市场营销课件的认识.pptVIP

; 1 市场营销与推销 最早的市场：是指商品交换的场所。 现代市场：是指某种产品的现实买者与潜在买者需求的总和。市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、购买力和购买欲望。用公式来表示就是： 市场=购买主体+购买力+购买欲望 市场的这三个因素是相互制约缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。; 市场营销：是以满足人类各种需要和欲望为目的的，通过市场交换实现潜在需求的活动。 市场营销不同于推销或促销，现代企业的营销活动包括市场调研、产品开发、定价、广告、人员推销、销售促进、售后服务等。而推销仅仅是现代企业营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。著名管理学权威彼得.得鲁克曾指出：市场营销的目的就是使推销成为不必要。 在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。; 2 市场营销观念的演变 1、传统营销观念（旧市场营销观念）： 生产观念：卖方市场条件下形成，以生产为核心。 产品观念：从生产观念中派生出来，以提高产品的 质量为核心，容易导致“营销近视症”。 推销观念：卖方市场向买方市场过度时形成的观念，以销售为核心，认为“产品是被买出去的而不是被买走 的”，强调“卖”的重要性。 共同点：以产定销;2、现代营销观念（新市场营销观念）： 市场营销观念：买方市场条件下形成，以消费者的需求为核心，强调 市场需要什么就生产什么。 社会营销观念：兼顾企业利润、消费者需要和社会长远发展三方面的利益，强调可持续发展的观念。 大市场营销观念：由美国著名市场营销学家菲利普.科特勒提出。强调权利和公共关系在营销中的作用。 共同点：以销定产，以需求为中心。 ;3、创新的营销观念： 关系营销：识别、建立、维护与巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系，通过企业努力，以诚实的交换及履行承诺的??式，使各方的目标在关系营销活动只实现。 服务营销：服务是用于出售或是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。 服务主要分成两大类：一种是服务产品，另一种是产品服务。 服务的特征：不可感知性、不可分离性、差异 性、不可储存性、缺乏所有权。 服务营销组合： 7P组合 ;（1）第一代营销模式--4P营销组合论 产品（Product） 价格 (Price) 渠道 (Place) 促销 (Promotion) 20世纪50年代末，杰罗姆.麦卡锡提出。 该理论强调以市场为导向，以产品销售为目的。属于推动型的营销模式，是短缺经济时代的营销组合论。; （2 ）第二代营销模式--4C营销组合论 顾客的需求和期望 (Customer) 顾客的费用 (Cost） 顾客购买的方便性 (Convenience) 顾客与企业的沟通(Communication) 20世纪80年代美国市场学家罗德明提出。 该理论强调以消费者需求为导向，充分考虑消费者愿意支付的成本，照顾消费者的便利性，与消费者进行沟通，从而促进社会长期利益和企业经济利益相结合。属于拉动型的营销模式，是饱和经济时代的营销组合论。; （3） 第三代营销模式--4R营销组合论 关联 (Relativity)、 反应 (Reaction) 关系 (Relationship)回报(Retribution) 20世纪90年代美国的舒尔茨提出。 该理论强调以竞争为导向，注重关系营销，维护企业与客户之间的长期合作关系。属于供应型 营销模式，是客户经济时代的营销组合论。 ;（4 ）第四代营销模式--4V营销组合论; 1） 顾客价值： 市场感受质量Q与公司产品或服务价格P的比 值V=Q/P 2）顾客让渡价值： 顾客总价值与顾客总成本之间的差额 顾客总价值包括 ： 产品价值 、 服务价值、 人员价值 、形象价值等。 顾客总成本包括： 时间、精神、体力、货币等成本。 ;