毕业论文(设计)开报告书戴尔在中国的直销模式转型研究毕业论文(设计)开报告书-戴尔在中国的直销模式转型研究.doc

本科生毕业论文开题报告书 题 目 戴尔在中国的直销模式转型研究 学生姓名 ＿＿ 李 云 龙 ＿ 学 号 ＿ 200717020306 专业班级 ＿ 信管07103班 指导老师 ＿ 刘 茂 华＿＿＿ ＿ ＿ 2010年 12 月 论 文 题 目 戴尔在中国的直销模式转型研究 课题目的、意义及相关研究动态： ★ 目的: 本文以戴尔公司为研究对象，通过文献综述及调查研究，理论结合实践，了解戴尔直销模式的特点，并提出了随着经济环境以及戴尔国际化进程的推进，戴尔在中国的直销模式存在的诸多问题，指出将单一的直销渠道转型为多渠道营销模式以利于戴尔公司进一步提升经营业绩。同时重点研究戴尔采用多渠道营销模式的优势及存在挑战，并提出相应的戴尔在中国面对多渠道营销模式挑战的建设性措施。希望能为我国的企业及时了解国际领先的经验，弥补自身的不足，实现持续、健康的成长提供参考借鉴。 ★ 意义： 1. 对现如今市场上营销渠道的主流趋势加强了解 通过本人的介绍和描述，能够更加深入的的从国际和国内的形势中找到一个适合企业自身发展要求的模式，从而让企业更加的壮大。 2. 学习国外优秀企业的经验 市场所处的环境不同，各自具有不同方面的优势和劣势，通过学习和研究，可以把各个企业的优势集中起来，从而促进企业间的优势互补、兼收并蓄。由于各个企业承担的都是自己的优势项目，因而也降低了企业的经营风险。另外，企业间的相互合作增强了企业整体的竞争能力，更有利于抓住市场机遇，对抗市场风险。 3. 有利于打造核心竞争力。 服务曾经是戴尔面对直销客户成功的关键，在实施多渠道营销模式中，戴尔应该着手改变戴尔在新兴国家远不可及的形象，换以平易化、亲切感的形象面对消费群体和社会大众，改善服务体系运作模式和提升服务品质，以换取消费者的信赖和好感。分析戴尔的整个经营环节，通过比较，找出强项，把注意力集中到强项上，把有限的资源集中在附加值高的功能上，打造核心竞争力。借助外部的人力资源，弥补自身智力资源的不足，通过技术信息及人员的交流，使创新的技术结构更加合理，整体经营更加强壮。 ★ 课题相关研究动态： 一、国外的相关研究动态 早期西方学者对直销的研究,大多是对直销的简单论述。Patty,Charles Robert(1963)对直销模式进行了可行性分析,认为直销是一种新型的、介绍产品给消费者的方法。Lad,Lawrence Joseph(1985)综合了行业自我约束的概念,研究直销协会的行为守则,分析了企业和政府之间的政策制定。近年来,国外学者开始尝试运用行为经济学、营销学等学科的成果对直销问题进行重新思考。其成果主要有:Wert-gray,Stacia Marie(1993)运用行为经济学的基础理论———行为决策理论(behavioral decision theory)及“期望理论”(expectancytheory)主要侧重于从“外在目标”来解释直销人员的内在动力问题。Camey,John Paul(1997)运用关系营销理论(relation-ship marketing)研究了直销组织内的关系营销模式是用工作来满足雇员的需要,同时组织目标也得以实现,即直销企业对内部雇员的吸引、开发、激励和保留;Yien, Jui-Mei(2004)运用马斯洛的五大需要层次理论(Maslow’s Hierarchy of Needs),着眼于从“内在缺乏”来解释直销商进行后续教育的动力问题,侧重研究直销商内在需求的满足的问题。另外,Sud-bury,Wendy(1991)研究了市场营销中直销公司的特色及定位,认为直销公司的角色不同,在市场竞争策略方面侧重的方向也不同。Manko, Katina Lee(2001)从企业历史和女性创业的角度,结合妇女历史和社会历史分析了企业的商业策略和直销事业对千百万妇女的意义。 综上所述,国外学者对直销的研究主要围绕直销人员的动力问题及直销企业的组织发展问题进行的。遗憾的是,从现有的文献看,国外学者的研究基本上是基于外国直销问题的研究,对中国直销问题的研究比较少。西方国家的经济环境是较完善的市场经济环境,而我国是市场经济体制不完善的发展中国家。因此,国外许多研究成果虽然有理论上的参考价值,但在实践中还不能直接利用,有必要结合我国国情,加以检验、完善。 二、国内相关研究动态 20世纪90年代初,当直销刚刚进入中国,国内的学者主要探讨直销的概念和起源。随着国家政策的变化,90年代后期,许多学者开始研究如何区别合法直销与非法传销,探讨直销的合法性。近年来,国内开始重视直销理论的相关研究。但与国外的