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汽车推销技巧 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 明确客户开发目标 确定客户开发渠道 选择客户开发的方法 一 二 三 运用客户开发技巧 进行客户资格审查 确定准客户 四 五 六 通常推销人员的客户信息中，真正有购买意向的客户可能只占到30%左右，而这30%当中真正成交的可能只占到40%。例如，推销人员有100个意向客户信息，真正有意向并能再次商谈的客户可能只有30个，最后能成交的可能只有12个，也就是总成交率为12%。当然，上面所提到的比例数只是一个假设，可能会因推销人员的经验、能力的不同而有所不同，但是每个推销人员都要对自己的商谈率和成交率进行分析，并且根据自己的销售目标和成交率来制订客户开发的目标。 媒介宣传渠道就是利用网络、广告、报纸等媒介手段进行宣传的客户开发渠道。 （1）网络渠道。利用网络渠道开发客户有以下三种。 ①公司网站。 ②4S店与汽车之家网站合作建立的网站。 ③其他网站。 （2）广告渠道。 （3）报纸渠道。 1）个人观察法的含义 个人观察法又称现场观察法，是指推销人员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断寻找客户的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准客户，是一种古老而基本的方法。是寻找客户的一种简便、易行、可靠的方法。 2）个人观察法的特点 个人观察法既有其十分明显的优点，又有其难以克服的局限性。 （1）个人观察法的优点。 ①直接性。②情境性。 ③及时性。④纵贯性。 ⑤普遍性。 （2）个人观察法的缺点。 ①受观察对象的限制。 ②受观察者本人的限制。 ③受观察范围的限制。 ④受无关变量的干扰，缺乏控制。 1）普遍寻找法的含义 普遍寻找法又称逐户寻找法或地毯式寻找法，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织从中寻找客户的方法。根据平均法则，推销人员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区的所有人当中的。其方法的要点是，在特定的市场区域范围内，推销人员针对特定的群体，用上门、信件、电话或电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认。 2）普遍寻找法的特点 （1）普遍寻找法的优点。 ①地毯式铺开，不会遗漏任何有价值的客户。 ②让更多的人了解自己的企业。 ③寻找过程中接触面广、信息量大，推销人员可以借机进行市场调查，并能比较客观全面地反映客户需求状况。 （2）普遍寻找法的缺点。 ①导致推销工作的相对盲目性。由于是在不太了解对方的情况下进行访问，尽管推销人员做了一些必要的选择工作，但仍然难免带有盲目性。 ②成本高，费时费力。 ③容易导致客户的抵触情绪。 3）需要注意的问题 （1）减少盲目性。推销人员在上门推销前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的可行性研究，从而确定一个比较可行的对象范围和地区范围。 （2）在总结以前经验的基础上，多做几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一个动作的表现方式，以减少被拒之门外的可能性。 1）中心开花法的含义 中心开花法又称名人介绍法、中心辐射法、权威介绍法等，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响力把该范围内的其他个人或组织变为自己的准客户。该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发购买与消费行为。特别是对时尚产品的推销，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。 2）中心开花法的特点 中心开花法的关键在于中心人物，即名人。该方法是利用名人的影响力来扩大本企业及商品的影响力。 （1）中心开花法的优点。 ①推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销人员重复单调地向每一位客户进行宣传和推销，节约了时间和精力。 ②推销人员能通过与中心人物的联系了解一大批客户，还可以借助中心人物的社会地位扩大商品的