国际农药品—先正达如何打造接地气的营销策略.doc

农业科技公司如何打造接地气的营销策略！ 邦道咨询农药化肥营销篇? ? 2016年2月3日，中国化工集团公司宣布，已经同意通过公开要约收购瑞士农化和种子公司先正达。根据达成的收购协议，中国化工要约收购先正达100%股权，价格为每股465美元现金，收购总价值为430亿美元。作为世界500强的先正达，在中国市场取得了极大的成功，除了研发、管理本身外，其能接地气的营销水平同样受到了欢迎，与中国农民打成一片。 ? 公司简介： 先正达是世界领先的农业科技公司，全球500强企业。先正达总部设在瑞士巴塞尔。?世界第一大植保公司、第三大种子公司。先正达公司2012年销售额约142亿美元，是全球领先的作物保护公司，在高价值种子领域名列第三。? ? 先正达的愿景是：致力于通过不懈的努力，为食物生产、供应和加工的各环节提供更加卓越、安全和环保的创新解决方案。 ? 致力于通过创新的科研技术为可持续农业发展做出贡献。业务遍及全球90多个国家和地区,拥有员工21,000人左右。先正达在瑞士证券交易所（代号：SYNN?）和纽约股票交易所（代号：SYT?）上市。2000?年11月13日,阿斯特拉捷利康的农化业务--捷利康农化公司以及诺华的作物保护和种子业务分别从原公司中独立出来，合并组建全球最具实力的专注于农业科技的企业----先正达(Syngenta)。 ? 先正达的领先技术涉及多个领域，包括基因组、生物信息、作物转化、合成化学、分子毒理学，以及环境科学、高通量筛选、标记辅助育种和先进的制剂加工技术。作为全球领先的、以研发为基础的农业科技企业，先正达与全球400多家大学、研究机构和私人企业开展广泛的合作。 ? 高大上的先正达打造接地气的营销策略： ? 产品策略： 先正达产品数量不多，但都是精品，而且方便农民使用。 先正达农药产品情况： 1、非选择性除草剂——主要有克无踪、克瑞踪、克草快； 2、选择型除草剂——主要有金都尔、扫氟特、百草敌、禾大壮； 3、杀虫剂——主要有功夫等4个品种； 4、杀菌剂——主要有阿米西达、世高等5个品种； 5、种衣剂——主要有锐胜等5个品种。 ? 渠道策略： 公司销售网络： 先正达公司的销售网络遍布全国25个省、市、自治区，覆盖之广居业内之首。 并在中国设有五大公司： 1.?????????先正达生物科技（中国）有限公司 2.?????????先正达（中国）投资公司北京分公司 3.?????????先正达（中国）投资公司上海分公司 4.?????????先正达（中国）投资公司广州分公司 5.?????????先正达（中国）投资公司成都分公司 ? 公司渠道模式： 先正达在中国把经销商的选择和调整放在了一个重要的位置,并通过经销商把先正达的理念传递到零售商,先正达通过系统管理经销商来达到其销售目标。 公司主要包括三种渠道： 1.?????????直销 2.?????????经销 3.?????????批零一级差 ? 渠道管理方法： 1.?????????了解先正达的健康、安全和环保政策； 2.?????????支持先正达的渠道定价策略； 3.?????????通过销售先正达产品获取合理利润； 4.?????????控制指定地区销售而不串货； 5.?????????通过管理年度的销售预测来实现销售目标； 6.?????????支持对零售商进行全系列产品或指定产品的推广及销售； 7.?????????保持合理库存及对零售商的服务； 8.?????????增加零售商数目,扩大零售商覆盖面。 ? 渠道管理措施： 1.?????????在全国聘请了228名专职服务零售商的促销员 2.?????????与8000余家零售店签订了“合作协议”，根据协议，先正达承诺并兑现销售奖励。 3.?????????在已签约的零售店中，精选出千余家旗舰店－称为“丰达”店，为其设置先正达品牌专柜，“丰达”门牌和帮助他们做好店面管理 4.?????????全面开展针对零售商的培训，聘请当地专家和先正达技术人员为零售店员做产品知识、施药技术、安全用药和店面管理等方面的培训。帮助提高零售店员的知识和技能水平，使之更好地服务于农民 5.?????????提高“签约”零售店特别是“丰达”店的知名度。先正达深入细致的基层推广活动，以及品牌知名度和宣传力度，可以帮助与之合作的零售商提高他们的影响力和店面形象 6.?????????帮助提高“签约”店的产品流转率。我们的基础拉动、会使农民需求增加，从而使零售店产品卖得快，提高产品和资金周转率。 7.?????????先正达的目标是，通过产品、品牌、服务和创新方案，使零售商更多的获利 ? 技术营销—中国技术营销领导者。 1.???????1999年，先正达与农业部合作成立了先正达农业科教及农村发展基金，该基金自成立以来已为中国农业可持