12级销售的管理复习题.docVIP

《销售管理》复习题 一、名词解释： 1、销售 2、营销 3、推销 4、销售管理 5、关系营销 6、交易营销 7、销售预测 8、销售预算 9、销售计划 10、销售组织 11、领导 12、激励 13、360°考核法 14、销售网络 15、销售区域 16、销售辖区 17、客户管理 18、销售物流 二、简答题： 1、简述销售的基本要素。 2、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？ 3、一般来讲，销售管理系统包括哪几大模块？ 4、简述销售管理的基本程序。 5、一般来讲，中国销售经历了哪四个阶段？ 6、简述销售目标的基本内容。 7、销售计划的内容有哪些？ 8、影响销售组织设计的因素有哪些？ 9、销售组织设计应遵循哪些原则？ 10、销售组织类型有哪几种？各种类型的适用范围如何？ 11、简述工作团队和工作群体的区别。 12、简述销售团队的构成要素。 13、简述销售人员薪酬的基本内容。 14、销售人员薪酬制度的类型有哪些？各有什么优缺点？ 15、销售人员薪酬水平确定的依据是什么？ 16、简述销售绩效考评的作用。 17、简述销售网络的作用。 18、简述销售网络与销售渠道的区别。 19、销售区域划分的依据有哪些？ 20、销售区域划分的方法有哪些？ 21、简述区域市场调研的内容。 22、简述客户管理的主要内容。 23、简述客户异议产生的原因及顾客异议的类型。 24、简述销售物流管理的内容。 三、论述题： 1、如何理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系？ 2、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？ 3、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？ 4、试述销售部门在企业中的地位。 5、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？ 6、试述成功销售团队领导的必备条件。 7、试述合格销售人员的必备条件与技能。 8、试述日用消费品销售和工业品销售对销售人员的要求。 9、试述企业在不同发展阶段对销售人员的要求。 10、有效招聘销售代表的原则有哪些？你是如何理解的？ 11、试述销售人员培训的重要性？如何建立在职培训体系？ 12、试述销售人员工作状态变化的规律。 13、如何对销售人员进行有效的激励？ 14、如何保证销售人员绩效考评的公平性？ 15、试述有效进入既定的区域市场可采取的策略。 16、试述在部署区域市场作战方略时应考虑哪些方面。 17、试述责任辖区的规划和经营的具体内容。 18、试述区域经理销售管理工作中应注意哪几个方面的问题。 19、试论合格经销商的条件。 20、试述有效运作销售网络应从哪几个方面着手。 21、试述如何怎样有效管理销售网络。 22、试述销售人员绩效考评的内容与方法。 23、常见的销售会议有哪几种？销售经理主持会议时应注意哪些方面？ 24、试述销售会议前的准备工作应从哪些方面着手考虑。 25、试述客户ABC分析法的原理、用途和使用时的注意事项。 26、试述如何处理好客户异议。 27、在现代销售中，如何建立良好的客情关系？ 四、案例分析： 1、案例材料：从销售新人到销售冠军 赵魁是凯乐公司的一位新的销售代表，以前从来没有做过销售，但赵魁有一颗成功的心。虽然他现在因为刚毕业不久，一穷二白，但他坚信自己能在2年内赚到买车钱和买房的首付款，并和女朋友约好，两年后在自己的新房里结婚。到了凯乐公司，赵魁在接受过“销售员的心理准备”的培训后，开始了自己成功之旅。他首先计算自己需要多少钱。按照当时的价格，全款买车，贷款买房，他需要40万元，加上2年的生活开销，他总共需要赚50万元。通过公司给出的销售奖励制度，计算出了要达成目标需要完成的销售额，这个销售额是公司规定销售任务的1.4倍。然后，他去请教自己的销售经理，了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经理告诉他，首先要了解产品和客户，要学会和客户打交道。“作为新人，客户经验的缺乏不是很快能改变的，你至少要接触过30-50个客户，才能有客户感觉。”销售经理说。另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售额，至少需要200个潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系。然而，赵魁决心要赢，他只想要自己的目标，他相信任何困难都是能被战胜的。为此，他专门请教我们的专家，了解如何去突破销售经理所说的困难。最后，在专家的指点下，他制定了具体的计划：??? 前三个月：熟悉产品，并通过拜访50个“不良客户”(即成交希望很小的客户)积累客户经验。??? 4-6月：找到100个潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成交。??? 半年后：主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。在这个阶段，赵魁要每季度实现200万的销售额，为此，要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中，并为每个有意向的客户制定详细的