收益管理解决方案.pptx

收益管理 —定价优化在酒店中的应用 参考文献 目 录 第一章 收益管理概念 第二章 酒店收益管理 第三章 酒店定价 第四章 模型 过渡页 第一章 收益管理概念 第二章 酒店收益管理 第三章 酒店定价 第四章 模型 1 第一章 收益管理概念 收益管理的含义 收益管理的产生与发展 收益管理的适用条件 收益管理的实例举例 收益管理的含义 1.1 收益管理是一种以适当的价格把合适的产品销售给特定的目标顾客的过程，是一种通过对价格和有限资源的调配实现利润最大化的方法 收益管理的产生与发展 1.2 美国航空公司与People‘s Express航空公司的竞争 收益管理的适用条件 1.3 所提供的服务产品具有易逝性 服务能力相对固定 服务产品可以预售 市场可以有效细分 服务产品的需求波动性大 收益管理的实例举例 1.4 航空业 酒店 旅游景区 自助餐馆 过渡页 第一章 收益管理概念 第二章 酒店收益管理 第三章 酒店定价 第四章 模型 酒店业和航空业的区别的联系 酒店业和航空业 联系和区别 时效性 产品固定成本高变动成本低 产品需求波动性较大等 航空单一盈利 酒店业务丰富 航空行业可以找出一个时间点，酒店则不能 航空业旅客的占用时间是一定的 酒店存在连续入住 2 第2章 酒店收益管理 酒店收益管理的定义 酒店收益管理的目标 酒店收益管理的影响因素 酒店收益管理的定义 2.1.1 1、收益管理是一种技术 它通过把现有客房以最恰当的价格，分配给己确定的不同细分市场，从而使利润和销售额达到最大化 2、收益管理是一种方法 酒店收益管理是酒店在合适的时间，以合适的价格，将合适的客房售给合适的顾客的一种使酒店收益最大化的方法 3、收益管理是一个系统通过对系统的分析认为酒店收益管理是使酒店的盈利能力能够最大化的系统，这一系统在识别细分市场盈利能力的基础上，确定销售的价值、客房定价、预订房间的过滤准则，通过对过滤规则效益和实施的监控，实现酒店盈利能力最大化的目标 酒店收益管理的定义 2.1.2 重视销售渠道， 忽视对市场的培育 低成本定价，恶性竞争 过分关注成本， 忽视消费体验 对市场缺乏预测， 盲目追求高开房率 高房价等于高收益 由于目前国内酒店经营者对收益管理的不重视或误认为收益管理就是低成本管理，而过分关注经营成本控制，导致出现以下几个方面的问题： 盲目降低产品价格，而忽视了顾客的需求和产品本身的价值，往往导致了市场的恶性竞争 成本控制是把双刃剑，只有让收入、成本、利润三者形成良性互动，才能让酒店长久发展下去 一味追求高房价的价格管理模式，会因其缺乏灵活性和针对性，最终被市场所淘汰 销售的重点集中在争夺新客户上，但是没法通过服务来留住客人 预测和实际入住往往存在一定的差异 酒店收益管理的目标 2.2 酒店收益管理是以实现酒店业主盈利最大化为目标的系统，该系统在科学细分市场的盈利能力基础上，进一步确定酒店的销售价值、价格确定、折扣率等问题，并通过设置订房的过滤原则实现规模效益，并在此实施监控过程中实现酒店最大化的盈利能力。 酒店收益管理的影响因素 2.3 酒店收益管理决策行为及绩效水平的影响因素（由大量数据分析得出） 1.管理公司类型 2.客房数量会影响酒店收益管理决策行为但不影响其绩效水平 3.酒店星级不会影响酒店的决策行为但却影响实施收益管理的绩效水平 1.技术因素 收益管理软件 2.社会因素 组织架构设置和教育培训 客户导向、员工士气、激励和奖励系统、培训、组织的广泛合作、高层管理者的承诺。 过渡页 第一章 收益管理概念 第二章 酒店收益管理 第三章 酒店定价 第四章 模型 3 第3章 酒店定价 定价的策略和方法 定价发展历史 酒店的定价理论 定价的策略和方法 3.1 成本加成定价策略、市场基础定价策略、价值定价策略、掠夺性定价策略、非对称定价策略、交叉补贴策略、竞争性定价策略…… 酒店收益管理的产生与发展 3.2 1991年 Baker Collier综合酒店客房分配管理与超额预定策略基础上，设计两种具有启发性的算法，建立酒店收益管理的仿真模型并模拟酒店的实际管理环境 2003年 Sliery和Jochen重点研究酒店差异化定价在顾客感知作用方面上的问题，研究结果表明随着认知时间的增加，顾客会越来越接受收益管理的定价策略，顾客会倾向于自主选择，从而实现其个性化需求的满足 2004年 Talluri和Van Ryzin 构建同一客户在不同价位选择上的一般收益管理决策模型。Emmett St