作初期联络工作。 2、 初期联络建立后，与合作方面谈合作细节工作执行方式，制定执行细案。 3、 根据执行细案，组织拓展活动执行及推进。 4、 专项活动后，整理分析推介活动情况、总结经验，对后期拓展活动执行予以指导。 5、 由销售经理专项负责，意向客户登记、客户追踪、客户成交及相关销售工作执行。 三． 大客户选择 1、 选择范围 ? CBD区域 ? 朝阳路及朝阳北路沿线 2、 选择对象 ? 企业（工会或人力资源部） ? 协会组织（商会、俱乐部、高尔夫球会等） ? 学校（工会） ? 医院（工会） 四． 大客户客群特征 1、 企业及协会组织： 有较强的购买实力，追求舒适生活、注重文化底蕴、看重周边居住人群、要求提升自身价值，喜欢享受幽静生活。 2、 教育和医疗系统： 购买力强，崇尚文化氛围、追求精神享受、喜欢私属领地、愿意与同类型人接触，注重艺术空间。 五． 拓展方式 1、 拓展策略： ? 网上信息查找： 通过大客户对象的确认后，先利用网络进行大客户信息的初步筛选和收集，并找到相关单位或联系人的联系方式（以手机和座机为主）。 ? 电话沟通： 与大客户相关负责单位和联系人进行电话的初步沟通，确立合作意向和下一步合作事宜。 ? 登门拜访（包括意向大客户陌拜）： 对前期已经取得联系并确立初步合作意向的大客户采取登门拜访的方式进行项目的面对面推介。若初步联系未取得合作意向或多次联系无法实现，重要客户必要时可采取陌拜的方式打开合作空间。 2、 企业、协会重点突破： ? 针对企业单位，主要以合作为主，请进红杉溪谷，以多种专场活动形式，吸引商务精英人士参加，为商务人士提供一个轻松、愉悦的商务会面氛围。 ? 活动形式以“品鉴红酒、商界层峰会”、“魅力红杉—高尔夫球体验”等高端论谈形式展开，提高客群参与意向，其中贯穿项目的推介内容。 3、 学校重点突破： ? 以公益活动介入，走进校园，以赞助（小额）、公益服务等多种形式，向教职员工发放项目资料，推广项目。 ? 执行形式以“红色十月季“、”新学年开始了“等时间节点，与教育单位联谊举办多种类型活动，以达到宣传企业美誉度、知名度的作用。 4、 拓展执行步骤 六． 宣传方式 1、 大客户项目邮件或短信推介 ? 利用邮件和短息的形式对大客户进行项目推介。 ? 通过企业单位内网、BBS等网络形式，发送项目电子版楼书做项目宣传。 ? 通过企业单位内部，或项目方短信平台，群发项目推介短信，做项目宣传。 2、 大客户上门宣讲或推介会 利用登门拜访的机会，给意向大客户进行项目宣讲或举行项目推介会。 3、 特定场所项目资料摆放 在取得许可的大客户的公司（或学校、医院等）指定地点放置项目相关资料（如红地产、DM单页等）。 4、 组织大客户现场参观 ? 组织意向大客户到项目现场进行参观。 ? 走进红杉溪谷，项目专场推介会。 5、 为大客户提供现场活动场地 为意向大客户提供活动现场（售楼处），作为其员工开展活动的场所。 6、 对已认购大客户的活动赞助 对于已认购大客户，可以对其公司内部举行活动时进行赞助，作为团购的相关优惠，并能够进一步宣传项目。 七． 购买优惠方式 1、 团购优惠 对团购方式购买项目的大客户采取相关的点位优惠。由销售部门专项负责对企业中高层管理者及教育医疗系统客群的组织与维护，摸底查明意向客户购买度，设立团购负责人，对大客户采取价格优惠（折扣释放）、或赠送物业费等优惠活动。 2、 其他特殊优惠 对于团购购买人数较少或其他情况出现时，可酌情进行优惠。 八． 所需甲方支持 1、 经费支持（交通费、礼品费及赞助费等） 2、 现场场地提供 九． 拓展物料及道具制作排期 名称 数量 详情 责任人 制作时间 完成时间 短信 1条 针对大客户拓展的特定短信编撰 世纪瑞博 8月7日 8月8日 邮件 1封 针对大客户拓展的特定邮件编撰 世纪瑞博 8月7日 8月8日 易拉