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销售管理教学日历 课程名称：销售管理 课程性质：必修课 总学时：32（2学分），16讲，每讲3或2学时 起止日期：2005/5/3----2005/6/30 ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 主讲教师：桂煜航 联系电话：027办公室：逸夫科技楼南楼706室 Email: grace_gui1@ ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 教学目的 1了解现代企业人员推销和销售管理的原理、方法； 2学会运用人员推销和销售管理的原理、方法分析解决实际问题； 3了解人员推销和销售管理的发展趋势。 教学方法 课堂讲解，案例分析与讨论，论文 考核方法 课堂参与：10% 论文、案例分析报告：30% 期末考试 ：60% 课程内容安排 第一讲：销售与销售管理导论（3学时） 第二讲：销售方法、过程与战略（3学时） 第三讲：销售管理制度及销售组织（3学时） 第四讲：客户管理（3学时） 第五讲：有效地销售促进（2学时） 第六讲：销售人员的招聘、选择与培训（3学时） 第七讲：销售定额与薪酬管理（3学时） 第八讲： 销售人员的激励（3学时） 第九讲： 销售组织效率评估（3学时） 第十讲：销售人员的绩效评估（3学时） 第十一讲：怎样做个成功的销售经理（3学时） 教学参考资料 1、教材：《销售管理》，熊银解著，高等教育出版社，2001 2、参考书： 《销售管理：分析与决策》，（美）英格拉姆等著，北京：电子工业出版社，2003 《销售管理》，拉尔夫杰克逊，北京：中国人民大学出版社，2003 3、相关期刊： 销售与市场 Journal of Personal Selling Sales Management Sells and Marketing Management