步步高CIS剖析.docVIP

摘 要 形象是任何一个品牌给公众的第一印象，关系到这个品牌的生存和发展，在终端的形象更是直接接触到消费者，能够在第一时间让顾客感受的品牌的力量和价值。步步高音乐手机非常注重品牌在终端的形象，对店内的专区形象、专柜摆放和陈列，室外拉销活动形象，促销员的素质和形象都有比较高的要求。针对我们在实践中存在的专区标准不统一，专柜摆放有没有规则标准，促销员穿着问题还有态度问题等等，都需要一些规范来要求。由于工作原因可以直接接触到公司的形象问题并可以提出解决建议，根据我们的实际情况，在实际销售过程中针对发现问题做了一些陈述并提出改进建议有些也得到公司主管的认同下面就以下问题做了具体列举和分析。 关键词：步步高音乐手机 终端 形象 目　　　录 公司概况 ……………………………………………………………………………………1 1.步步高音乐手机在终端形象存在的一些问题…………………………………………1 1．1步步高音乐手机店内形象的问题……………………………………………………1 1．2步步高音乐手机室外促销形象的问题………………………………………………2 1．3步步高音乐手机促销员的形象问题…………………………………………………3 2.改善步步高音乐手机终端形象问题的措施……………………………………………3 2．1改善店内形象的措施…………………………………………………………………4 2．2改善室外促销活动形象的措施………………………………………………………5 2．3改善促销员形象的措施………………………………………………………………5 结束语………………………………………………………………………………………5 致谢词………………………………………………………………………………………6 北京步步高电子有限公司概况 北京步步高电子有限公司位于北京市朝阳区四惠壹线国际1层1单元，临近城铁四惠站。北京公司作为广东步步高电子工业有限公司在北京地区的总代理，代理区域包括北京、唐山、秦皇岛、承德。负责步步高产品DVD，电话机，电教产品，音乐手机，生活家电等的销售。由于步步高公司是国内知名的民营企业,产品有很高的知名度,因此北京公司作为区域代理拥有庞大的人员和物资方面的优势,在北京地区有很好的销售业绩,表现出强大的发展势头. 1.步步高音乐手机在终端形象上存在的一些问题 终端是指直接接触到消费者的地方也就是店面内，品牌在终端的形象对消费者有很大的影响，可以直接促成购买。所以终端形象好坏对一个品牌非常重要，我们要不断发现问题解决问题。 1．1 步步高音乐手机店内形象的问题 1．1．1专区形象没有统一标准，比较杂乱 专区是一个专门的地方全部来摆放步步高音乐手机，包括灯箱，背板，柜台，陈列机模，装饰品等。虽然工厂对每件物料有比较严格的要求，都有规定的规格，但在实际操作中有很大的问题，灯箱大小不一，背板尺寸没有按照比例，灯箱片规格不一，更换不及时。对于背板和柜台的配合没有达到要求，即必须有几节柜台配合才可以做背板和灯箱组合等等。在店里一般都是因地制宜，根据现有的尺寸来做专区，这样在不同的店面就会有不同的效果，致使消费者有杂乱的感觉。 1．1．2柜台内手机机模摆放杂乱 在店内柜台里一般都摆放手机模型而不是真机，这样既能给顾客做初步讲解直接给顾客接触，同时可以避免由于操作不当带来的磨损或丢失等损失。所以真机机模在实际销售过程中有比较重要的作用，我们发现大部分店面机模都比较杂乱，主要存在促销员都是根据自己的想法随意摆放；在给顾客做展示后不能及时放回原来位置；没有利用好公司分配的终端物料等问题，不能突出主推机型和畅销机型给顾客的第一印象就是比较杂乱，直接影响到品牌形象，甚至影响到销售。 1．1．3店内销售位置对销量有重大影响 位置是每个品牌必争的，根据人的习惯选择有利的位置对销量有非常大的影响，根据调查一般人们进门总是习惯向前看，并且习惯向右走，如果有比较好的位置就可以在第一时间接触的顾客，给顾客留下第一印象作为比较，成功的概率将会大大提高，所以争取到好的位置对品牌在店里的生存发展有很大帮助。例如：在店内诺基亚和三星都会占据最好的位置，再加上它们的品牌效应，使销量大大提高。而步步高作为国产品牌有着比较好口碑，但是又有起步比较晚在一些店的位置不太好，很多都在比较靠里的位置或者角落等等不够醒目，不能引起第一注目率因而影响一些顾客的判断。 1.2步步高音乐手机室外促销形象的问题 很多情况下要在室外进行拉销活动，如平时周末，五一、十一等节假日，就是在店面周围用帐篷，移动展台，对头盒和机模等在室外在展示。并配合一些人员和互动活动等。在室外活动时的问题主要有： 1．2．1室外活动物料不确定 一般做室外活动都是在比较大的店和有主推任务的店，主要目的就是实现短时间内的销量提升。在确定做