融创营销力解读及营销案例分解.ppt

融创（中国房地产第一营销力公司）营销力解读 辉煌业绩 2009年至2014年五年从中型房地产企业逆市发展成为前十强的一线 房地产企业 （5年逆市增长10倍） 1、从2009年销售额仅60亿到2014年的715.5亿（排名进入中国前十强），融创的销售业绩在5年里增长超10倍。 2、融创中国在天津、上海、重庆、无锡四个城市均登顶2014年房企住宅销售金额首位，北京公司位列第四，杭州和苏州均跻身前五。 3、在上海，从无到有到上海销冠，融创仅用了两年半。2014年上海融创绿城以174.8亿元稳居上海住宅网签销售冠军，超过了绿地和万科，其中盛世滨江更是以63亿销售额成为上海商品房单个项目销冠。 4、在融创的大本营天津，2014年实现145亿元的合约销售额，连续4年蝉联天津年度销售排行榜冠军。 5、在重庆，融创进入十年，从2004年不到4亿元，到2014年115亿元，赶超本土龙头龙湖坐上第一把交椅。 解密融创 融创如何五年从中型房地产企业逆市发展成为前十强的一线房地产企业 融创两大核心竞争力 融创近年在高端住宅市场发展势头强劲，但与国内有几家传统高端住宅开发商相比，融创的品牌并不算强。比如星河湾以产品细节极致完美著称，绿城产品大气品质经典，仁恒胜在服务，客观地讲，融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众。但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢？ 一、来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力； 二、源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为 渠道拓展能力。 一、融创（孙宏斌）的经营观 1、孙宏斌（融创 ）判断是非的唯一标准是：常识 当你年龄越来越大，当你经历了很多事，你就会知道，判断是非的唯一标准是：常识。当一件事用常识判断是对的时候，它肯定是对的；当一件事用常识判断错的时候，它肯定是错的；当一件事用常识判断不出对错的时候，你最好别干。 经历了人生大起大落的孙宏斌，现在已是宠辱不惊，笑看云起云落。用常识，这个最简单的道理，做为自己人生的行为准则。 孙宏斌 1963年，孙宏斌在山西省运城市临猗县的一个小村落中出生。 孙宏斌毕业于清华大学水利系（武汉读了水利专业，随后又去清华大学读研）。 25岁时就成为联想少将，负责全国IT分销网的建设，比杨元庆资历都老，影响都大。但1990年因“经济问题”（罪名是挪用公款13万元）与柳传志发生冲突，获罪入狱，一呆将近四年。 1994年3月出狱后，主动请柳传志吃饭认错，但他没有重操IT旧业，而是准备进军房地产。在柳的资助下（向柳传志借款50万元），孙宏斌4月就在天津创建顺驰房地产销售代理公司，8月即获得“先达小区”的独家销售代理。半年后，即1995年初就在柳传志和中科集团董事长周小宁的支持下，成立天津中科联想房地产开发有限公司，成功切入房地产开发业务，7月即开发出第一个项目“香榭里”小区。 2、孙宏斌眼里的荒唐事和正事 荒唐事： 在他看来，不管轻资产、众筹、互联网＋，还是时下风头正盛的分拆物业上市都是很荒唐的事情。 分拆物业上市 为什么大家热衷于分拆物业上市，因为市场给了很高的市盈率，但我们重视物业公司是希望能够给客户更好的服务，物业公司本身的收费就不是很高，想挣钱的话，服务可想而知。 孙宏斌以办学类比解释称，房企做物业就跟办学一样，办学不该挣钱，要是挣钱的话办学质量肯定会下降。作为融创来讲，目前还是希望把物业服务做好。因而，未来的发展中，融创将成立“融创物业服务有限公司”整合旗下物业体系，推进物业服务能力提升。 对物业上市没有任何“非分之想”的孙宏斌一再强调，未来融创更希望能够把地买对，把产品和服务做好，因为房地产还是很有空间的行业。 互联网＋ 老孙甚至戏言其并不知“＋”的含义所在。 轻资产 孙宏斌再次使用了“荒唐”一词。他认为，房地产买块地卖出去本来就是轻资产，之所以变成重资产是因为卖不出去。“用别人钱做是轻资产，用自己的钱就是重资产这是很荒唐的。” 众筹 融创的发展重心并不在“贴标签”上，围绕着房地产主业的拿地、投资才是孙宏斌眼中的正事儿。 “房地产行业最缺的是投资能力，对城市以及项目的判断才是最核心的，有好项目的话，成本高一点也不是事儿，所以众筹也是挺扯的。” 正事 未来融创更希望能够把地买对，把产品和服务做好才是孙宏斌眼中的正事儿 二、融创（孙宏斌）企业经营高聚焦战略 战略一 “坚持城市深耕”聚焦城市 　　“坚持城市深耕，实际就是要把单个城市做透，将本地市场的价值进行充分挖掘。”早在融创成立之初，孙宏斌就摈弃了过度看重规模增长的发展思路，更关注稳健发展，丰富产品类型、控制成本、城市深耕，最终在进入的每一个城市扎根。 　　在度过了最初的黄金十年后，地产行业的驱动力正在从规模