周课程操作表2-9.doc

周课程操作表 我爱销售（第一周） 课程环节内容要求建议新 人 二 次 早 会保险法知识小考试 拜访工具检查主管必须准备考试试题 主管准备标准展业工具包准备小小奖励品课 堂 内 传 承主顾开拓 接触的技巧以演练操作为主有条件的可以观看〈销售实战VCD〉课 堂 外 传 承陪同展业（接触） 接触与发现需求陪同展业的事前、事中和事后的操作过程要完整 以角色扮演为主两次陪同展业的客户分别为新人的和主管的阅 读 材 料《保险法》 《四两拨千斤》建议写读书笔记和心得 直辖主管负责与之交流市 场 销 售 实 践以缘故和介绍法展业为主 调查问卷式陌生拜访周拜访量不低于35次 每天检查工作日志以缘故和介绍法为主，推销中要有介绍客户要求 陌生拜访每周不少于5次 周课程操作表 我爱销售（第二周） 课程环节内容要求建议新 人 二 次 早 会周六、周日工作状况介绍 相互赞美练习强调周六周日拜访习惯的重要 将相互赞美书写、张贴于职场中给周一开单的新人奖励、表扬课 堂 内 传 承建议书与说明 赋予商品生命讲师准备5套标准、优秀的建议书 操作以案例现场设计说明为主商品组合建议书设计说明比赛课 堂 外 传 承商品说明演练过关 拒绝处理演练制作若干案例，随机抽取说明，不能流利表达，停训 拒绝处理话术要求标准不过关学员不许交单 背诵标准拒绝话术阅 读 材 料《保险法》 《四两拨千斤》建议写读书笔记和心得 直辖主管负责与之交流市 场 销 售 实 践以缘故和介绍法展业为主 调查问卷式陌生拜访周拜访量不低于35次 每天检查工作日志以缘故和介绍法为主，推销中要有介绍客户要求 陌生拜访每周不少于5次 周课程操作表 我爱销售（第三周） 课程环节内容要求建议新 人 二 次 早 会检查新人工作计划 经典案例达疑???一位新人共同制定一份相对标准科学的周工作计划，供他人参考可邀请杰出销售人员共同答疑课 堂 内 传 承投保规则与销售 促成的技巧在实际中的操作准备好投保规则考试试题 以案例、角色扮演和研讨为主要授课方式准备小小奖励品课 堂 外 传 承陪同展业（说明及促成） 展示资料的制作操作中要求陪同的事前、事中和事后的完整性 为新人准备一套标准的适应市场的展示资料两次陪同展业的对象分别为主任和新人的客户，一次主任观察、一次新人观察阅 读 材 料《保险法》 《四两拨千斤》建议写读书笔记和心得 直辖主管负责与之交流市 场 销 售 实 践以缘故和介绍法展业为主 调查问卷式陌生拜访周拜访量不低于35次 每天检查工作日志以缘故和介绍法为主，推销中要有介绍客户要求 陌生拜访每周不少于5次 周课程操作表 烈火永生（第一周） 课程环节内容要求建议新 人 二 次 早 会检查工作计划、工作日志 我遇到1000次的拒绝与一位新人共同制定一份相对标准科学的周工作计划，供他人参考 承认拒绝勇敢面对由月销售件数高的人员主持课 堂 内 传 承我们的财富—准主顾卡 工作日志—成功秘籍收集准备绩优销售人员的优秀规范的准主顾卡和工作日志建议对活动管理好的新人小小奖励品 建议由绩优人员且对活动管理认同执行的人讲授课 堂 外 传 承客户分类与销售计划 电话约访的技能操作现场要求员工做出根据客户分类的周销售计划 现场电话约访到3位准客户可通过VCD进行电话教学阅 读 材 料《激励的果实—财富》 《成功无捷径》 《专业化推销流程VCD》建议写读书笔记和心得 直辖主管负责与之交流市 场 销 售 实 践缘故拜访 介绍拜访 陌生拜访每周拜访不少于30个客户 每周陌生拜访不少于7次销售环节中以说明和促成为主 周课程操作表 烈火永生（第二周） 课程环节内容要求建议新 人 二 次 早 会检查工作计划、工作日志 个案分析、答疑对业绩波动较大、长期未开单的人员重点辅导 注重调节新人的失败情绪邀请无特殊背景但努力拜访，绩效优秀的人员主持二次早会课 堂 内 传 承成功业务员的19个良好习惯 保险法与销售准备投保规则和保险法材料 讲授要点要与销售紧密结合邀请契约、客服专业人员来讲授课 堂 外 传 承一次CLOSE传承演练 递交保单操作准备若干CLOSE剧本 事前陪同一名员工递交报单户外教学，陌生扫楼力争一次性CLOSE阅 读 材 料《激励的果实—财富》 《成功无捷径》 《专业化推销流程VCD》建议写读书笔记和心得 直辖主管负责与之交流市 场 销 售 实 践缘故拜访 介绍拜访 陌生拜访每周拜访不少于30个客户 每周陌生拜访不少于7次销售环节中以说