8-营销策略制定---分销渠道策略幻灯片.pptVIP

Chapter 8;C8.1 银行分销渠道结构;（二）分销渠道的功能 沟通信息 促销 接洽 配合 谈判 销售 融资 风险承担 ;二、银行分销渠道及分类 （一）银行分销渠道的含义 所谓银行分销渠道指的是银行的营销渠道，也就是银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径，包括筹资渠道和资金运用渠道。;（二）银行分销渠道的种类 直接分销渠道和间接分销渠道 单渠道分销和多渠道分销 结合产品生命周期的分销渠道 ;三、银行直接分销渠道结构 （一）银行直接分销渠道的含义 银行直接分销渠道也称零阶渠道，是指银行将产品直接售给最终需求者，不通过任何中间商。 银行的直接分销渠道主要是银行通过广泛设置分支机构开展业务，或派业务人员上门推销金融产品。;（二）银行直接分销渠道的优点 实现及时性 降低营销费用 便于了解市场 ;（三）银行直接分销渠道的类型 银行分支机构 面对面推销 直接邮寄销售 ;四、银行间接分销渠道结构 （一）银行分销渠道的特点 在传统金融业务活动中，由于银行及其产品和服务的特殊性，银行的营销渠道有其独特的运作方式，一般是通过建立分支机构网络来实现，即以直销为主。 随着银行产品的不断创新，商业银行的营销渠道也日益多样化。;（二）银行间接分销渠道的含义 银行间接分销渠道是指银行通过中间商来销售金融产品，或借助一些中间设备与途径（如发行银行卡，设置自动取款机，开设电话银行、手机银行、网络银行等）向客户提供产品与金融服务。;（三）间接分销策略的优点(缺点未讲) 转变了银行产品的提供方式 加快了银行产品的分销速度 有利于银行拓展市场 有助于降低营销费用 便于提供更多的市场信息;（四）银行间接分销策略的类型 短渠道和长渠道 短渠道（一阶渠道分销） 长渠道：二阶分销渠道，多阶分销渠道 宽渠道和窄渠道 宽渠道是指银行在同一地区设多条分销渠道，或选择同一层次或不同层次的多个中间商分销产品 窄渠道是指银行在同一地区只设一条分销渠道，选择某一特定中间商分销产品。;五、银行批发与零售渠道 在金融行业，尤其在银行业务中，也存在批发与零售业务，但它们与实体产品分销中的批发与零售业务有一定差别。 ;六、金融超市 金融超市是一种全新的经营方式，是为了满足消费者的各种需要，提供形式多样、品种繁多的金融商品。 金融超市的功能与商业超市一样。 ;C8.2 银行分销渠道策略选择;二、银行分销渠道策略 根据银行在销售产品时横向选择中间商数量的多少而划分为： 普遍性分销渠道策略 选择性分销渠道策略 专营性分销渠道策略 复式分销渠道策略;银行的分销策略较多，不同的策略可以进行组合。现代营销理论中形成了一体化分销策略组合，可分为以下三种： 垂直型的银行分销渠道组合 水平型银行分销渠道组合 多渠道银行分销渠道组合;三、影响银行分销渠道选择的因素 （一）金融产品的特性 产品特性是营销分销策略选择的最直接因素之一，银行要根据银行产品的特性，选择不同的分销渠道。 银行产品具有直接面对客户的“直客式”特点。;（二）市场状况 客户 客户的数量 客户的种类 客户的购买频率 客户的地区分布 顾客心理 中间商 竞争者;（三）银行自身因素 银行的经营实力 银行的管理能力 银行的声誉 银行营销的目标;（四）分销成本 分销成本是指维持银行产品销售渠道所需要的费用。 费用越低，??销成本越小，银行的资金占用就越少。 分销成本取决于是利用中间商还是组建自己的分支网点，中间商数量的多少，分销渠道的长度和宽度，分销渠道维持时间的长短，需要中间商提供的服务多少等。;（五）政策因素 主要体现在国家指定的政策、法规和条例对银行选择分销渠道的制约。 银行收政策性约束越大，则选择分销渠道的权力和范围越小。;（六）自然、经济与文化因素 自然环境主要表现在地理条件对分销渠道的制约。 经济环境的变化也会影响分销渠道的决策。 文化是在长期的发展中积累形成的观念、思想与习惯传统，具有相对的稳定性。 上述各种因素之间也会相互影响。;C8.3 银行分销渠道管理;二、中间商管理;三、直销渠道的管理