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业务分析诊断报告 目录 一、客观因素 1．市场因素 2．政策因素 二、主观因素 1．服务因素 2．价格因素 3．渠道因素 4．沟通因素 一、客观因素 市场因素 近几个月，中国人寿财产保险公司、天安财产保险公司、阳光财产保险公司等相继进入江西省各地市保险市场，对我公司的业务量造成了一定的冲击。 政策因素 税务部门代收车船费政策没有得到广大消费者的肯定，甚至有些地方代收车船税工作没有同步进行，以至为我公司的车险业务开展增加了困难。 人才因素 春节前后，是企业招聘和员工跳槽的集中季节。公司各个机构员工频繁出现流失想象，对公司在运作和开展业务上都造成了巨大的困难和损失。 拟解决方法： 市场竞争正越来越体现为品牌的竞争。当面对对手的竞争时，品牌忠诚度高的品牌，因为消费者改变的速度慢，所以可以有更多的时间??发、完善新策略应对竞争者的进攻。纵观市场，唯有中国人民财产保险公司没有受到新公司开业导致的业务下滑。今年是公司的品牌年，必须把握这个机会，将公司的品牌形象诉立，建立消费者和员工的忠诚度。 员工的待遇和福利较差是导致员工离职的主要原因，及时了解公司内部人员的需求，并满足他们的需求，促使员工安心并努力的为公司创收一直以来应该是企业工作的重点。 二、主观因素 服务因素 · 承保难 各三、四级机构普遍反应，我公司非车险核保条件过于严格，导致许多业务无法最终完成，造成了车险与非车险的占比严重失调。 · 理赔差 理赔质量差严重打击了业务发展的前行步伐，在市场上反映非常坏。拖、慢、卡、无效扣赔款等现象屡见不鲜。 2．价格因素 在原有的政策平台上减了两个点作为礼品赠送，其次又实行了扣个税制度，经过测算，各类费用平均降低了3个点的费用。就车险商业险而言，已经丧失了市场的竞争能力。礼品的赠送始终只是给终端的一种增值服务，代理人就恰似公司的经销商。只顾消费者终端而忽略了销售渠道，在打通更好的渠道之前，这种做法显然是不明智的。 3．渠道因素 · 传统渠道 稳定、规范化传统渠道。个人代理是多年来保险行业的主要销售渠道，具有一定数量的个人代理人是目前保险公司业务发展的基础。我公司近来频繁有个人代理人退出并加入其他保险公司。一退一进之间，降低了我方业务量、增加了 对方业务量。稳定住个人代理人是公司当务之急，据各机构反应，大部分代理人不满我公司的费用政策和个人代理合同。 · 新兴渠道 大力发展新兴渠道。保险行业发展到今天，个人代理制已经无法满足业务需求，开发和发展新的销售渠道将是必然。 沟通因素 · 宣传 2008年是我公司的品牌年，可是总公司几个月来并未传达出合适我公司的传播方案又未给予下级机构开展工作的权利和款项。 · 公关 近几个月，不断有媒体暴光我公司的一些负面新闻。一方面说明我公司众多工作不够完善，另一方面反应出我公司与媒体的合作，对媒体的公关严重不足。 · 售后 客户服务力度不够，无法做到与客户的沟通与客户资料的建立。以至于代理人的离开就等于业务的流失。 拟解决方法： 同许多普通企业不同，承包、查勘、理赔并非是保险公司提供的售后服务，而是保险公司产品的一部分。保险公司的产品并非只是一张保单本身，而应该包括出险后整个产品服务的过程。产品的质量是企业生存之道，简化整个产品链，给客户提供完善的产品服务是业务发展和建立企业品牌形象的前提。在这个过程中，提高相关工作人员的素质是重点之一。大力向员工宣导相关知识和加强行业道德品质的培养；建立完善的管理机制，奖惩明确；对于无法适应的员工应当果断解雇。 另一项工作重点集中在产品链接上，积极开展核保、查勘人员监督工作，一旦查出违纪，立即开除并通报行业协会和保监会；加强客服热线；建立独立的理赔中心、理赔窗口。 提高费用政策的同时，尽量满足代理人的需求，稳定住当前传统业务的同时，再来大力发展新业务渠道。每个月发放一定的底薪给予同公司签订了《个人代理合同书》并且成功取得了我公司展业证书的代理人。同时再向代理人宣导此次《个人代理人合同书》完全是按照劳动部门的要求制订，各公司无法避免。 下放一些权利和款项给各机构用于业务推动，积极参加各类大客户业务的投标。积极增进同能够成为我公司渠道经销商企业的关系。如：银行、房产企业、邮局等。 及时制订出关于公司品牌形象和产品促销的传播方案，并同时下拨相关款项与公关款项。 扩大客服部门的队伍，增加与客户的沟通与互动。为每个客户与潜在客户建 立资料档案。尽量做到不要让代理人掌握公司所有业务，避免失去代理人等于失去业务。