W大客户销售与管理暨专业呈现技巧幻灯片.pptVIP

大客户销售与管理暨专业呈现技巧;我们所面对的不断加剧的竞争市场;什么是大客户;为什么要进行大客户的销售与管理;从哪里开始大客户的销售与管理;;大客户销售的关键对策分析;大客户的四大特点;大客户销售过程的客户发展模型;大客户销售中的“目标与评估”阶段;大客户销售中的“产品使用者”阶段;大客户销售中的“产品优先使用者”阶段;大客户销售中的“产品排他使用者”阶段;大客户销售中的“排他性壁垒”阶段;加强大客户销售与管理的意义;大客户销售与管理的原则;双赢的态度是大客户销售与管理的前提;要达到双赢合作的客户关系的条件;大客户销售与管理的四个阶段;竞争市场环境中销售策略的转变;市场细分在大客户销售与管理中的应用;细分市场中的客户的3个W;制定大客户销售策略与行动计划;大客户发展计划与发展目标的制定;大客户策略与计划中的S.W.O.T分析;优势／劣势／机会／挑战的内容;S.W.O.T分析的目的;设定你的拜访目标与拜访频率的标准;掌握客户的认识梯度并使之发生转变;建立大客户的销售与管理平台;大客户销售与管理平台的功用;目标客户的筛选准则;市场平台的操作方法;为什么要做这些 - 提升购买热度;销售活动中客户表现的认知与承诺;做什么才能使客户发生期望的改变;影响客户改变的促销行为模式;工作平台的核心;重点客户的围墙准则;购买平台的核心;参考资料;建立大客户的销售与管理平台的目的;大客户销售代表始终关注客户的价值等式;围绕价值等式揭示客户需求的SPIN模式;背景问题在销售进程中所产生影响;难点问题在销售进程中所产生影响;暗示问题在销售进程中所产生影响;暗示问题与需求-效益问题的比较;需求-效益问题在销售进程中所产生影响;SPIN模式是一个灵活的销售会谈路径;“呈现产品”的过程是连接客户需求的过程;呈现“细分的产品”以满足大客户的需求;小订单与大客户销售会谈结果的分析;计划进展是大客户销售的重要任务;大客户销售代表的呈现技巧;呈现（演讲）的目的与能够解决的问题;呈现（演讲）的架构与OBIC过程分析;OBIC的第一步骤：开场白的要素;OBIC的第二步骤：演讲主体内容;OBIC的第三步骤 - 创造有效互动;OBIC的??四步骤 – 结论/行动计划;OBIC的缓冲步骤 – 处理异议的方式;设计演讲内容的基本流程;精简/有表现力;听众通常从这三方面观察演讲者的表现;Vocal – 演讲中你说话的方式;Verbal - 演讲中你所说的内容;Visual –演讲中你的肢体语言;OBIC过程中声音的运用技巧;OBIC过程中肢体语言的运用技巧;OBIC过程中目光的交流;OBIC过程中的面部表情;OBIC过程中的站立姿势;OBIC过程中的位置移动;OBIC过程中演讲者的手势;OBIC过程中减缓紧张情绪的要点;OBIC的控场技巧;回答问题七步法;互动过程中遇到无法立刻回答的问题;销售渠道管理;销售渠道的定义;怎样找出正确的销售渠道;对经销商的支持与激励;销售渠道管理的原则与内容;销售渠道的培训;PROFESSIONAL TRAINING PROGRAM FOR FIELD FORCE