分销渠道管理分析报告.pptVIP

作者：王爱成 ;单元一 认识分销渠道;单元一 认识分销渠道;单元一 认识分销渠道;问题： ; 负毛利买单　　价格战目前仍是家电连锁企业竞争的主要手段，虽然厂商有规范的控价措施，但出于争夺市场份额和巩固市场地位的需要，商家一贯采取“对手狠，我比对手更狠”的方式发动价格大战。国美电器在很多市场都自诩为“价格杀手”，一位国美的导购人员自信满满地说：“只有国美不做的价格，没有国美成交不了的价格。”　买赠促销费　　　　但商家赠品最终也是要厂家来买单的，虽然一般情况下不会全额买单，有让厂家承担五成的，也有让厂家承担七成的，没有固定的承担比例，完全取决于当期销售情况和促销背景，甚至是商家采购人员的心情，因此，买赠促销费一直存在着较大争议。厂商云：返利，我己确认给商家了，商家自己要让利或送赠???给顾客，与我何干？商家曰：送赠品是为了提升销售，增长了销售，厂家承担其中部分费用，有何不可？广告费　　广告费与买赠促销费类似，厂家除了自己要为品牌、产品做广告宣传，还会不定期地收到商家送来的广告费确认函，但一般有规律可循，遇到重大节假日（五一、十一、元旦、春节等）、商家公司庆典、店庆、新店开业等，商家都会有广告费需求，认为理所当然，不管你厂家是否愿意，都要掏广告赞助费。进场费 堆头费。。。。。。　　;黑心的苏宁国美无耻压榨厂家的内幕 顾客其实是很傻;3、?每个双休日，和节假日中，苏宁国美都有大型的活动，我们亲爱的顾客都会选在这个时候去购买家电。因为此时购机时，商场里有大量赠品和购物券。我举一个今年国庆时天津北京国美苏宁一些卖场搞的活动。顾客买4000元的东西就能返1000元的券，然后再加上电压力锅，电磁炉，电饭煲三件赠品。同期苏宁的活动也和国美大致一样。这些券和赠品的费用全部是厂家承担，总共的费用大越在1500元。而且逼迫厂家参加。你就是不参加，等月底结账时，也会分摊这部分促销费到你头上！如果厂家不认账，就停止结算货款！亲爱的顾客们，请明白，不是苏宁国美送的这些好东东给你们的，而是我们这些可怜的厂家。这部分促销费用大约占顾客所买这台4000元油烟机又是35个点。 4，?顾客在买货是，总有口才很好的促销员向顾客介绍产品，促进成交，别以为这些促销员是苏宁国美的人，都是厂家的促销员，他们的提成是厂家支付的。一般厨具行业里给他们的费用是3%-4%的提成。就是卖4000元的油烟机他们要提成160元。;5，?苏宁国美基本在全国的上千家门店每年都要装修一次，以此来变相地向厂家讨钱。像北京天津上海南京这种大城市，好一点的门店向厨具厂家收取的选位费一个位置就达几十万，当然了，装修展台的钱都是厂家自己掏了。曾经在广州有个苏宁门店开业，向我所在的厂家要选位费60万，而这个店年销售才200万。大家请算一下，厂家除了支付的固定扣点和那些促销费用，还要再支付这60万，厂家亏得是欲哭无泪啊。如果不给这60万，那全国的苏宁就把这个品牌打折销售！打对折！所以我的厂家被逼无奈，只能给了60万！这种逼迫的行径就是流氓行径。所以家电行业里流行一句话：苏宁是流氓，国美是无赖！ 6，?国美苏宁现在整厂家的办法是多的是：　　a/停止结算货款，或者压款，本身现在的厂家基本都有2-3个月的账期了，有的四个月也都有。　　b/打折销售厂家的机器，厂家买单！　　c/收取或分摊高额的选位费，促销费等。　　d/把厂方的促销人员清场！　　e/国美苏宁的工作人员向厂家吃拿卡要，一个个就想讨饭一样！一个小小的柜长都能向厂家的经理吆五喝六，验证了渠道为王的经营理念！　　d/一个苏宁国美分部的普通品类采购人员，做了一两年后，基本都奔小康了！不义之财都是厂家供应的！他们希望天天都是中秋节，天天都是春节，这样就天天有钱收了！哈哈！不愁哪个不给，不给就给你小鞋穿！ ;案例：苏宁国美京东新蛋全玩完了！ ;???????　　相关人士分析，京东商城和新蛋网等垂直3C网上销售的模式都是先从厂家订货，再由自己进行定价和销售，而淘宝则是这些厂商直接开店并销售。所以从渠道特征上讲，淘宝商城上的卖家减少了中间环节，消费者因此可以以更低的价格买到商品。??????????????　　据透露，淘宝电器城的模式还将视情况在淘宝其他商品类目逐步推行，最终推动整个网购业消费者保障和网货行销的快速发展。??????????????　??????????????　　专家认为，如果说几年前国美建立了线下3C家电业销售平台服务标准的话，随着网络的深入人心和逐步广泛，以国美为代表的中间渠道商行被网络零售平台直销，商品网货化的趋势所逐渐取代。淘宝电器城将为高速发展的网购行业建立新模板，不仅让广大消费者获得更好的商品体验和服务保障，也能让诚信商家、网货获得更大的市场。?????????