2013年度转型发展办公室(SBU)工作小结及2014年工作思路.pdfVIP

2013年度工作小结及 2014年工作思路 报告人：颜景娥 2013.12.26 目录 1. 本年重要KPI指标情况 2. 本年度重要工作情况 3. 2014年工作思路 *福州 多管道客户资源整合试点推进情况 展业团队 人员数量 共享资源 下发名单数 同意见面率 保费（万） 区拓 23 车险电销 848 31% 10.7 服务营销 12 2.2 传统个险 23 车险电销 1260 32% 16.77 产电-寿电 1070 30% 3 10 产险电销送单 122 80% 2.8 7 寿电销 440 42% 1.5 2/1 4s店 目前探索两种模式：第一种为产险4s店驻店人员驻点销售，共两家， 12月20日开始，客群为4s店所有客户。第二种为寿险销售人员派驻 4s店服务大厅模式，计划在1月初开始，共一家，客群为4s店所有 续保维修保养客户。主推产品均为为全顺保。 6 银保二开 420 10% 5 网销 8 在线获客 429 10% 2.2 合计 91 4469 37.5% 44.17 *泉州、晋江、宁德 单管道客户资源整合试点推进情况 地区 展业团队 人员数量 客户资源 下发名单数 同意见面率 保费（万） 晋江 服务营销 8 意外险理赔（团险新农合） 350 35% 1 传统个险 40 新生儿家庭（团险新农合） 872 42.6% 10 合计 48 1222 11 泉州 传统个险 17 车险电销 400 43% 4.5 服务营销 10 200 13.10% 2.5 200 59.60% 2顾问营销 9 合计 36 800 9 宁德 传统个险 2 车险送单 18 57% 0 目录 1. 本年重要KPI指标情况 2. 本年度重要工作情况 3. 2014年工作思路 *转型项目—i06客户资源共享项目试点概述 福建分公司i06项目组遵循集团下发的客户资源共享管理办法，初步实现 福建客户资源跨子公司、跨渠道有序流转，共打通车险电销（含转介绍）、 车险电销送单、车险4s店、寿险电销、网销、银保、团险七个客户资源共享 的渠道，使用单管道（泉州、晋江、宁德）及多管道（福州）两种模式在不 同机构进行试点。 截止11月30日，共200名寿险营销员完成I06项目培训。试点营销员积极 参与，按照项目规定流程使用客户资源，大幅提升活动量，成功销售保费共 计64.4万。 项目组在加强活动量实时管控及实施阶段会议经营模式的基础上，逐步 将营销观念由传统“结果激励”向新型“过程激励”转变，在与客户接触过 程中，除了面对面拜访服务，更增加了短信、微信等线上服务方式，提升客 户体验，至今未发生一起客户投诉事件。 一、探索汽车4s店资源共享模式—福州 ?根据4s店客户群体的性别、年龄、收入情况、支付能力、保险意愿及整体风险 等因素，以长期返还型意外险“全顺保+168/368/568”作为主推产品进行交叉销 售活动，寻找意愿较强的4s店进行试点工作，试点地区为福州城区。 ?目前探索两种模式：第一种为产险4s店驻店人员驻点销售，共两家，12月20日 开始，客群为4s店所有客户。第二种为寿险销售人员派驻4s店服务大厅模式，计 划在2014年1月初开始，共一家，客群为4s店所有续保维修保养客户。主推产品 均为为全顺保。 ?本合作将惠及产、寿险公司，4s店，消费者四方利益，满足客户需求，推动产 寿联动，促进价值增长。 二、车险客户高尔夫沙龙活动——泉州 为业务专员提供一个长期可认识并服务高端客户的平台，通过高尔夫娱乐沙 龙，拉近专员与车险客户间的距离，借助本次活动认识彼此，有效建立专员 与客户的信任关系，通过持续服务实现有效业务开拓！ 转型发展—I06项目试点机构重点工作 三、新农合理赔柜面“一句话营销”模式——晋江 1、专项产品支持：守护安康。公司新一代创新主力产品，防、治、保三位 一体创新保障，填补新农合无法覆盖保障，利于促成； 2、新农合理赔柜面窗口引荐，个险服务专员跟踪促成，一对一对接，让签 单变得容易； 3、新农合理赔窗口柜员培训暨一句话营销话术学习。研发守护安康柜面营 销专属营销话术。 四、车险电销存量名单开发——宁德 受宁德地区电销车险保单配送数量较少的客观因素限制，为增加车险电销 客户服务数量，故提出需求由财险方提供车险存量客户名单，由寿险服务执行 人进行电话跟踪与服务，提高客户体验。 五、车贷客户开发——团体客户经营中心 与银行合作，提取车贷客户名单，以全顺保为主打产品对其进行开发经营。 转型发展—I06项目试点机构重点工作 *转型发展—I06项目实施试点成效 ?共享双方利益及保障机制建立： 贯彻《中国太平洋保险（集团）股份有限