降龙十八掌_销售经理现场管理招式分解(业务类)40讲述.ppt

降龙十八掌 ----销售经理现场管理招式分解（业务类） 1、早会制 销售经理降龙十八掌(案场管理招式分解) 2、案场早巡制 3、巡客制 4、控场管理 5、分门类别 6、辅助成交 7、特殊沟通 11、晚会制 13、战前准备会 14、周例会制 15、月总结制 16、竞争机制 17、培训机制 18、考核机制 销售现场经验总结 8、排忧解难 9、提升技能 10、客户梳理 12、策划沟通会 核对销控 征对当日的促销活动、报广、短信等媒体发布，制定当日销售口径及CALL客口径 制定当日主推单位 制定当日销售目标 每日报纸信息采集讨论 早会制 早会结束后销售经理带领销售副经理进行项目巡场（包含售楼处、看楼通道、样板房等） 查看销售资料是否合适，道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备 现场问题及时与发展商相关人员沟通、纠正。 工作自查，自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施 案场早巡制 销售现场客户诊断（望、闻、问、切） 针对来访客户对项目的认知情况进行诚意度、购买意向等信息的摸底 收集客户意见并反馈。现场问题及时与发展商相关人员沟通、纠正。 巡客制 监督业务员的销售口径及CALL客口径是否符合要求 督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话咨询登记》填写的数量和质量。 对业务员说服、影响客户的综合能力进行把控 随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照《案场服务规范》要求执行。 上午11点和下午4点检查和督促业务员对客户的回访工作. 控场管理 按所有来访客户的需求及目的进行分类 本盘客户：业务员正常接待，争取本盘成交（填写来访登记本） 转介客户：本项目不符合客户需求则转介至其他项目成交（填写转介登记本） 拓展客户：非本项目开发商到项目踩盘、考察，则由销售经理或副经理热情接待，如有合作意向转介至公司拓展部（填写拓展登记本） 客户分门别类 了解客户需求，利用项目核心点打动客户 运用销售策略与业务员配合进行成交 对重要客户、问题客户进行接待及处理，协调工作 辅助成交 为了达成成交的可能,对于销售现场诚意客户的特殊要求(如折扣、付款方式等问题）尽力与发展商沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。 如确实无法取得最基本的共识则严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果知会给开发商施压，使开发商自动妥协。 取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。 特殊沟通 分析抗性与困难 通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案 实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心 排忧解难 第天上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态 每周安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘场动态 提升专业 当日报数盘点 帮助业务员判断客户的诚意度，避免销售员过于乐观或保守 对当日来访客户分析，诚意度分类 明日诚意客户回访及成交预判 客户梳理 收集当日问题及提出解决方案 未成交原因分析 成交业务员销售案例分享 业务员找卖点分享（火花本分享） 当日接待工作中突发事件处理分析 晚会制 第十二式 时乘六龙—策划沟通会　 通过来访客户及成交客户的调查、分析、摸底，配合策划制定推广策略、价格策略； 制定前期客户积累方案并执行； 结合开盘的销售目标（包括价格、套数）与策划制定精细有效的开盘方案。 提供项目展示包括售楼中心的格局布置、看楼通道、样板房户型选择及装修设计等工作的专业建议。 开盘方案的预演及调整。 制定每周推售策略 与策划沟通会 13 第十三式 密云不雨—战前准备会　 周末销售口径（电话、短信等）（如有活动，需统一制定实施步骤） 周末推售策略培训 一周客户盘点，成交预判 解决一周销售及客户问题。 周末战前准备会 14 第十四式 损则有孚—周例会制　 公司最新规章制度、活动通知、会议通知、业务动向等需下达至物业顾问的内容； 上周地盘销售工作总结（包括客户来电及来访分析、成交分析，客户信息反馈，目标业绩完成情况的分析与总结等）； 地盘现场接待、团队氛围、考勤安排、环境保持（包括卫生、整洁、音乐等）的情况总结； 周边竞争项目的动态（成交或收筹情况、促销推广活动等） 团队内经验交流分享 周例会制 15 第十五式 龙战于野—月总结制　 优化沉淀制定相应的激励机制，鼓励销售同事进行全方位评比。 总结当月销售情况，提出合理化建议及改进措施 制定下月销售目标 月总结制 16 第十六式 履霜冰至—竞争机制　 有效采用项目组内分组竞争机制。 每月设立销售业绩、销售服务评比活动，设置销售冠军及服务之星。对于表现突出的员工予以项目告示栏张贴表彰。 组织形式多样的业务总结会，进行经验交流与案例分享。 竞争机制 第十七式 羝羊触蕃—培训机制　 市场动态分析： 政策解读 提炼现