国际商务谈判A卷解析.doc

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》 专业：国际贸易 姓名： 学号： 班级： 得分： 填空题 （15% ） 根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判 和 集体谈判 。 一个谈判小组由 首席代表 、专业人员、经济人员、法律人员、 翻译人员 和 记录人员 组成。 合格谈判小组的标准为 知识互补 、 性格协调 和 分工合作 。 一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质 政治思想素质 知识素质 心理素质 、身体素质、 综合能力素质 和 礼仪素质 。 综合能力素质包括 敏锐的观察能力、灵活的应变能力 、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 单项选择题 （25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（　D　）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判　　B、立场型谈判 　C、互惠型谈判　　D、原则型谈判　 17、（　C ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段　　　B、开局阶段 C、成交阶段　　　　、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B ）。 A、把价格压得越低越好　　B、如何报价 C、把价格抬得越高越好　　D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标　　 B、可接受的目标 C、最高目标　　D、实际需求目标 20、价格解释是（　C　）。 A、买方还价　　B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释　 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（　C）。 A、直接决定谈判的成败　　B、间接作用