沟通说服力-杨涛鸣分析.ppt

沟通说服力;沟通无处不在， 销售随时发生， 不是你把什么卖给别人， 就是别人把什么卖给你。;沟通中的角色;沟通说服力成功的两大关键;沟通说服力的两大法宝;沟通说服力的五大方程式;沟通说服力的13个标准法则;6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。 7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。 ;10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、推销产品的价值，而不是价格。 12、永远找到下一个说“YES”的人 。 13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。 ;电话营销的十四大步骤（1）;八、? 了解客户的问题、需求及渴望 九、??? 提出解决方案、并塑造产品价值 十、????做竞争对手的分析 十一、解除顾客反对意见 十二、成 交 十三、要求客户转介绍。 十四、做售后服务。;一、良好的心态（1）;一、良好的心态（2）;一、良好的心态（3）;一、良好的心态（4）;二、充分的准备 (1);7、客户资料的准备。《麦凯66》 客户永远分三类： A，红苹果（具备MAN法则的所有条件） B，青苹果（具备MAN法则中二个或一个条件） C，烂苹果（非常不具备MAN法则条件） ;M A N法则： ①、对方是否有钱. ②、对方是否有购买决定权. ③、对方是否有购买需求.;8、开发客户前的准备 你在卖什么? 谁是你的客户? 为什么你的客户会向你购买？ ;你的未来客户在哪里? 你的客户什么时候会买? 为什么你的客户不买? 谁是你的竞争对手? 谁不是你的客户？ ;三、 让自己的情绪达到巅峰状态;四、?突破秘书关 (1);2．将接待人员变成你的盟友。 “早上好!我是××，我找张总，请问您贵姓?” “我是她的秘书，李小姐。”;3．避免直接回答对方的盘问。 你是谁? 有什么事?;4．使出怪招，迂回前进。 “刚才你们王总给打电话，掉线了，帮忙给转接过去。”;5．高姿态，勇往直前！ “你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗?”;6．克服你的内心障碍。 因为过去的经验造成的心理障碍，必须突破这种心理障碍。 ;7．别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。 “我再打电话过来，什么时间比较合适呢?” ;五、 建立亲和力与信赖感 (1);2、建立客户信赖感的八个步骤 ： 第一、倾听，问很好的问题。 第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。 第三、不断地认同客户。 第四、模仿客户讲话的速度。 第五、熟悉产品的专业知识。 第六、彻底地了解客户的背景。 第七、使用客户的见证。 第八、要有一些大客户的名单。 ;六、 超吸引力的开场白（1）;在这里给大家三个建议: 1.? 简单 2.? 直接 3.? 入主题 ;给大家8原则应该遵循，切记不可违反： 1．讲话中要带着笑意。 2．给出你的姓名和公司名。 3．迅速进入正题(在头两句话中就提到你的目的)。 4．简短而亲切。 5．尽量幽默。 6．请求帮助。 7．说明你有重要的信息要告诉对方。 8．为成交而努力。 无论你拿起电话时的第一目标是什么，都要坚持，直到对方同意。 ;强有力、高效能的开场白： 1．请您帮个忙。 “请给我十分钟的时间，然后由你自己来决定。” 2．老五在吗?（叫出他们的小名） 3．我刚刚和另外一家公司的某某老总谈完，她觉得我的服务帮了他们公司，并认为我可以以同样的方式为你们提供一些帮助。 4．我刚刚和你们同行业的公司的某某老总谈完，她建议我顺便来访问一下你们公司的某某女土，请转接，谢谢！ ;七、持续的跟进（1）;七、持续的跟进（1）;你若回答这类问题，他立刻就会这样回复： “我没有兴趣。” “我们有专业的培训公司，并且我很满意。” “我们现在不需要。” “我们都刚学过，不用再学了。” “我们现在没有这个计划。” “上头有指示，不让外出。” ;未来客户说：“我先看看再说好吗？” 你回答：“我很乐意，但我的文件一定要给传给你看。” 未来客户要求你把资料寄给他时，千万不要答应。 你只要说：“我很愿意，但你知道现在邮政品质很差，我们一定要沟通一下，其实我星期四下午刚好会在办公室，你会在吗?” ;再复述一次：“你只需要十分钟，然后你就可以知道这是不是你一直在寻找的东西。” 他这么说：“我实在很忙，也不想浪费你的时间，你先发一份传真好吧”。 你马上就可以回答说：“某某先生，我只需要你十分钟的时间。好几百家(或好几千家)公司都已经成功地体会过我们的培训或服务，而且一旦你来参加了，你就完全晓得了。” ;未来客户会说：“好吧。你下礼拜再打电话来找我。” 你要马上说：“很好啊！某某先生，你手边有日程表吗?我们干脆现在