威海项目招商部分汇编.doc

瑞恒集团宝泉广场项目 招商工作大要 ◎国房蓝海地产机构◎ 2009-12-19 目 录 我们的商业观 招商指导原则 招商核心思考点 主要招商策略 主要招商内容 招商区域说明 主要招商渠道 招商对象 主力店 次主力店 散户 招商流程安排 准备工作 主要工作流程 七、 招商时序安排 附件：1、品牌商家资源 2、相关文本表格 一、我们的商业观 1、总价是生死线 对于本项目来说，可售面积所占比例不小，那么就需要找到足够多的投资者或者自购自营商家，为此购买门槛绝对是成功的第一掣肘因素，尤其在威海这类三线城市里，总价更是生死线； 2、解决经营是最根本的商业解决之道 经营是根本，无论招商或者销售能最终成功，经营是最基础的依托，没有经营商的根本保证，那些短期的成果都将昙花一现； 对于宝泉广场项目来说，要重点解决三大经营问题：第一是经营政策，要向政府尽量争取有利于项目发展的投资优惠政策；第二是经营环境，保证统一的形象展示，统一装修标准；第三是经营人气，通过一系列的宣传推广活动，汇聚人气，盘活项目现场的商业氛围，成为吸引商家进驻的最佳利器 3、法则 〉资源 商业资源是快速链接的通道，而获取资源的能力和办法，就是法则。没有能全面掌握各类商业资源的公司或者专家，但是可以掌握获取资源的法则，这正是我们的取胜之道； 4、商业运作的四大误区 从销售出发考虑整个商业项目的运作 总希望能找到些新奇的概念或业态 推广好了就能卖好 定位好了就能操作成功 5、商业是一个试错的过程 6、产品是第一位的 7、至少要做到旺场 二、招商指导原则 1、符合整个项目战略定位的原则，宝泉广场集大型超市、精品百货、洗浴中心、品牌服饰、数码影院、餐饮娱乐六大主力业态于一体，商品的布局必须从满足以上定位需求的角度出发； 2、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果； 3、合理有效使用空间的原则，在体现商品形象、合理规划休闲空间的基础上，实现无浪费经营； 4、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与经营者双赢的局面； 5、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升商场品牌， 带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑； 6、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；宝泉广场针对主力店采取定制式，并最大限度为经营商户争取更多优惠政策； 7、方便顾客消费的原则，在商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是充分享受一站式消费的乐趣，其二是先购物、后休闲观光，符合人消费的习惯； 8、差异化营销原则，强调商业形态的差异性和招商策略的突破性，商业形态的差异体现在商业定位、运营模式和进驻商户的优越性，招商策略的突破体现在经营模式的多样性和可实现性。 三、招商核心思考点 1、主动出击，掌握决定权 由于本项目的绝对中心位置，决定了本项目作为城市优质商业项目的充分可能性，因此，在招商工作中，开发商应处于主动者、决策者的地位，尤其是大型主力店的招商，应该由开发商制定选择标准并进行筛选，从而由开发商选择主力店； 2、采取招标制引主力店 在进行筛选工作之后，采取招标制的措施，并向商家发邀请函，以邀标的形式引入主力商家； 3、在确定引入大主力店之后，再全面展开本地商户的招商工作 4、难点是次主力店与可售部分的招商工作 对于本项目来说，解决主力店的招商工作不是难题，难点是次主力店以及可销售商业部分的招商工作，必须确保在项目开业时，次主力店与销售商业部分能有一定量，保证项目的商气与人气； 四、主要招商策略 主力先行、散户跟进 大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。因此，对于百货商场、大型连锁超市的招商工作应作为首要展开。 立足长远，放水养鱼 因为商业物业经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个商业中心做热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则 形象先行，造势优先 通过宣传造势，建立项目在市场的中高档的形象定位，提升项目高度，塑造差异化的大牌市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越威海现有市场； 通过打造“百城万店无假货 　　前期对租赁模式和招商模式不作固定