销售话术与心理(上)讲述.pptx

销售话术与心理（上） -如何有效沟通 一.价格 一个简单的生活实例 案例一： “这件衣服多少钱” “300” “这么多，太贵了，150吧，能卖的话就给你拿走，不能卖就算了！” “美女，你太会砍价了，这样的价钱一分钱都没赚到，看你挺有诚意的，就180，少了我真的卖不出去了” “就150，多了我也不要了” “好啦好啦，就160吧，也让我赚10块车费啊” “不行，就只给你150，一分钱都不能多” “美女，你嘴真厉害，行，就150吧”，边说边把衣服给装起来！ 一.价格 磋商的套路 人生如戏，全靠演技！ 首先，在谈价时，双方都在互相打探，收集对方的说话方式、表情等信息，跟自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对方是那一类型的人，接下来双方按一些“套路”来应对。 比如：客户夸张说太贵、生意难做、发不出工资等等，极有可能是为了尽可能多的砍下价钱。因为客户对于卖家的定价是一无所知的。担心购买后有可能被骗，多花了冤枉钱 一.价格 不明智的表现 销售和客户之间谈价还价，其实是不明智的，是一种资源浪费。双方在这一过程中花费的时间也许可以赚比砍下来的价格更多的钱，同时也是一种不信任的表现，是很危险的 对策：尽快获得客户的信任 客户买车的钱， 是辛苦挣来的，他们大多不是很富裕的，有很多人看做是对人生的一笔投资！他们希望钱花的值！不希望买到的是赝品，不好的，希望被旁人看做明智的选择，而不是被人嘲笑！----------------（科雷嘉竞品低端品牌没档次、掉价） 一.价格 客户 因为现在行骗的故事加深了客户对于销售的不信任，所以，让顾客信任你，是消除他顾虑和担忧是非常重要的！而当他信任你后，买到你为他推荐的，销售到你提供给他得服务之后，他会喜欢上你，会不断地介绍客户给你 对于客户来说，他们需要的是物有所值的产品，因此，物超所值的介绍，能带来更好地共鸣！ 诋毁竞品，是完全没有意义的行为，因为大部分销售都在这么做，如果你这么做，会更难获得客户对你的信任 引导客户发问，并回答，不做评论 一.价格 假做真时真亦假，无为有处有还无 案例二： “这水果这么烂，一斤竟然还50吗？”“1斤40，不然我不买” 小贩微笑着说：“先生，我一斤卖你40，对刚刚向我买的人怎么交代？” “可是，你的水果这么烂” “不会的，如果是很完美的，可能一斤要卖100”小贩依然微笑。 虽然客户嫌东嫌西，还是50块的价格买走了一斤，是为什么？ 一.价格 意图 客户左看右看，不是嫌价格贵，就是嫌这不好-----此时千万不能降价 客户的意图: 1.客户想买这种产品。俗话说嫌货才是买货人，他若是不感兴趣，不想要的话，也不会看的那么仔细，更不会看出其中的问题所在！ 2.客户想获得最大的优惠。指责你的商品，他的目的就是一个,就是主动压低价格，并且是把这种价格压到最低的程度。他希望他得指责能影响你，让你主动降低价格卖给他 一.价格 应对 以上的情况，要如何应对？ 1.微笑来面对客户。微笑是打开客户心灵的钥匙，也是提升自身影响的手段，同时也是自身修养的体现。客户面对微笑，会不忍心继续指责下去，并且开始接受你的价格，谈判开始倾向于销售 2.对产品要有信心。在客户再三指责下，还是坚持自己的价格，这必须源于对自身产品的信任 3.坚持自己的原则。销售要有自己的原则，面对客户的不断讨价还价，不能无限制降价，只要是货真价实的产品，就坚持自己的价格-----------（略高于预期售价） 一.价格 什么？客户跑西安了？就差千百块钱？ 其实，即使是同一个城市，价格也会有一定的价格差别。 一句话总结，想要客户为你贡献销量，也想客户让你拿提成 客户和你的关系发展： 1.客户信任你 2.客户喜欢你 3.客户想让你挣钱 4.客户想和你共度人生----不断介绍客户给你 提问：客户为什么信任你？如何让客户信任 客户为什么喜欢你？如何让客户喜欢 提升：销售就像贪恋爱，你要让客户爱上你 二.需要 千方百计需要你 作