8第八章 房价管理.pptVIP

第八章 房价管理 了解客房价格的构成 01 了解影响客房定价的因素 02 掌握客房定价法与价格策略 03 熟悉客房商品的价格体系 04 了解收益管理的概念 05 了解收益管理的功能和内容 06 本章学习目标 第一节 影响客房定价的因素 一、客房价格的构成 房价由客房商品的成本和利润构成。 二、影响客房定价的因素 1、定价目标主要有：求生存、追求利润最大化、 提高市场占有率、应付或防止竞争、实现预期 投资收益率 2、成本是影响客房定价的基本因素，通常 是房价的底线 3、供求关系是价格浮动的区间，淡旺季是供求关系的 一种表现，淡季时往往会降价，旺季时往往会涨价 4、地理位置好的可以提高价格， 地理位置不好的可以降低房价以提高竞争力 5、价格应体现服务质量 第二节 客房定价法与价格策略 一、几种常用的客房定价法 随行就市法就是将同档次竞争对手的客房价格作为定价的依据，适用于新开饭店。 优点：利用他人已为市场所检验的价格经验，使定价简单易行，可以减少市场调查，也可以避免引起同行的反击 缺点：过于简单，没有考虑竞争、自身特色等特点，价格作为竞争手段没有体现出来 千分之一法就是将每间客房的出租价格确定为客房平均造价的千分之一，是一种成本定价法。 该定价方法的科学性和合理性要受到两个条件的制约：①酒店客房的类型、面积、设施设备的豪华程度等基本相同；②酒店客房、餐饮及娱乐设施等规模和投资比例适当，即酒店的餐饮和娱乐设施主要用来满足住店客人的需求。 优点：简单易行 缺点：只考虑成本，没有考虑供求关系及市场竞争状况 收益管理定价法是一种差异定价法，依据不同的客人、未来时期客人对酒店的预订情况以及酒店客房的储备情况，在不同的季节、不同的时间以及一天中不同的时段，随时调整和改变客房价格，以期实现酒店收益的最大化。 优点：收益最大化 缺点：更难管理，它要求饭店建立复杂的预订系统和收益管理系统 二、价格策略 第三节 房价体系与平均房价 一、客房价格体系 房价体系 特点 适用范围 标准价 门市价，不含任何服务费或折扣等因素 散客 商务合同价 优惠价 与酒店签订房价合同的有关公司或机构 团队价 团队折扣价 旅行社 小包价 除房费外，还包括餐费、交通费、游览费等 有需要的客人 折扣价 优惠房价 常客、长住客、特殊身份的客人 淡季价 在标准价的基础上下浮一定的百分比 所有客人 旺季价 在标准价的基础上上浮一定的百分比 所有客人 白天租用价 房费按小时或半天计价 凌晨抵店的客人；超过了酒店规定的时间离店的客人；入住与退房发生在同一天（钟点房） 免费 免费，通常只有总经理有权批准 为特殊客人提供免费房，如出于销售等目的 二、平均房价 平均房价实际上有两个概念： 酒店可售房间数=酒店客房总数—酒店自用房—正在装修的房间—坏房—其他占用方 由此可以看出，“Rev PAR”涉及日平均房价和出租率，因而能较好地反映酒店客房的盈利能力和酒店经营状况。 第四节 收益管理 一、收益管理的核心内容 （一）收益管理理论的产生 收益管理理论最早起源于美国航空业，酒店业最先开发使用收益管理系统的是玛丽奥特国际酒店（Mariott International Hotels）。 （二）收益管理的概念 收益管理的核心是通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系，再结合现代化的微观市场预测及价格优化手段对企业资源进行动态调控，使得企业在实现长期目标的同时，又在每一具体营运时刻充分利用市场出现的机遇来获取最大的收益。简言之，收益管理目标是使企业产品能在最佳的时刻，以最好的价格，通过最优渠道，出售给最合适的顾客。 （三）收益管理的基本原理 通过对市场的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需求进行定量预测，然后通过优化方法来确定动态的控制，最终使得总收益达到最大化，并保持够公司的持续增长。 （四）收益管理的核心内容 1、需求预测：准确地预测未来旅客需求及客户供给的情况（鉴于旅客需求的季节性和时段性，收益管理系统往往进行长期、中期、短期的预测），使得管理者们对今后的市场变化有个较为清晰的认识。 2、优化调控：制定最佳房价（包括每天各个时段不同房间的价格）并推荐最佳空房分配的方案（动态地调控每日不同时段各种空房的供给的配额），以供管理者们决策参考。 二、收益管理的主要作用 顾客分类及需求预测 通过科学的方法对不同的顾客进行分类，并得出各种行为模式的统计特性，然后再对每一类顾客的未来需求进行精确的预测。 1 优化控制 有了精确的需求预测，还必须有一套相应的价格和收益控制体系才能灵活有效地利用酒店资源，使得收益或利润最大化。 2 节假日价格需求控制 制定一套完善的节假日需求预测及控制方法，使得收益和利润最大化。 3 动态价格设定 酒店的定价及其管理是调