2-1营销原理与技巧课件.pptVIP

1 新人入司营销培训 营销理论与技巧 人保寿险浙江省分公司银保部 2009.6 2 经典案例赏析 经典案例赏析 销售之法则 说明与促成 拒绝的原因 3 把斧子卖给布什（1） 经典案例赏析 2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。     布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成： 请把一把斧子推销给布什总统。 4 经典案例赏析 个别学员认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。 然而，乔治·赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的： “我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信， 把斧子卖给布什（2） 5 经典案例赏析 说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。 把斧子卖给布什（3） 6 经典案例赏析  乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言： 不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到！ 把斧子卖给布什（4） 7 故事集锦 把木梳卖给和尚 把冰箱卖个爱斯基摩人 8 销售之法则 推 销 ? 9 推销：销售，介绍商品、提供利益、满足客户特定需求的过程，使其客户购买。 推销：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求 。 10 销售好自己才能销售出产品 五大信念法则 销售是帮助客户的销售活动 你的认识引导客户的需求 销售应当侧重于情感而不是理智 感觉比产品本身更重要 销售之法则 五大信念法则 11 销售理念 销售之法则 激发顾客的兴趣是第一要素 促使客户说话，多提出启发性的问题 激发顾客的期待心理 以客户的可得利益为中心 要让客户明白不购买是一种错误 说服的最高境界是提问题 用坚定的信念感染客户 要相信客户需要你的引导 12 销售之法则 文 用简练、明晰的文字提供产品彩页等销售工具，供客户研究和参考。 成功销售的七个要素 13 销售之法则 表 对于一大堆数字与投资及利益的关系，最好用一张表格说清楚。 14 销售之法则 3. 图 能给人以一目了然的感觉，把难以表达而又非要表达不可的内容直观的表现出来。“此时无声胜有声”，效果往往出乎意料。 15 销售之法则 4. 口 口才。 流利、清晰；言简意明。 16 销售之法则 5. 情 用热情、真诚面对客户，用切身感受，现身说法打动、感染客户。 17 销售之法则 6. 气 一团正气，气质高雅，不卑不亢，不急不躁。 18 销售之法则 专业销售流程与步骤 1、接触前准备 2、发现（搜寻）客户 3、接触 4、说明 5、促成 6、异议处理/再促成 7、售后服务 19 说明与促成 发现/搜索客户 客户在哪儿？ 找到了！ 就在眼前………！ 20 第一时间观察客户特质 21 为什么网点营业厅比其它的销售方式更具有优势? 22 说明与促成 发现客户 目标客户选择 1、30岁以上 2、信任银行 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有理财意识但是缺少合理的资产规划（“基民”、“股民”） 23 如何主动创造销售机会 24 说明与促成 接触客户 接触的切入时机 1、存取款：定期存款、转存；大额活期、大额资金提取。 2、国债：国债到期；国债发行完毕。 3、基金：认购/申购基金；赎回/咨询基金 汇款及其它业务：储蓄卡/活期存折大量