知识21推销人员的招聘与选择解决方案.ppt

知识21;销售人员是企业联结顾客的纽带。 美国的公司在人员推销上的年开支超过1400亿美元，比任何商业推广的开支都大，有1100千万人从事销售和销售有关的工作。 松下幸之助说： 企业即人。如何选择高素质人才？如何培育高素质人才？如何合理使用人才，充分发挥每个人的潜能？如何赢取员工的献身精神，留住人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理。 ;一、选拔推销人员的原则 ;（三）知人善任原则、 知人善用原则要求被任用的推销人员的能力与职责相符，能让推销人员在推销岗位上有所建树。 （四）重视创新原则 在要求“听话”的前提下，更应该重视人的创新精神和献身精神，使推销人员有不断追求卓越的工作干劲和工作实绩。 ;二、选聘推销人员的条件;（二）技能 1、沟通技能 沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。 2、组织分析技能 “发现问题就是解决了一半的问题。”这种能力部分来源于倾听，同时也来源于提问题的能力。 组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。 ;3、时间安排技能 一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。 ;（三）知识;3、产业知识：医药行业的政策性， 中药材的特殊性。 4、竞争的知识：医药市场营销方面的知识。 5、自己公司的知识：公司的产品、文化、企业的发展。 ;三、推销人员招聘的程序;5、招聘的截止日期； 6、新员工的上岗时间； 7、费用招聘预算，包括资料费、广告费、人才交流会费用等； 8、招聘工作时间表，尽可能详细，以便于他人配合； 9、招聘广告样稿。 ;将营销的理念引入招聘中;将营销的理念引入招聘中; （二）确定推销人员的招聘渠道; 2、企业外部招聘 （1）大中专院校 （2）报纸杂志的人才广告 （3）职业介绍所 减轻企业招聘时的工作量。 （4）人才交流会 花费少、时间短、见效快 （5）行业协会 （6）网络招聘 网络招聘的缺点是收到的求职材料太多，筛选非常困难。 ;企业内部招聘 由于更长的、更复杂的销售周期和更短的产品生命周期，在21世纪，能干的销售人员成为更加稀缺的资源。越来越多的企业通过从内部聘用以及创造从其他职能/部门进行销售领域的内部职业生涯阶梯来应对这一危机。 有些公司利用自己的学院或者外部研究班向非销售人员传授销售和工业品销技能，以此作为职业生涯阶梯的一部分。金融机构喜欢提升营运部门的人员到销售部门。一圣诞装饰公司发现它最好的现场销售人员来自于陈列室的职员。 ;大中专院校 有些软件和医药公司发现近期毕业的大学生是最好的销售人员的候选者来源。这些公司不要求行业或销售经历，但是候选者在诸机或生命科学方面的需要有强的教育背景。这些公司更喜欢培训和塑造较年轻的销售人员。许多公司都会在大学开展校园招聘。 还有一些公司每年接纳实习，或为一些在校大学生提供一些兼职机会，这些实习或兼职的学生的一些就成为了公司的正式销售人员。;猎头公司 在日本，猎头公司会对客户进行很细致的就业指导，其过程有指导你填写履历、看你是否符合转职年龄、教授面试技巧等14项之多。我国的猎头公司大约出现在20世纪90年代中期，目前主要分布在上海、北京、深圳、广州等大城市，如上海泽恩、广州伯乐仕。主要从事的是中高层人才的搜索与推荐。 最近从新浪乐谷公司获悉，运作《天堂Ⅱ》的新浪乐谷执行副总裁杨震在1月18日左右提交离职申请，当年新浪就是通过猎头公司，将原先在网易任在线游戏事业部总经理的杨震抢来委以副总裁重任的。 ;互联网 由于互联网涉及的范围广，它已经成为销售人员一个重要的来源。在21世纪，它将越来越重要。你们公司的网页上应该列出销售人员的雇用机会。另外，雇用机会还应该被列在适合你和行业和区域的招聘网站上。用搜索引擎发现适当的网上招聘站点，然后键入适合你们的候选者的概况。互联网为寻找具备专业技术的销售人员提供了一个非常合适的渠道。 有一个印刷集成电路板承包商花两小时进行网页搜索，发现并取后雇用了三个销售人员。 ;招聘会和人才中介公司 我国各地每年都要定期和不定期地举办人才交流会，用人单位可花一定的费用在交流会上摆摊设点，通过用人单位与应聘者的面对面双向交