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大搜车姚军红：门店已死 放弃寄售模式 　　虽然每个公司都在解决社会问题，但它到底能带来多少社会价值？这与公司商业模式的未来成长空间息息相关。如果一个公司为这个社会创造了10块钱的价值，但同时消耗掉了10块钱以上的成本，那它就没有太多价值。 　　二手车行业里70%的公司都在解决信息不对称问题，行业70%的利润来源也是解决信息不对称。那么谁把这一问题解决得最好，谁就对这个行业贡献最大，它的商业模式就最有价值。 　　 　　大搜车以前做寄售，是把车贩子的车拿来卖。他为什么给我？因为我能帮他卖掉，因为我能获得消费者信息。我如何获得消费者？高大上的门店、很好的体验、透明的检测报告等，消费者因此相信我。但只要我的价格超过花乡（北京二手车交易市场）三四个点，他立刻就会觉得太贵了。也就是说，你解决了所谓的客户买车的痛点，但这在消费者眼里可能就3个点的价值，而你自己所耗费的资源可能超过了这3个点。当然，现在最贵的不是场地，是人。所有零售店都会告诉你，他的场地成本不会高于他整体成本的20%。 　　通过车后市场盈利，也很难。首先说二手车金融。消费金融的渗透率不高，客户买车时贷款的，在全国可能都不超过10%。卖保险，又能渗透多少？我们原来的门店能渗透到40%已经很高了。但一份保险，你也很难挣到几个钱，你期望他以后都会在你这儿买保险？你只是一个卖车的，他们凭什么呢？金融一定是伴随着交易的，只有交易量大，才有可能做这块，否则都是虚的。而且，只有你能控制车商交易流，才有可能卖金融产品。否则，你和平安有什么差别，又有什么优势？ 　　也有人说，我把握住交易渠道，过个三五年，他会自己找上门来让我提供服务。但产业链中的每个服务商都有其专业性，4S店、修理店、保养店，消费者一看就知道，是专业卖车、专业修理、专业保养，二手车电商要完全敲掉它，怎么可能？这种生态本来就是互为上下游的：卖车人是修车人的上游，修车人何尝不是卖车人的上游？因为修车人知道客户什么时候该卖车。你只是生态的其中一环，你看到更多的是你的下游，但你能控制所有的下游吗？你有没有想过，你也是别人的下游？很多衍生的东西，越往后越没有机会转化。 　　大量做广告投放，是想在这个品类中打出一个目的地品牌。比如原来我在神州租车时，就想做到让用户一提到租车服务，就想到神州。这样，我在前一两年的时候花五个亿十个亿去砸，但未来我只需要每年花一个亿就够了，因为届时我已经是目的地品牌了。 　　现在二手车电商也想这么干。但问题是，再怎么打，也打不死汽车之家，打不死赶集，打不死淘宝汽车，更何况，未来可能还有很多新玩家进场。 　　打不死会是什么结果呢？就像当年电商行业一样，小品牌死了一大堆，现在大公司是阿里和京东在斗，这时目的地品牌才会形成。 　　我觉得C端二手车电商，未来不应该只有流量平台这种做法。创业公司拿流量很难，就像当初那么多垂直品类电商平台，只有聚美优品等少数几个做成了。流量成本太贵，BAT随便切个分支出来都是赚钱的，而你的流量能从哪里来？ 转型车商平台 受互联网平台冲击，二手车线下门店生存空间日渐逼仄。 　　在任何时候创业，你都要想清楚你的护城河和优势在哪儿。我现在做系统，是因为我觉得这是一条另辟蹊径的路。但我们也要想清楚，做B端的生意又该如何真正获得车商的支持。 　　不能否认，C端互联网品牌是有价值的。C端厂商会越来越切分市场，但机会也同时藏在这里。像京东，是用品类去切分，它从开始的3C自营，做到了现在的大平台。小米这几年又给了大家一个新思路――用人去切分市场。它通过手机聚拢了一群人，再做电视、手环、摄像机，之后还可能卖车，不断地做产品、增加黏性，专心做这群人的生意。这是小米的生意逻辑。虽然增长速度在减慢，但它已做出了自己的护城河。 　　做二手车电商，除非我们找到这种机会，否则做C端很容易变成炮灰。我认为，要做，就专门做一个共性人群，把他们的画像做清楚，然后根据他们的特性做产品，即用低成本聚集流量，否则我就不会做。我觉得，如能通过社群、单品，锁住一类人群，再把品类做得很丰富，这会很有意思。 　　今年8月份，我们把北京的店面撤掉，把模式进行了彻底转变。我们现在主要定位在交易服务上。我们现在其实是一个二手车交易服务平台，就像是B端的淘宝。在我们的平台上，连接了车商，以及围绕交易的各式各样的服务商，包括质保、放贷金融、媒体等。我们帮助他们完成交易，包括车商与车商之间、车商与客户之间的交易。 　　在车商这方面，我们会为各种类型的车商提供系统，帮助他们实现线上化运营。 　　当前二手车行业B端有18万经纪人，就是俗称的黄牛，全国有800多个车商（迈卡易、车王等独立门店），以及4S店、二手车经销商集团（30～40家）。它们都是未来参与二手车交易的主体。将来你会发现，经纪人向车商转变，车商向4S店、经销