关键客户拓策略.doc

?????????????? / 课程特色 ?培训目标： ?有效地掌握挖掘和创造客户的个人与组织需要????????? ?与客户建立更长期互利的战略合作伙伴关系 ?运用专业的技巧克服销售过程的障碍 ?分析影响销售的关键因素 ?建立有效的客户拓展战略和计划 课程大纲 第一部分??需要与关系 ??-?确认影响客户看法及行为的个人需要 ??-?清楚了解一个机构需要是如何表达的 ??-?辨认在销售过程中,决策者的个人及机构需要 ??-?预测和计划机构需要 第二部分??询问策略 ??-?为你的产品或服务分析机会、搜集资料，并且发掘潜在需要 ??-?让客户清楚明白他们自己对你产品及服务的需要及渴求 ??-?归纳解决办法及承诺,以建立迈向成功销售的基础 ??-?确认放心 第三部分??计划过程 ??-?分析客户的关系 ??-?确定可能影响销售结果的正面及负面因素 ??-?建立一套能够利用正面因素,并帮助减低或消除负面因素的策略 ??-?评估每个客户在决策过程中所扮演的角色 ??-?建立拜访目的，以达成一系列阶段性的承诺，促成销售 第四部分??达成交易 ??-?回顾总结 ??-?制定行动计划 课程主讲 ??? 顾老师： ??? 行业背景 ??? 毕业于上海外贸学院和复旦大学经济学院。 ??? 顾先生先后任职于中国银行（boc）上海分行、意大利国民劳动银行(bnl)上海代表处（助理首席代表）、瑞银集团(ubs)上海代表处（首席代表/董事）以及美国国际集团(aig)（中国区）银行保险及直效业务部门副总裁。并曾经担任亚洲开发银行（中国区）独立信贷咨询顾问。从2010年起，顾先生被清华大学经理人训练中心聘为客座教授 ???? 顾先生从事金融及咨询行业工作超过二十五年，先后在国内和国际著名金融以及咨询机构中担任要职，具有十分丰富的从业经验，很高的业务水平和管理能力，不论在市场、营销、领导力提升及企业管理等诸多方面，都具有专业水准。 ??? 个人风格 ??? 顾先生将其丰富的中外金融机构市场经验融合于专业培训结构中，并力求使其培训的风格完全适应于不断变化中的中国市场。同时，由于顾先生曾经参与为外国企业在中国进行直接投资和市场运作，因此具有很强的实战能力，不管对中外企业之间实力对比或竞争力分析，均有其独到的专业见解。 ??? 培训课程 ??? 擅长销售技巧及销售管理、有效沟通及团队建设、领导艺术、跨文化管理、优质服务以及高层教练辅导等核心课程并运用其咨询+培训+辅导，三位一体独特培训方式，使培训效果最大化。 部分客户名单 1.?中国银行总行 2.?交通银行总行/上海分行/信用卡中心 3.?中国工商银行软件开发中心 4.?光大银行上海分行/宁波分行/信用卡中心 5.?农业银行上海分行 6.?民生银行总行/上海分行 7.?建设银行上海分行 8.?浦东发展银行武汉分行/郑州分行 9.?渤海银行总行 10.?兴业银行上海分行 11.?广发银行北京分行 12.?东亚银行总行 13.?星展银行 14.?华夏证券 15.?海通证券 16.?广发证券 17.?安达信咨询公司 18.?kpmg 19.?法国里昂证券 20.?国泰基金管理公司 21.?中宏保险 22.?太阳联合保险 23.?中国人寿 24.?中国证监会广州证管办 25.?上海市科委 26.?上海电信 27.?上海移动 28.?云南移动 29.?斯达康通讯（纳斯达克上市公司） 30.?掌上灵通有限公司（纳斯达克上市公司） 31.?百度在线网络技术（纳斯达克上市公司） 32.?巨人网络科技公司（纽约主板上市公司） 33.?先声药业有限公司（纳斯达克创业版） 34.?亨斯迈卜内门聚氨酯（中国）有限公司 35.?上海联恒异氰酸酯有限公司 36.?顺德华润涂料有限公司 37.?阿斯利康（中国）有限公司 38.?中化国际（上海）有限公司 39.?西门子移动通讯（上海）有限公司 40.?可口可乐（中国）有限公司 41.?阿尔卡特-朗讯移动通讯有限公司 42.?贺尔贝格（上海）有限公司 43.?万达信息股份有限公司 44.?强生（中国）医疗器械有限公司 45.?先正达（中国）投资有限公司 46.?中智上海公司 47.?应用材料（中国）公司 48.?国际香料（中国）有限公司 49.?上海中华企业股份有限公司 50.?福耀玻璃股份有限公司 51.?上海汽车股份有限公司 52.?江淮汽车股份有限公司 53.?上海汇众汽车制造有限公司 54.?小糸车灯有限公司 55.?金鹰国际货运代理有限公司