一手房贷款营销指引剖析.pptVIP

一个优势 我行个人贷款具有产品多、效率高、服务好等特点，但个别方面与同业相比仍存在一定差距，支行在营销过程中要结合实际情况树立最重要的一个优势（额度、速度、产品组合），并以此为竞争亮点。 两条线索 信息搜集：始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息（电话咨询、暗访、销控表）。 信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。 三个关键人物 开发商：决定我行能否进场 售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源 我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力 对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物（财务总监、销售总监）（自行销售与委托销售）。 接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人的优秀客户经理。 四个关键时点 开发贷发放前：抓住营销主动权，做好开发按揭联动工作，落实“双签”制度 入场前培训时：对内（客户经理）对外（销售人员）双培训 开盘前登记时：及早介入，积累客户资源（资料清单、收入证明、征信查询授权书） 集中开盘销售时：营销主战场，团队合作 了解客户和对手 了解开发商 销售计划和策略 合作银行及关系 财务部和销售部对按揭分配的权利 了解销售人员 业绩，锁定销冠 了解竞争对手 政策、产品 营销措施、激励机制 确定策略 按揭政策 按揭产品 灵活型组合 理财型组合 省息型组合 激励政策 对销售人员 对客户经理 开盘销售前准备 团队配备要求 业务素质 人员数量 团队协作 业务咨询组：引导、接单、理财咨询、贵宾客户陪同 业务办理组：调查人员、业务助理 信息采集组 后勤保障组 根据楼盘规模、销售速度、可匹配人员等因素合理安排。 持续营销 对等营销、分层服务、持续沟通 争取支持 选房时现场办卡、通过我行预存意向金 给我行按揭客户优惠 推荐我行作为按揭银行 提供购房客户联系信息 安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等 联合营销 提前介入 共同开展营销活动 参与或组织团购 打通销售人员关节，盯住销冠 采取各种方式建立良好关系，获取客户联系方式、同业信息等，以营销能力强的接单员与销冠对接。 找出决策人 主攻有选择按揭银行决策权的人，例如通常为妻子一方 抓住营销时机 在客户排队签约或交款时讲解亮点、争取客户 巧留联系方式 以帮助查询征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪 特色营销活动 与装修公司、建材市场联合推出优惠活动等 营销第一站前移 走进客户、在通往楼盘路口即派发宣传品 考核激励 全面考核 计价合理 及时兑现 政策连贯 总结评价 营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全面提高每个客户经理的营销技能。 案例一 案例特点 不畏惧竞争，不妄自菲薄，知己知彼，采取各种营销策略。 2009年9月，星河湾海怡半岛项目开售，我行打破了中行近10年来的垄断地位，自开盘以来，投放了一手楼按揭贷款283笔、金额超11.5亿元，市场份额70.85%，广东省分行营业部首次实现在单个楼盘按揭业务竞争中超越中行。 案例一 案例二 案例特点 从零做起，业务两年内实现突破。 2008年年初个贷余额：0 原因：由于机构改革，办理个贷业务的机构、人员及存量业务全部划转到兄弟行，个人贷款业务余额归到了零。年末余额：107万。 2009年十月，与大连万科携手，个人住房贷款年末余额：1.4亿元。 截止2010年末 ——个人住房贷款余额7亿，比年初净增5.5亿元 ——个人住房贷款增量全市第一 ——个人住房贷款余额从系统内的末位增到第二位 五项服务承诺 案例二 案例二 案例三 案例特点 从新手变为能手 我行是办理个人按揭业务新手，市分行个金部派资深客户经理对我行客户经理和万达置业顾问多次培训，并且在业务宣传和受理期间全程现场指导，他们白天做业务宣传，晚上开会总结交流经验 。对万达置业顾问提出的问题基本做到当天解决，万达置业顾问称我们的客户经理为个人按揭“万事通”。 业务宣传做大做细 唐山万达开盘时，我行独家现场代收意向金，并且提前将微机、POS机、点钞机配备到位，将征信系统调通，整个售楼现场只有农行一家的标识随处可见，从售楼处入口、洽谈区、收款区再到出口处都有农行人身影，使购房人感到是农行独家办理，强大的声势使他行望而却步，细致周到的服务再次赢得万达高层认可。 案例四 案例特点 案例四 案例四 案例四 房地产中介营销 房地产中介营销 三项准备工作 了解中介运作模式、架构、社会评价、法人（股东）资信。 了解同业与中介合作的政策、效率与资源配置情况。 发掘我行