商务谈判考试卷.doc

简答题：（要扩展） 1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P29） （2)平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。 （3)互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。 （4)求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。 （5)效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。 （6)合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。 2.如何评价商务谈判的成败？（P31） （2)谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。 （3)社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。 3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？（P46） ①技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本 ②技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等。 ③利润损失补偿费 指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。 （2）影响技术价格的因素，从引进方的角度，主要有以下方面： ①技术的使用价值 ②技术的水平 ③技术的供需状况 ④科研开发能力 ⑤技术许可的类型 ⑥技术使用费的支付方式 ⑦一揽子交易条件 除此之外，技术贸易的最终成交价格究竟确定在何点，往往由双方的谈判实力、谈判策略和谈判技巧决定。 4.说明许可贸易的主要类型。（P42） ①独占许，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。 ②排他许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。 ③普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。 ④可转售许可，也称“分许可”，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。 ⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费 5.技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？ （1）一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定。 （2）提成，即在合同签订时并不确定技术转让费的总额，而是从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。 （3）） ①谈判队伍领导人 ②商务人员 ③技术人员 ④财务人员 ⑤法律人员 ⑥翻译 (3)谈判人员的分工与配合 ①主谈与辅谈的分工与配合 ②“台上”和“台下”的分工与配合 8.背景调查有哪几种方法？（P91） （1）访谈法。调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。 （2）问卷法。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。 （3）文献法。 从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。 （4）电子媒体收集法。电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。通过电子媒体收集信息可以及时获取最新信息。 （5）观察法。观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。 （6）实验法。实验法即对调研内容进行现场实验的方法。 9.谈判开局阶段的基本任务和目标是什么？(P115) （1）基本任务 1)谈判通则协商。主要包括“4P”，即成员、目的、计划及进度四个方面。 2)营造适当的谈判气氛 3)开场陈述和报价 ①双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议 在陈述的基础上进行报价 ②报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价是指一方向另一方提出的包括具体价格的一揽子要求。 （2） 10.谈判结果有哪几种？哪一种是最可取的？（P129） 2）达成交易，但关系没有变化 3）达成交易，但关系恶化 4）没有成交，但改善了关系 5）没有成交，关系也没有变化 6）没有成交，且关系恶化 11.从哪些方面可以判定谈判终结？（P126）） （3）握手的力度与握手者间距离。握手者之间应保持一定的距离，不宜离得太近，握手的力度要适当，不要用力过大。 （4）握手的面部表情与身体弯度。握手时双方应面对面地对视，面部表情要流露出发自内心的喜悦和表达真诚的笑容。握手者身体的弯度，要根据对方的情况确定 （5）