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采购人员的基本知识 张学良 采购人员的基本知识培训 采购人员须熟练掌握采购的基本知识，以更好地进行采购工作。 采购工作的十点要领 1、采购和利润的关系 2、采购及采购管理的目标 3、采购的基本要点 4、采购工作的基本规则 5、比价方法、原则及方式 6、分解供应商报价的因素 7、与供应商谈判的要领 8、设计有效地谈判方案 9、谈判中发问与倾听的技巧 10、应对供应商涨价的策略 一、采购和利润的关系 有数据表明，产品与服务的采购，占企业高达50%~80%的支出。因此，降低采购成本就成为提高企业利润的重点。 首先我们看一个案例： 假设某公司购进50000元的原材料，加工成本为50000元，若销售利润为10000元，需实现销售额110000元，则利润率为10%。如果保持利润率10%不变，将销售利润提高到15000元，那么销售额就需实现165000元。 这意味着公司的销售能力必须提高50%，这是非常困难的。但是，假设加工成本不变，我们可以通过有效的采购管理使原材料只花费45000元，节余的5000元就直接转化为利润，从而在110000元的销售额上把利润提高到15000元。 可见，合理的采购能起到增加企业利润的作用，一方面可以降低成本，另一方面可使销售额成倍地增长，如表1.11所示。 表1.11 采购对利润的作用 作用 说明 提供成本优势 降低采购费用 合适的采购价格，可使企业减少货款的支出，减少资金占用，并促使达到合理的采购批量，减少采购的次数，减少订货费用。 降低生产费用 保证生产的需要，不会出现停工待料、加班加点的现象。 降低销售费用 做好采购的调查与预测工作，购进适销对路的物料，做到不缺货，可降低销售的工作量及广告费用，减少销售费用。 降低物流费用 合理的采购批量，可合理地组织物流活动，减少运输费用、配送费用、装卸搬运费用等。 降低库存费用 确定合理的采购批量和采购时间，减少库存。 提供价值优势 增加销售收入 采购工作快、准、好，可缩短生产周期，使客户满意，提高客户的满意度和忠诚度，从而扩大销售量. 二、采购及采购管理的目标 1.采购与采购管理的区别 采购与采购管理是两个不同的概念，两者的区别，如1.12所示。 表1.12 采购与采购管理的区别 名称 区别 采购 采购是一种作业活动，是指为完成指定的采购任务而进行具体操作的活动，一般由采购员实施。 责任：完成具体的采购任务。 权力：只能调动采购部分配的有限资源。 采购管理 采购管理是管理活动，是面向整个企业的（包括所有采购人员及其他相关人员）。 责任：保证整个企业的物资供应。 权力：可调动整个企业的资源。 2.采购及采购管理的目标 （1）采购的目标。 物料采购目标是在全球范围内，在合适的时间，以合适的质量，向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。 具体如表1.13所示。 目标 说明 计划用料 1.配合销售。 2.预防呆料。 3.控制用料比例。 保持适当存量 1.重点管理（ABC法）。 2.存货周转率、存料率。 3.提高仓库使用率。 降低成本 1.物尽其用。 2.开发代替品。 3.余料再使用。 4.降低采购储存成本。 5.科学处理呆料。 (续表) 目标 说明 发挥储存 运输功能 1.确保材料品质。 2.安全库存。 3.合理储存。 4.收发管理。 强化采购管理 1.采购5R。 2.存量合理. 3.参考市场行情。 4.供应商辅导。 确保产品质量 1.进货验收。 2.提高物料品质。 （2）采购管理的目标。 采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购 监督，降低采购成本。具体如表1.14所示。 目标 说明 降低采购成本 1.通过提高采购工作效率、定期谈判、优化供应商、实施本地化、与供应商共同改进项目等途径直接减低成本。 2.通过缩短供应周期、增加送货频率、减少原材料库存、循环使用原材料包装等方法间接降低成本。 保证供应 1.保证物资的连续供应，保证不缺料，保证生产与销售的顺利进行。 2.建立与管理供应链。 提高产品质量 改进采购过程，加强供应商管理，提高物料的