如何应对客户进店砍价汇编.pptx

2 销售人员心理洞察 价格商谈的三个阶段 价格商谈三段十六式 情景话术及实战演练 3 销售人员心理洞察 价格商谈的三个阶段 价格商谈三段十六式 情景话术及实战演练 “我按统一价报价，客户马上说比别的店报价贵” “报出价格后客户不发表任何意见，我也不知该说什么” “我按客户的要求降价，但还是留不住他” “我没有信心报高价，价格很快会被客户砍下来” ······ 销售人员心理洞察 销售顾问的困惑 销售顾问的心理误区 过于迫切 过分忧虑 轻视客户 盲目报价 缺乏信心 谁想急于成交，谁就会付出代价 销售顾问的心理误区 过于迫切 过分忧虑 轻视客户 盲目报价 缺乏信心 如何克服洽谈恐惧 正确认识价格协商 鼓足勇气，提高能力 多看多练，积累经验 销售顾问的心理误区 过于迫切 过分忧虑 轻视客户 盲目报价 缺乏信心 客户永远是对的 客户的情绪永远是对的 人誉之一笑 人骂之一笑 ----张大千 销售顾问的心理误区 过于迫切 过分忧虑 轻视客户 盲目报价 缺乏信心 品牌的打造，是一个长期而艰苦的过程 —— 李开复 深思： 作为比亚迪的一员，我们应该做什么？ 比亚迪品牌实力的打造，需要我们共同的努力 销售顾问的心理误区 过于迫切 过分忧虑 轻视客户 盲目报价 缺乏信心 你会报价吗？ 销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您？ 客户：我先看看，你们F3怎么卖的？ 销售顾问：······ B.销售顾问：欢迎光临，请问有什么可以帮助您？ 客户：你们这里的F3标准型是什么价位？ 销售顾问：······ C.销售顾问：欢迎光临，请问有什么可以帮助您？ 客户：我想要一款F3豪华型，白色的，你最低能给我做到多少？ 销售顾问：······ 报价前，礼节性接待 报价后，目的性接待 报价的目的 18 销售人员心理洞察 价格商谈的三个阶段 价格商谈三段十六式 情景话术及实战演练 普遍撒网，初步探查 确定区间，选择车型 广告吸引，到店了解 网上了解，店内看车 第一阶段：初探阶段—进门询价 特点： 初定车型，初步对比 常提竞品，打压产品 开始砍价，不敢拍板 询问精品，关注保养 第二阶段：游移阶段—价格咨询 特点： 确定车型，深入对比 态度强势，纠缠价格 关注细节，计较精品 多人到店，共同看车 第三阶段：拍板阶段—价格商谈 特点： 顾客购买周期与级别 23 销售人员心理洞察 价格商谈的三个阶段 价格商谈三段十六式 情景话术及实战演练 初探阶段—进门询价 销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您 客户：我先看看，你们F3怎么卖的？ 销售顾问：······ 初探阶段—进门询价 价格商谈的前提是顾客对我们的产品和销售顾问都有充分的信心，而初探阶段的客户却是两者皆无，所以，此时我们谈的不应该是价格，而是··· 模糊报价法 销售顾问：先生您好，请问有什么可以帮助您？客 户：我随便看一下。 客 户：你们这里F3怎么卖的？ 销售顾问：我们店里的F3有三种配置，每种配置价格都不一样，不知您想看哪一款呢？ 客 户：哦，这样啊，那最便宜的多少钱？ 销售顾问：这样吧先生，您先坐下休息一下，我拿具体的资料给您详细说一说。 初探阶段—进门询价 你了解客户的需求吗？客户了解自己的真正需求吗？如果你对这两个问题的答案是否定的，那请你不要进入价格商谈··· 进店一杯水 销售顾问：王先生，您请喝水。客 户：谢谢！ 销售顾问：这是F3的详细资料，请您先过目。客 户：哦，好的。 销售顾问：不知王先生您打算买一款什么价位的车呢？有没有比较中意的？ ······ 初探阶段—进门询价 你