销售实战培训课程讲述.ppt

销售实战培训课程 一位优秀商人的人生感悟 没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味 没有研究历史，将缺乏商人的谋略 对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处 没有充分的实践，永远是纸上谈兵 没有鲜明的定位，将无法突出重围 没有周密的思考，语言将不具有杀伤力 缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱 没有深刻的总结，将无法清楚得失成败 没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态 没有清晰的目标，必将失去前行的动力 没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封 没有一定的经验积累，机会将不是你的 没有及时的记录，凡事都将模模糊糊 没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威 信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用 作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻 必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考 一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者 主要内容 第一部分 洞悉销售的基本原理 第二部分 成功销售沟通的六组密码 第三部分 魅力销售的八大步骤 第四部分 销售冠军的4321法则 第一部分 洞悉销售的基本原理  什么是销售 销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换 什么是专家型销售 所谓专家型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的权威和可信度，并以此影响客户决策的销售方式。 专家型销售中销的是什么 产品? 服务? 品牌? 卖点? 条件? 你的答案是... 答案：自己 1.你就是最重要的产品。做销售，一定要学会打造自己的个人品牌。你的质量（综合素质），你的核心竞争力，你的自我包装，你的自我宣传，决定了你在销售之路上可以走多远。 2.让客户接受你比接受你的产品更重要 3.不善于销售自己的人，永远不可能成为销售冠军 第二部分 成功销售沟通的六组密码 1.聆听 2.提问 3.释疑 4.赞美 5.认同 6.批评 销售沟通的原理 沟通的目的：消除异议，达成共识。使对方乐于 接受你的产品或服务 沟通的原则：以和为贵。中国讲究“和气生 财”，所以沟通中双方要以友好和睦、相互欣赏 的心态进行交流，最终达到各自的目的。 沟通的三个要素：1.明确沟通目的；2.达成共 识；3.交流信息、思想和情感 沟通的方式：身体语言55% 、语调38%、文字7% 销售沟通中的路由器——聆听 聆听的10大要点 1.用心去听 2.态度要诚恳 3.听的过程中要记笔记：记客户说的需求点、 抗拒点和兴奋点； 4.给客户进行确认：李经理，您刚才说的是这 个意思，对吗？ 5.无论客户说的对与错，切记不要打断，一定 让客户表述完 6.你没有听明白的地方一定要谦虚地请教客 户，让其重复一遍 7.向对方点头、微笑，表示肯定 8.用眼睛注视客户的鼻尖或前额 9.坐姿不要乱动，身体稍前倾 10.集中精神，注意听“话中话” 聆听的五个流程 及时回应：当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的 过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言， 也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励 适当发问：就是当你没有听清楚的时候，要及时发问 重复内容：听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。 其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对 方确认你所接受到的信息是否准确 归纳总结：在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总 结，更好的理解对方的意图。例如“李经理，您刚才所说的，我总结有以下3点：、、、、是这样吗？” 表达感受：要养成一个好的习惯，要及时地向对方表达自己 听后的感受，比如说：“你说的太好了，我受益匪浅。”，这是一个非常重要的聆听技巧 销售沟通中的金钥匙——提问 销售的成功，某种程度上讲就是“提问”的成功 提问有两种形式： 1.“开放式提问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等； 2.“封闭式提问”：让客户进行聚焦式思维，所问的问题是二选一，一般用于让顾客做决定的时候 销售沟通中的六问 问趋势：用问趋势的方式开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：李经理您好，今年血压计市场在快速放量，您有感觉到吗？ 问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松客户的心理防线。例如：李经理，工作之余您比较喜欢做些什么？ 问需求：可以准确了解客户的需求，为塑造产品价值