锻造销售高手讲述.ppt

锻造销售高手 主讲:叶开 销售如恋爱 你如何恋爱你就如何销售 赢在细节 赢在用心 赢在做人 赢在团队 销售是什么? 销售是信心的传递,情绪的转移。 顾客为什么迟迟不购买? 决定行动的力量 追求快乐 逃避痛苦 顾客为什么会拒绝你? 废话太多 回答疑问功力不够 没有被正确启动过 我们每做一个动作都是在为成交做准备 联谊会价值塑造 一、塑造会议价值 主题内容是什么？ 能帮助到客户什么？ 附加价值是什么？ 产品价值的塑造 二、塑造主讲人 1、专家是谁？ 2、曾经做过什么？ 3、最擅长的领域？ 4、服务过的客户（客户见证） 三、塑造公司价值 1、公司的规模 2、公司的理念 3、公司的文化 话术： 王叔您好，告诉您一个好消息， 这个会议非常适合您，大概有100多家人来参加 可以交到很多像您一样有思想有品位的朋友，我想对您以后的生活也会有很大的帮助，这么好的机会我想您一定不会错过对吧，我们的座位是有限的，您看我是给您预留一个还是两个座位？ 会后对没参会客户的处理方法 在会议结束的第二天下午打电话给客户 话术： 1、塑造联谊会的价值，来了多少人，课程怎样？ 2、王叔叔我觉得很内疚，由于我嘴比较笨，没有介绍清楚，让您失去一次这么好的学习和交流的机会，下次在有这样的机会，我想您一定不会错过对吗？ 1、通过“问”建立信赖感 2、微笑、聆听、赞美 3、利用事实（顾客、名人、媒体、权威机 构或资料、熟人等） 4、适宜的环境和氛围 5、谦虚的态度，恰当的语言表达 6、注意顾客的反应，及时进行自我调整 1、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进行产品介绍 2、了解你所在的行业及公司情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点 3、熟练掌握产品的“独特成份、主要成份、附加成份”，以及能带给顾客的好处和解决顾客的什么问题，给顾客安全感 4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲故事很感情的表达证明产品的价值 1、塑造产品一定要充满自信 2、让顾客感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待 3、塑造产品一定做到话不可多，但要精 4、介绍时要不停的征求顾客的建议，让他发表自己的看法，为你及时调整做基础 5、如果顾客问你的问题你知道，一定不要乱回答，可以很谦虚的告诉顾客你不知道，但一定说：我马上请示相关人员，解决你的疑问，并要对顾客表示感谢 1、不贬低对手的产品： 贬低对手产品可能要贬低顾客（在使用中或对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作） 客户会觉得你不可信 顾客会认为你心虚或品德有问题 给客户感觉你的产品或许还不如人家的好 2、拿自己的产品优势与对手的不足做客观公平的对比评价 3、自己产品的“独特成份”：比如专利、我们对手没有的。 4、在介绍产品时突出并强调“独特成份”的重要性，是提高销售的重要砝码 5、在做产品比较时，要不断征求顾客的 意见 面谈客户的五步曲 1、说明本次面谈的主题 2、问：挖掘真正的需求（11个问题） 3、给方案 4、佐证（举案例） 5、假设成交 王叔叔，您需要我们回去为您做些什么？ 如何面谈客户 给顾客两个角色 兼职业务员-----进行转介绍 口碑宣传员-----为你”扬美名” 1、赢得顾客好感 如果你赢得一位顾客的好感，就等于赢了250个人的好感，每位顾客身后都有250位顾客资源。 2、产品效果非常好 3、你独特的服务 4、利益的刺激 1、在让顾客转介绍之前，先让顾客确认产品或服务的好处。因为顾客满意是转介绍的前提（现场转介绍例外） 2、尽量要求顾客当场转介绍 3、让顾客转介绍同等级客户1至3人，千万不要一次性太多 4、转介绍时要向老顾客详细了解新顾客的情况 5、请老顾客给新顾客打电话告知你的情况 6、在你与新顾客第一次通电话或见面时，一定要赞扬他本人及他的朋友 7、约时间、地点 8、认可你的客户，即使他不买也可要求转介绍 1.让自己的态度变的更加积极 2.不断提升、总结、 改进自己的销售技巧 3.去掉坏习惯，养成好习惯 1、增加客户数（资源整合） 2、提高购买金额（提炼语言） 3、增加购买次数（售后服务） 第一故事高手张瑞