高端客户销售技巧技术分析.ppt

高端客户销售技巧;上完课后，希望您能…;单 元 大 纲;重要观念;现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人 ;物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 优质高端客户复制是最具成本效益的方法 ;你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售” 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标 ;活动：脑力激荡;高端客户轮廓;高端客户特性;高端客户特性;高端客户特性;大多非常忙碌 大多非常注重品质 在保险领域里不是行家 ;经营高端客户的共同特性;高端客户专业销售循环;;高端客户销售细节;信任的建立;异议;信任建立八大原则;;10元/斤;你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？ 老板：他呀？经常来我这买桔子噢！;活动二：张先生买车的故事;活动三：头脑风暴;活动四：头脑风暴;活动五：吃饭的故事;活动五：吃饭的故事（续）;活动六：头脑风暴;活动七：送礼物的故事;活动七：送礼物的故事（续）;活动八：硅谷来客的故事的启示;;有效的倾听技巧;非口头交流的重要性;交流矩阵;高端客户销售切入;寻找切入点与切入时机;出手无形中,可功可守 主动设计创造时机 细节的掌控 ;循序渐进法;预约一个确定的未来——循序渐进法（例）;预约一个确定的