销售经理述职计划讲述.ppt

松兴销售部工作阐述2013.4 深圳市松兴投资有限公司 我的职能职责： 1、负责销售顾问的客户接待、留档、回访乃至客户成交等过程管理； 2、负责展厅形象（包括展车、展架、办公用品等摆放与清洁）的维护与提升； 3、负责对销售顾问业绩完成情况的跟进与考核； 4、负责对销售顾问在销售过程中遇到的问题给予协调处理； 5、负责对销售顾问业务水平的辅导与提升； 一、展厅的客户接待、留档、回访乃至客户成交等过程管理； 1、接待： 存在的问题：销售顾问接待较为随意性，前台接待人数时多时少，有时客户进来后没有销售顾问接待，致使展厅较乱。 目的：提高展厅客户接待岗位的轮换，保证销售顾问接待客户 “零时间等待”，让销售顾问第一时间为客户介绍车辆。 过程管理： 展厅经理按照当日值班时间段安排销售顾问接待，销售顾问按照时间段值班进行接待工作。值班人员人数为：每班共计4个人，分别为门口站位接待两人（准备接待来店客户），前台备岗两人（负责来电接听以及做好相应的来店登记）。其他销售人员无正常工作需要不得在前厅内停留过长时间，可根据各自意向客户的情况在顾问台处进行销售促进和保有客户的回访，非值班销售顾问不得接待第一次进店客户，可以接待来店的潜在客户。 销售顾问在规定时间段内自行轮岗接待，超过接待时间段后立即离开接待前台； 如前台客户较多，值班销售顾问接待不过来的由展厅经理统一调配下一个时间段的销售顾问接待；每时段当班销售顾问在值班过程中如遇特殊情况需要离开时，告知展厅经理并由展厅经理安排下一个时间段的销售顾问抓紧补位； 销售顾问如当天有交车、过线、装饰等事宜，尽量安排在非接待时间段，如在当日接待时间段外出无法接待，则由展厅经理另行安排接待时间。 此接待方法的优势： 展厅前台保证有销售顾问值班； 前台销售顾问避免过多导致销售顾问相互聊天影响展厅形象； 前台出现无人接待时展厅经理能找到相应责任人，并立即安排到岗接待； 此办法能保证所有销售顾问有足够的接待时间；避免销售顾问多、客户少，部分销售顾问在前台浪费等待时间； 2、留档： 存在的问题： 销售顾问接待完客户后不主动要求客户留下联系方式；只对感觉级别较高的客户（A级以上）要求联系方式； 销售顾问留下客户联系方式后没有对客户进行回访； 对客户回访后没有做好回访记录，致使时间较长后对客户失去联系； 目的：要求销售顾问接待完客户后主动要求客户留下联系方式，并对客户按要求进行级别的判断和回访的周期，以准确把握客户，达到增加基盘客户的目的。 过程管理： 销售顾问接待客户后及时填写《前台来店/电接待明细表 》；并把信息填写完整。 销售顾问接待客户后将留档的客户填写意向客户跟踪管理卡；并把信息填写完整。 《前台来店/电接待明细表 》要求销售顾问每月接待100个批次，其中留档率应不少于60%。 项目 数量 备注 本月接待批次 80 　 留档批次 60 要求留档率在60% 本月成交数 12 成交率达到留档的20% 上月基盘客户转化 3 上月留存客户　 本月成交 15 本月成交+上月转化　 3、回访 对留存的客户要求接待后次日对客户进行回访重新确认客户级别； 填写客户回访客户后填写下次回访日期； 每个客户批次按时间要求进行回访； 对于成交和战败的客户，直接在《来店客户信息登记表》中进行标注，并由展厅经理进行签字确认； 要求销售顾问对当月60批次客户月度回访120次，平均每个客户回访2次； 要求销售顾问尽量给客户填写《新车销售洽谈单》，给销售顾问把客户留能更长时间的留在展厅。 4、考核： 《前台来店/电接待明细表》不足80个接待记录的每缺少一条考核20元/批次； 每月留档批次低于60批次的每缺少一个考核50元/批次； 每月回访要求达到120个回访记录，未完成的按每缺少一个考核30元/次； 当日接待后次日未对客户进行回访重新确认客户确度以及未填写下次回访日期的考核10元/次。 未按要求进行跟踪回访的考核30元/次； 销售顾问弄虚作假客户信息、回访记录如发现考核50元/次； 销售顾问将每月接待的《来店客户信息登记表》在每月的2日下午5：00前交给展厅经理，未上交的财务按未完成考核绩效工资。 销售顾问尽量留存客户电话，当客户离开展厅后及时给客户发个短信，如客户对广汽传祺品牌感兴趣或客户购买级别较低的都会留存短信，当客户在1-2个月甚至更长时间想购买传祺产品的都会翻开短信查找电话联系销售顾问，比留名片甚至更有用。 短信模板：您好，欢迎光临广汽传祺松兴店，我是销售顾问XXX，电话：XXXXXXXXXXX,关于购车、用车方面的问题，请随时与我联系，很高兴为您服务，欢迎您再次光临！ 二、展厅形象（包括展车、展架、办公用品等摆放与清洁）的维护与提升； 目的：维护展厅物品摆放的整齐与整洁，提升展厅形象，给客户留下良好的印象与良好的工作