梅第大师眼中的“保险”定义概览.docx

梅第大师眼中的“保险”定义 INCLUDEPICTURE \d /photo/tsR9SJk7HoI2coOF1pxCCg==/5121437201251738087.jpg \* MERGEFORMATINET ????在梅第看来，保险是世界上最有价值的投资，他相信它，所以他成功了。????保险的英文是insurance，就是ensure（确保）你发生风险时，会拿到一笔钱。你把一笔钱交给保险代理人，他们会给你百倍大、千倍大的投资回报率。保险帮助人们解决财务的问题，具有强迫储蓄的功用：年轻时所付出的保险费，在退休后能领回以备养老。万一家中负责生计者不幸去世，保险理赔金能让他的家人获得保障，保险能支付小孩的教育基金、贷款以及其他债务。????保险就是确保的意思，万一发展意外时，确保你可以得到一笔钱。梅第举例最近成交的保单，客户一年缴8000美元，如果不小心发生意外身亡，受益人可以领取一百万美金的保险理赔金，这就帮客户把钱变大一百倍。????请你写下这句话：保险是保障你的身家安全，人生的两大问题，不是你走得太早，就是你活得太老；走得早的人，家人能领到一大笔理赔金；活得老的人，表示你活得越久，领得越多。保险从业人员，是很伟大的投资家、存钱家。保险从业人员，就像是个魔术师一样，帮客户把钱变大。梅第一向非常自信地跟客户说：“请问哪个行业的人，可以帮你把钱变这么多、这么大？”“你的钱投资在哪个领域，可让你有这么高的投资回报率？”????十年前，梅第应邀到美国旧金山的银行演讲，银行同仁问他：“梅第，平常你都是这样跟客户讲话的吗？”梅第说：“对的，因为我讲出来的话充满自信，让人感觉很兴奋，而且很容易相信，于是这个人，就跟我买了保单。”?梅第心语：你要当一个很热情、自信的人，因为热情与自信是可以感染和传达的。在销售保险时，热情会让对方感受到兴奋，自信会使客户相信你，他越来越兴奋时，自然会很信任地把钱交给你，请你成为他的寿险顾问。?“要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学?????b梅第在做收帐员的时候，每天在“地狱厨房”贫民区这样恶劣的工作环境中都会发生些不愉快的事情，一段时间后，他终于忍不住要辞职了，和太太商量此事：“我不喜欢当收帐员，以我的家族背景，父亲是伊朗富翁，我是硕士高材生，真不知道自己在做什么？”????“梅第，你自己是最清楚一切的人，做你应该做的事，做你想做的事。”太太回答。????第二天早上，梅第来到“地狱厨房”贫民区的街上，那是一个寒冷、灰暗的十一月早晨，他决定在今天工作完毕后，提出辞呈。他告诉自己这是最后一天担任大都会人寿的收帐员。下午六点多，当他又结束令人沮丧的一天时，不禁开始疑惑的问自己：“其他能力比你差的人，都可以胜任这个收帐员的工作。我的字典里没有失败两个字，如今却要离开大都会人寿，这不就是失败吗？”????在那个寒冷潮湿、灰暗阴霾的傍晚，梅第站在曼哈顿“地狱厨房”这个贫民区的人行道上，心想：“我要先成功，然后再辞职。就算要辞职，也要先赢得胜利。”走在湿冷的街道上，梅第做了一个重要的决定：未成功之前，绝不轻言放弃。他许下这个承诺，这也是日后他能抵抗挫折，克服挑战赢得重要胜利的关键。当下梅第的工作态度整个改变了。他将在“地狱厨房”贫民区的收帐工作，视为是帮助别人用保险获得保障，是非常重要的服务工作，而不再是以不愉快的心情来看待这份工作。他相信对这些住在贫民区的贫民而言，保险是一种重要的储蓄手段，更重要的是，保险提供他们经济与意外等风险保障。观念一转，心态完全转变。????“我是对他们身家安全有极大帮助的快乐收帐员。”从此梅第工作得更加卖力。出人意料的是，一小段时间后，他除了收取保费外，开始成交新的保单。?梅第心语：“地狱厨房”让我更进一步体会到放弃就是主动向挫折招手，当你说“我做得到”，你就一定会成功。如果你说“我办不到”，那你必定会失败。事实上，我坚决主张只有成功的人，才有放弃的权利，并且必须是在他的成功之后。????针对每天都有不同挑战的销售工作，请学会消除所有关于失败的念头。如果目前的方法行不通，就换不同的方式来试试看，针对问题找出新的方法来处理。所谓山不转路转，路不转人转，深思熟虑后再持续进攻，终将赢得最后的胜利。?聪明的业务人员要会提出双赢的好问题?????双赢的销售方式，关键在于提出“双赢”的好问题，我们常常会面临客户在犹豫不决时说：????“我需要跟老公（太太）商量一下。”????“我需要考虑看看。”????“我回家考虑后，改天再打电话给您。”????“我同学也在做保险，他说一定要跟他买啦。”????“我父母说保费太贵了。”……????其实这些反对意见，通常都是客户的障眼法，您应试着找出他真正反对的原因。别被客户的这些借口、言语影响，梅第会微笑