浑源烟草创优秀营销部实施细则.doc

浑源烟草创建优秀营销部实施细则 为全面贯彻落实国家局、省局、市局关于创建优秀营销部的要求，认真落实国家局提出的“烟叶防过热、卷烟上水平、利税保增长”的具体要求，紧抓卷烟营销不放松，不断提高把握市场、分析市场、预测市场、培育品牌和营销管理的能力。根据浑源营销部的实际情况，特制定本实施细则。 一、指导思想 以科学发展观为指导，以创建一流浑源营销部为目标，紧紧围绕省局晋烟政[2009]6号《山西省烟草专卖局（公司）优秀基层单位创建活动实施方案》、市局同烟[2009]34号《大同市烟草专卖局优秀县级局创建实施方案》和同烟[2009]31号《大同市烟草专卖局（公司）营销管理上水平工作方案》的有关要求，进一步加强营销建设工作,树立浑源营销部良好的社会形象，为实现浑源营销部持续稳定、和谐发展提供坚强有力的保证。 二、组织机构 组?长：李登山 副组长：赵慧芳 成?员：黄润平 姚志强 李春晓 王东霞 李宏生 常 宏 三、具体措施 为了使浑源营销部目标明确、职责明确、操作有流程、评价有标准，在队伍建设、经营业绩、客户服务、规范经营四个方面明确以下具体措施，确保创建活动落到实处。 (一)、队伍建设 1、制定客户经理培训计划，并按计划对照工作中的差距进行重点培训，从而提高客户经理的市场分析和为客户服务的技能。 2、加强绩效考核，奖勤罚懒，充分调动客户经理的积极性和主动性。 3、评选优秀明星客户经理，在浑源营销部形成一种“比、学、赶、帮、超”的竞争氛围，继续完善各自的强项，及时弥补自身的不足。年终进行全面评比。 具体方法：一是注重培训的实效性，我们每月对客户经理至少进行一次业务技能和营销实战培训，以提高客户经理在市场营销、信息收集分析、客户经营指导方面的能力，同时，还要通过开晨会、周例会、月总结、二员联系会，大家互相交流，互通情况，共享信息资源，从而不断提高客户经理的语言表达和沟通能力；二是注重培训的多样性，不只局限于市场经理授讲方式，可以采取每位客户经理都可以进行讲课，采用PPT并且授讲内容要新颖，如案例分析、如何培育品牌、沟通技巧、如何开展个性化服务等等，都可以作为培训内容，在激发客户经理的学习热情的同时提高他们自身素质；三是注重培训结果运用，还要进行后期跟踪和考核，可以设计一个表格让个客户经理进行填写，对培训后获取的知识和技能进行考核。其次还可以建立绩效考核制度，奖罚分明，采取赏识管理加制度约束。从而可以推动客户经理的业务素质和服务水平的提升；四是改进客户经理的管理方式，市场经理经常与客户经理开展谈心活动，进一步了解客户经理的工作思路、挖掘营销工作潜力，提高营销部创新能力。 （二）、经营业绩 1、销售增长。从提升销售量的角度，要进一步向市场终端延伸业务链，扩大市场覆盖率，提高市场深度率。同时，按照“电话订货，电子结算，网上订货，现代物流”的营销模式，建立以营销中心为市场经营主体的新模式、新体制。 2、关注一、二类卷烟销售比重。选择竞争能力较强、需求满足能力较强、盈利能力较强的卷烟品牌，作为重点培育对象。 3、加大重点骨干品牌的培育力度。加强品牌的评价、维护工作，要从培育品牌的上柜率、动销率、占有率、覆盖率四个方面对品牌培育工作进行评估，对培育效果进行评价，挖掘商品潜力，延长品牌生命力。 4、树立节约发展观念，提高效率。在提高营销效率的前提下，我们不但要牢固树立节约发展观念，还要增强节约发展意识，倡导节约发展模式，重视节约成本、降低费用、减少消耗，重视提高资源利用效率。 具体方法：一是按照营销中心下发的20+10全国性卷烟重点骨干品牌，结合浑源营销部市场实际情况、地域分布、消费结构等等，且市场表现力较好，有着良好的市场拓展力，准备选取15个（中华、玉溪、芙蓉王、云烟、白沙、红塔山、红河、黄鹤楼、长白山、钻石、红梅、红山茶、红旗渠、红双喜、黄山）重点骨干品牌来进行跟踪分析。将所选取的品牌,根据每位客户经理区域市场消费水平、消费结构、经营能力等等，按比例点每人3个进行关注。重点是关注品牌走势、市场价格、动销情况、上柜率、支撑程度、市场反映等等。其次，按照城镇、乡村的消费结构不同，对所选取的品牌进一步细化（如表所示）。二是要求客户经理对辖区内的客户进行等级细分，对高端客户、大客户的销售情况做到了如指掌，特别是对所选所取的重点骨干品牌及时的进行跟踪。 黄润平 王东霞 李春晓 姚志强 常 宏 中华 芙蓉王 红山茶 钻石 红梅 玉溪 云烟 红河 红旗渠 红双喜 黄鹤楼 红塔山 长白山 黄山 白沙 （三）、客户服务 1、由“ 单一订货模式 ”向“ 多维应用模式 ”转变。随着网上订货工作的深入开展，逐步实现网上订货 、网上台账 、网上余额查询 、货源信息发布 、消费者意见收集，客户经理网上办公等网上订货功能，实现网络订货平台“ 工商零消 ”四方多维应用